Współpraca na niepewne czasy

Nie są jasne perspektywy gospodarki. W strefie euro wskaźnik produkcji i usług wzrósł w maju do 44 punktów z 41 w kwietniu, jednak bezrobocie nadal rośnie, więc przypuszczalnie koniunktura jeszcze się pogorszy i w drugiej połowie roku Polskę może czekać kryzys.

Na czym powinny się zatem skoncentrować firmy TSL, aby zapewnić sobie sukces? Czego klienci oczekują od dostawców logistyki i czy kryzys wymusił na firmach zmianę modelu biznesowego? – z tymi pytaniami prof. Brdulak zwróciła się do przedstawicieli branży

Do rozmowy o rynku usług logistycznych„Rzeczpospolita” zaprosiła reprezentantów firm z branży TSL: Janusza Górskiego, prezesa DB Schenker, Zbigniewa Janickiego, prezesa Trade Trans, Karola Misztę, dyrektora zarządzającego Roehlig Suus, Juliusza Skurewicza, prezesa Hellmann Worldwide Logistics, Dariusza Wakułę, dyrektora zarządzającego Logistics Service i Ryszarda Warzochę, prezesa Wincanton na Europę Środkowo-Wschodnią.

Janusz Górski stwierdził, że klienci oczekują od swoich dostawców logistyki elastyczności, szybkiego reagowania na zmieniające się warunki. Dodał, że niezależnie od sytuacji ze strony klientów padają pytania o ceny. – Elastyczność nie może się odnosić tylko do obniżek cen. Lepiej budować wartości dla obu stron i poszukiwać rozwiązań niestandardowych – powiedział Górski. – Klienci w takich czasach mają kłopoty z określeniem wielkości potoków towarowych – ocenił Karol Miszta. Dodał też, że z tego powodu ważna jest elastyczność. – Z klientami niełatwo dyskutować – stwierdził Dariusz Wakuła. – Siadając do negocjacji z klientem, posługujemy się często historycznymi danymi. Z uwagi na zmienność rynku różnią się one znacznie od aktualnego stanu. Powoduje to istotne różnice pomiędzy przygotowanymi rozwiązaniami, a rzeczywistymi potrzebami – zauważył Wakuła. Gdy dochodzi do realizacji kontraktu, wolumeny są mniejsze o 30 proc. od deklarowanych, co wpływa na koszty i dochodowość projektu. – Wolumeny zawsze się różnią od zapisanych w umowie – powiedział Ryszard Warzocha. Kontrakt jest kontraktem, ale trzeba się dopasować i nie walić pięścią w stół, tylko dyskutować. Oczywiście łatwiej się rozmawia, gdy wielkość przewozów rośnie, gorzej, gdy biznes nie idzie, ale zawsze rozmawiamy – dodał Warzocha. – Branża TSL oczekuje także elastyczności od swoich klientów – zauważył Juliusz Skurewicz. – W listopadzie duży klient (firma z pierwszej setki najbogatszych w Polsce) wycofał się z podpisanego kontraktu logistycznego, chociaż magazyn był wynajęty, regały wstawione i ludzie zatrudnieni. Przedstawiciele firmy nie chcieli słyszeć o żadnych karach z tytułu zerwania kontraktu. Usłyszeliśmy: „Nie mamy na nie pieniędzy. Jeżeli obciążycie nas karami, to ogłosimy upadłość”. Nie było żadnej dyskusji. Musieliśmy dołożyć do tego interesu.

[srodtytul]Partner duży i stabilny[/srodtytul]

