Ranking kancelarii 2017: największe transakcje

ZOBACZ PEŁNE WYNIKI RANKINGU KANCELARII PRAWNICZYCH 2017

Wśród prawników utarło się przekonanie, że nawet jeśli w gospodarce jest stagnacja albo wręcz kryzys, to pracy i tak nie zabraknie. Gdy w biznesie dochodzi do masowych bankructw – prawnicy znajdą zajęcie przy ich obsłudze.

Wielu przedstawicieli kancelarii biorących udział w rankingu „Rzeczpospolitej" przyznaje jednak, mniej lub bardziej otwarcie, że ubiegły rok nie należał do najłatwiejszych. To pochodna spadku inwestycji w gospodarce (o 5 proc. według GUS), a także osłabienia wzrostu PKB z 3,9 proc. w 2015 r. do 2,8 proc. w 2016 r.

Trudno przewidzieć, jakie będą wskaźniki gospodarcze w tym roku, ale niektórzy szefowie kancelarii są ostrożnymi optymistami.

Ożywienie da zlecenia

Należy do nich Marcin Studniarek, radca prawny i partner zarządzający kancelarii White & Case w Polsce. Jego zdaniem bieżący rok będzie pomyślny szczególnie dla kancelarii potrafiących doradzać w skomplikowanych sprawach z elementem międzynarodowym lub transgranicznym.

– Pierwszy kwartał 2017 r. pokazał, że wciąż aktywny jest rynek fuzji i przejęć. Nadpłynność na rynku bankowym w środowisku niskich stóp procentowych oraz bardzo dobre otwarcie rynku pierwotnych emisji akcji, po generalnie słabym 2016 r. w tym obszarze, otwiera dodatkowo atrakcyjne możliwości finansowania lub refinansowania projektów – przewiduje Studniarek.

I dodaje, że jego kancelaria tylko od początku tego roku doradzała w transakcjach o wartości blisko 14 mld zł.

Wielu prawników wiąże nadzieje na zlecenia w związku z uruchomieniem nowej transzy europejskich funduszy strukturalnych. Duża rolę może odegrać też tzw. plan Junckera, zakładający wspomaganie gospodarek krajowych środkami z Europejskiego Banku Inwestycyjnego oraz banków krajowych. To może oznaczać uruchomienie dużych inwestycji infrastrukturalnych. Bez obsługi prawnej ich realizacja jest przecież niemożliwa. Podobnie bywa np. z debiutami giełdowymi. Od jesieni 2016 r. po bardzo długiej bessie na Giełdzie Papierów Wartościowych, zaczęły przeważać zwyżki i to też może stwarzać nadzieje na zlecenia obsługi prawnej wszystkich podmiotów inwestujących poprzez giełdę.

Można też przypuszczać, że będzie to dobry rok dla kancelarii obsługujących sektor energetyczny. Zapowiadane przez rząd inwestycje podtrzymujące tradycyjną energetykę opartą na węglu to nie wszystko. Nawet w sektorze energetyki odnawialnej, o którym się mówi, że będzie się w naszym kraju raczej kurczył, prawnicy znajdą zajęcie przy restrukturyzacji finansowania elektrowni wiatrowych.

Konkurencja i presja cenowa

Nawet jeśli założyć, że w krajowej gospodarce sytuacja się poprawi, to prawnicy muszą się zmagać z rosnącą konkurencją. Nie jest tajemnicą, że w ciągu ostatniej dekady liczba czynnych zawodowo adwokatów i radców prawnych się podwoiła. Dziś to już ok. 60-tys. rzesza prawników. Ostra konkurencja powoduje silną presję klientów na niskie ceny.

– To odróżnia polski rynek od brytyjskiego, ale też skandynawskiego czy hiszpańskiego, gdzie ceny nie spadają poniżej pewnego minimum – zauważa Piotr Kochański, partner zarządzający w kancelarii Kochański Zięba & Partners. Podkreśla, że taka sytuacja nie sprzyja międzynarodowym firmom prawniczym średniej wielkości, które walczą o zachowanie przychodów na poziomie zbliżonym do przychodów pozostałych oddziałów.

