Czy turbulencje geopolityczne bardzo wpłynęły na spojrzenie polskiego biznesu na ekspansję zagraniczną?

Tak. Zdecydowanie globalne wyzwania geopolityczne i ekonomiczne – czyli zarówno zaostrzanie polityk celnych, jak i toczące się konflikty zbrojne ze wszystkimi ich konsekwencjami – to najważniejsze zjawiska wpływające na długoterminowe strategie inwestycyjne, które biznes musi przygotowywać w najbliższych latach. To są decyzje bardzo trudne. Można powiedzieć, że biznes patrzy na te wyzwania dwojako. Z jednej strony, paradoksalnie, być może te turbulencje sprzyjają decyzjom związanym z ekspansją zagraniczną. Na przykład wspomniane cła czy pozrywane łańcuchy dostaw powodują, że tak naprawdę trzeba być bliżej swojego klienta, bliżej swoich surowców czy bliżej odpowiednio strategicznych kierunków ekspansji. Z drugiej jednak strony ta sytuacja utrudnia wymianę międzynarodową. Kraje w pewnym sensie zamykają się na ekspansję zagraniczną – zwiększają mechanizmy kontroli napływu inwestycji, próbują same generować przewagi konkurencyjne. To dwa główne trendy, które obserwujemy. Ale wydaje się, że w przypadku polskiego biznesu, zdecydowanie dominuje jednak motywacja związana ze zwiększaniem ekspansji zagranicznej, z inwestowaniem zagranicą. Polskie firmy dotychczas głównie wychodziły na rynki zagraniczne w formie eksportu, teraz podejmują również bardziej ambitne, bardziej odważne decyzje, aby wejść na nowe rynki kapitałowo.

Zanim biznes zacznie liczyć, czy warto wyjść na zagraniczne rynki, musi najpierw pokonać barierę psychologiczną. Czy to, co się teraz dzieje, bardziej motywuje biznes do tego, żeby wychodzić zagranicę, czy jednak nie ruszać się z miejsca, w którym jest?

Myślę, że można na to spojrzeć z kilku stron. Na pewno sytuacje kryzysowe, w których szereg krajów czy firm, a nawet całe gałęzie przemysłu są w trudnej sytuacji, rodzi oczywiste okazje. Kiedy mówimy o przejęciach, najlepiej kupować wtedy, kiedy jest tanio i kiedy ktoś sprzedaje, a nie wtedy, kiedy my szukamy potencjalnego podmiotu do kupna.

Teraz są dobre czasy na to, żeby zbudować swoją pozycję za granicą? Jest więcej okazji do przejęć firm z potencjałem?

Tak – przede wszystkim pod kątem wycen. Obecne otoczenie rynkowe, choć wymagające, stwarza realne możliwości akwizycyjne – szczególnie dla firm, które dysponują stabilną bazą kapitałową i jasno określoną strategią wzrostu. Jeżeli koszt nabycia jest niższy, to jesteśmy w stanie zaakceptować wyższe ryzyko, bo potencjał do odbicia czy wygenerowania ponadnormatywnej stopy zwrotu jest większy. Wydaje się, że właśnie to motywuje firmy do szukania potencjalnych ciekawych celów przejęć.

Sprzyja temu też sytuacja związana z tym, że całe gałęzie przemysłu mierzą się z szeregiem trudności, szczególnie w Europie Zachodniej. Polskie firmy poradziły sobie w trudnych czasach pandemii  często lepiej od swoich zachodnich konkurentów.  To przekłada się na konkretną przewagę: znaczna część potencjalnych celów akwizycyjnych to podmioty, które polscy przedsiębiorcy znają z pierwszej ręki – dawni partnerzy handlowi, dystrybutorzy, bezpośredni konkurenci.  To są pierwsze kroki, które jest nieco łatwiej podjąć, kiedy widzimy, że sytuacja jest dla nas ciekawa, bo jest „okazja” związana z podmiotem, który w jakimś sensie znamy. To jest ten pierwszy krok, kiedy trzeba się przełamać i go wykonać. On jest być może nieco łatwiejszy, szczególnie jeżeli skala przejmowanego biznesu, przede wszystkim na rynku zachodnim, nie jest znacząco większa od polskiego biznesu.

Bo gdyby była większa, wtedy zaraz rodzi się bariera: czy ja sobie z tym poradzę?

Zdecydowanie – bariera skali to jeden z kluczowych hamulców psychologicznych w procesach ekspansji zagranicznej. Przejęcie podmiotu znacząco większego od własnej organizacji rodzi fundamentalne pytanie o zdolności zarządcze i integracyjne. To pytanie jest uzasadnione, ale nie powinno wykluczać myślenia o ambitnych celach.

Opowiem pewną anegdotę: niedawno miałem okazję poznać założyciela i prezesa dosyć znanej w Europie firmy hiszpańskiej, która przejęła szereg sieci telekomunikacyjnych. Wyrosła z zupełnie innego biznesu jako spin-off firmy, która zajmowała się obsługą autostrad. I tak w Hiszpanii powstała firma, która jest potentatem na rynku europejskim. Posiada sieci, wieże telekomunikacyjne w 12 krajach.  Moim zdaniem polskie firmy mają potencjał, by podążać podobną ścieżką, i coraz więcej przedsiębiorców zaczyna patrzeć właśnie w ten sposób.

My jako PFR TFI zarządzamy Funduszem Ekspansji Zagranicznej. Naszym modelem działania jest szukanie właśnie takich polskich firm, które myślą o ekspansji w ujęciu strategicznym - nie tylko pojedynczego projektu, ale w kontekście budowania platformy do kolejnych przejęć. Takie firmy tworzą całą mapę swojego potencjalnego biznesu i w Europie, i nie tylko i szukają właśnie takiego partnera jak my, funduszu, który może być ich długoterminowym partnerem finansowym.

W czym fundusz wspiera firmy?

Główną rolą funduszu jest współinwestowanie razem z polską firmą jej zagranicznej inwestycji – zarówno typu greenfield, brownfield, jak i przejęć. Dostarczamy finansowanie kapitałowe, dłużne, albo mieszane – w zależności od tego, co jest potrzebne. To jest ten najważniejszy element. Ale my widzimy naszą rolę szerzej. Przede wszystkim mamy już doświadczenie w inwestowaniu na wielu rynkach, więc gdy przedsiębiorcy przychodzą do nas ze swoimi pierwszymi krokami na rynkach zagranicznych, często my już mamy doświadczenie, prowadziliśmy jakieś projekty w danym kraju czy regionie. Mamy też swoje kontakty. Możemy też się wspierać polską dyplomacją czy innymi instytucjami z szerokiego Team Poland. To jest bardzo duża wartość dodana. Polskie instytucje rozwojowe obecnie oferują bardziej kompleksowe wsparcie polskim przedsiębiorcom: w ramach programu Team Poland mamy do dyspozycji produkty m.in. PFR, BGK, KUKE, ARP, PAIH. Każda z tych instytucji oferuje nieco inne instrumenty, nieco inne wsparcie. Wydaje się, że w tej naszej różnorodności jesteśmy w stanie zapewnić coraz bardziej kompleksowy produkt, kompleksowe wsparcie przy problemach, które mogą napotkać przedsiębiorcy.

–not. jer

Partner rozmowy: PFR TFI