Według Wakuły klienci poszukują także stabilnych partnerów. – Duża firma jest solidniejsza i stabilniejsza w oczach klientów, stąd polaryzacja branży – tłumaczył. Dodał, że po kilku spektakularnych upadkach dużych firm branży TSL klienci uczą się zarządzać ryzykiem. Warzocha przyznał zaś, że klienci podczas rozmów proszą o przedstawienie bilansów. – Wcześniej z tym się nie spotykałem – mówił. Podkreślił, że klienci pytają o cenę, bo ją najłatwiej porównać, chociaż samo obliczenie cen w obecnej sytuacji jest trudne, bo horyzont czasowy jest nieokreślony. Juliusz Skurewicz zauważył, że klienci oczekują niższych kosztów, niekoniecznie cen. – W sytuacjach trudnych, jak np. obecny kryzys, oczekują od nas pomocy. Jak jest dobrze, to klienci często nie zauważają firm logistycznych. Dopiero jak jest źle, to potrzebują od nas pomocy. Naszym celem jest zadowolenie klientów naszych klientów – powiedział Skurewicz. Natomiast Miszta zauważył, że klienci koncentrują się w czasie negocjacji na cenie i to ona decyduje o wyborze oferty, bo jakość podstawowych usług jest podobna. – W ubiegłym roku podpisaliśmy bardzo dobry kontrakt. W tym roku obroty klienta spadły blisko o połowę. Dlatego postanowił podnieść atrakcyjność swojego produktu i obniżył jego cenę. Poprosił także nas o niższą cenę. Zaoferowaliśmy mu ekonomiczną wersję usługi, klient sam wybrał najważniejsze dla niego parametry usługi. W efekcie zredukowaliśmy koszty, a klient otrzymał to, czego oczekiwał – wyjaśnił Miszta.

Nie zawsze jest możliwe porozumienie, bo różne są strategie działania. – W czasie ostatniej rundy negocjacji powiedziałem przedstawicielom drugiej strony, że przy tak niskich cenach, jakich ode mnie żądali, a otrzymali u konkurenta, murowane jest zerwanie kontraktu. Negocjatorzy powiedzieli, że są tego świadomi, ryzyko mają wkalkulowane i per saldo przedsięwzięcie i tak im się opłaci – wspomniał Warzocha.

Zbigniew Janicki zauważył, że klienci oczekują także wiarygodności i doradztwa. Poszukują nie tylko ceny i usługi na dziś, ale i usługi dodatkowej. – Dlatego rozszerzamy spedycję samochodową i rozbudowujemy łańcuch logistyczny – wyjaśnił Janicki.

[srodtytul]Outsourcing partnerów[/srodtytul]

Kryzys zmusza obie strony do szukania oszczędności. – Gdy spadają przychody i trzeba ciąć koszty, to znacznie łatwiej można to zrobić, gdy korzysta się z outsourcingu. W takim przypadku zasadniczą częścią są koszty zmienne – zauważył Wakuła. – Ciąć koszty można, gdy wiadomo, jakie one są – zauważył Górski. Tymczasem według badań Politechniki Berlińskiej zaledwie 30 proc. niemieckich firm nie orientuje się, jakie są koszty ich łańcucha logistycznego, a wśród polskich przedsiębiorstw ten odsetek jest zapewne jeszcze niższy.

– Uważam, że największą rezerwą w polskich przedsiębiorstwach są koszty łańcucha logistycznego. W pozyskaniu tej rezerwy naturalnym partnerem są firmy z branży TSL, ale do tego trzeba więcej zaufania – powiedział Górski. Firmy logistyczne mogą podsunąć atrakcyjne kosztowo rozwiązania. – Warto popatrzeć na dotychczasowe kontrakty świeżym spojrzeniem – oceniał Warzocha. – Po rozmowie z klientem zdecydowaliśmy się na zmniejszenie obsługi magazynowej, ale w zamian kilkakrotnie wzrosły nam przewozy. To był dobry biznes – wyjaśnił.

Nie zawsze jednak taką optymalizację kosztów można przeprowadzić. Juliusz Skurewicz uważa, że nie w każdym przypadku klient w pełni uświadamia sobie, czego chce. W takich warunkach trudno działać długofalowo. Wakuła wskazał, że wielu klientów uważa otwarcie się na partnera logistycznego za niebezpieczne, bo mogące doprowadzić do ucieczki poufnych danych do konkurencji. Wskazał również na jeszcze jedno ograniczenie w bliskim współdziałaniu partnerów – centralę. – Często zachowuje ona prawo do decyzji – mówił. Kryzys zwiększa koszty działania. Janicki stwierdził, że rośnie ryzyko związane z niewypłacalnością klientów. Z tego powodu muszą być zwiększone zespoły windykacyjne. – Nasz sukces zależy od lepszego rozeznania rynku – zauważył Janicki.