Zdaniem Roberta Pasternaka, radcy prawnego i szefa kancelarii Deloitte Legal, w takich warunkach największe szanse na sukces mają kancelarie, które przykładają dużą wagę do jakości świadczonych usług i elastyczności w kształtowaniu wynagrodzenia. Zauważa on też, że dziś klienci wymagają od prawników nie tylko wiedzy czysto prawniczej, ale też znajomości realiów biznesowych. To oznacza, że prawnik powinien znać specyfikę rynku, na jakim działa klient, a w związku z tym identyfikować potrzeby tego klienta oraz ryzyka, jakie może napotkać.

– To wymaga proaktywnej postawy, a nie tylko oczekiwania, co o swojej sytuacji biznesowej opowie nam klient – podkreśla Pasternak.

Zresztą wymagania klientów dotyczą też rozliczeń. Wciąż daje się zaobserwować trend do odchodzenia od stawek za czas spędzony przy danym zleceniu. W przypadku prowadzenia spraw sądowych dość często stosuje się tzw. success fee, czyli premię za wygranie sprawy (zazwyczaj określony procent wartości sporu). Trudno jednak zastosować taki system przy zleceniach np. na obsługę fuzji i przejęć. W takich przypadkach – co zgodnie podkreślają prawnicy obsługujący transakcje – sukcesem jest doprowadzenie trudnych nieraz negocjacji do szczęśliwego końca. Klienci wolą jednak ustalić wynagrodzenie zawczasu.

– Coraz bardziej daje się odczuć oczekiwanie, że budżet na konkretne zlecenie będzie z góry sztywno określony – przyznaje Robert Pasternak.

Najtrudniejsze zadania

Prawdziwy kunszt prawników najlepiej widać w dużych zleceniach, wymagających pracy wieloosobowego zespołu. Rozdzielenie zadań to nie wszystko. Pojawia się też kwestia, której prawnicy nie nauczą się na aplikacjach: zarządzanie relacjami z klientem. To prawdziwe wyzwanie, zwłaszcza przy negocjowaniu kontraktów.

– Rolą prawnika jest tu bowiem działanie na rzecz zbliżenia stanowisk, aby transakcja w ogóle mogła dojść do skutku. Dopiero wtedy można mówić o sukcesie – zauważa Robert Pasternak.

Dopięcie transakcji wymaga też często pokonania wielu pojawiających się po drodze nieprzewidzianych trudności. Prawnicy podchodzący do nich mechanicznie widzą głównie przeszkody prawne. A przedsiębiorcy czy finansiści oczekują od nich raczej przezwyciężania trudności.

– Klienci najbardziej cenią prawników, którzy właśnie w takich sytuacjach potrafią znaleźć wyjście z trudnej sytuacji i zaprojektować konkretne rozwiązanie, zgodne z prawem i efektywne – konkluduje adwokat Witold Daniłowicz, członek kapituły „Rzeczpospolitej" oceniającej najważniejsze transakcje obsługiwane przez prawników.

Powiedzieli

Grzegorz Namiotkiewicz, adwokat, partner zarządzający w kancelarii Clifford Chance

Podstawowym wyzwaniem dla kancelarii prawniczej obsługującej wielką transakcję jest zrozumienie tego, co klient chce osiągnąć z naszym udziałem i jakiego zakresu obsługi prawnej od nas oczekuje. Polscy klienci są często bardziej wymagający od tych z Europy Zachodniej. W ramach umowy często domagają się zapewnienia szerszego zakresu usług niż wynikający z umowy, a także wysokiej dyspozycyjności. Staje się regułą, że klienci oczekują, aby w zespole prawników były konkretne osoby, z konkretnym doświadczeniem zawodowym. Sama marka kancelarii, choćby o zasięgu światowym, nie działa tak jak umiejętności konkretnych prawników. Jeśli dzięki m.in. dobremu zarządzaniu czy sprawnej komunikacji klient czuje, że się nim dobrze opiekujemy, nabiera przekonania, że pieniądze na naszą obsługę wydał dobrze. To nie mniej ważny czynnik naszego sukcesu niż samo dopięcie transakcji. Raz zdobyte zaufanie może procentować kolejnymi zleceniami.

Andrzej Kopyrski, wiceprezes Banku Pekao SA