[srodtytul]Nowe pomysły i inwestycje[/srodtytul]

Kryzys zmusza do wprowadzania nowych pomysłów w życie. – Tranzyt to polska pięta achillesowa. Kolej musi go odbudować, dlatego dla potrzeb klientów przygotowujemy wspólnie z PKP Cargo ofertę tranzytową. Teraz rynek oczekuje rozwiązań niekonwencjonalnych, „szytych na miarę”, skalkulowanych pod konkretne rodzaje produktów. Zaczynamy takie oferty realizować i jest to dla nas światełko w tunelu. Chcemy wozić takie towary jak drewno, samochody, które kilka lat temu zniknęły z polskich przewozów tranzytowych – powiedział Janicki. Dorzucił, że wobec kryzysu gospodarczego Trade Trans opóźnia inwestycje, ale nie wycofuje się z nich. – Kontynuujemy rozpoczęte w poprzednich latach projekty. Chcemy uczestniczyć w budowach infrastruktury od autostrad po stadiony. Nie można ich przecież zrealizować bez udziału kolei – dodał.

Warzocha stwierdził zaś, że programy poprawy efektywności wprowadzone w 2008 r. teraz procentują. – Rozszerzyliśmy i zintegrowaliśmy systemy informatyczne. Robiliśmy to niezależnie od kryzysu, on tylko sprawił, że niektóre koszty cięliśmy odważniej. Ten kryzys wszystkim nam pomoże: klientom znaleźć nową perspektywę, a niektórym firmom branży TSL przypomnieć sobie o starej cnocie rozsądku w wyznaczaniu cen.

Miszta zauważył, że kryzys będzie szansą na przejęcia. – Kryzys nie może paraliżować firmy. Dlatego otwieramy nowe oddziały i inwestujemy w system dystrybucji. Zgodnie z planem zmieniamy też nazwę firmy na Rohlig Suus. Łacińskie słowo „suus” oznacza: swój, jego, jej, ich, przyjazny, naturalny. Docelową marką dla spedycji drogowej będzie Suus Logistics. W logistyce morskiej i lotniczej zachowamy nawę Rohlig Suus Logistics. Wierzymy, że dzięki obecnym inwestycjom, w przyszłości będziemy o dwa kroki przed konkurencją – wyjaśnił.

[srodtytul]Perspektywy[/srodtytul]

Na zakończenie prof. Brdulak poprosiła o ocenę, jaki będzie przyszły rok. Przypomniała, że w ubiegłorocznej debacie „Rzeczpospolitej” przedstawiciele branży spodziewali się wzrostu rynku TSL o co najmniej 12 proc.

Według wyliczeń przygotowanych do rankingu wzrost wyniósł 5 proc. Zbigniew Janicki stwierdził, że w tym roku oczekuje jednocyfrowego powiększenia przychodów całej branży, na poziomie 5 – 7 proc. – Mimo wszystko przyszłość widzę optymistycznie.

Wprawdzie obroty branży stalowej, którą obsługujemy, spadły drastycznie, jednak udaje się nam pozyskiwać nowych klientów i jestem przekonany, że w 2010 r. zauważymy znaczny wzrost ilości ładunków przewożonych koleją – powiedział.

Natomiast Juliusz Skurewicz uważa, że kryzys zmusi klientów do redukcji kosztów stałych i możliwe, że upowszechni się outsourcing, co będzie szansą na powiększenie obrotów firm branży TSL.

Dariusz Wakuła przewiduje, że wzrost branży TSL będzie szybszy od wzrostu polskiego PKB. – W Unii Europejskiej jesteśmy atrakcyjną alternatywą, więc nasz udział w UE będzie rósł. W eksporcie usług pomaga też niski kurs złotówki – oceniał. Ostrożny był natomiast Ryszard Warzocha, który przypuszcza, że najgorsze mamy jeszcze przed sobą.