Czy umawiać się z agentem na wyłączność

Właściciel, który planuje sprzedać swoją nieruchomość, może podpisać wiele umów z różnym biurami nieruchomości lub wybrać z rynku jednego pośrednika, któremu powierzy proces sprzedaży. Obie formy współpracy pełnią inne funkcje, spełniają inne cele i inaczej rozkłada się zakres odpowiedzialności partnerów umowy.

Otwarta czy zamknięta?

- W mojej ocenie umowa otwarta, zawierana z pośrednikiem jest odpowiednia dla właściciela nieruchomości, który ma doświadczenie w sprzedaży. Ma pomysł i czas na aktywne zaangażowanie się w sprzedaż. Umowa otwarta stanowi w takim układzie dodatkową formą pozyskiwania kontaktów z potencjalnymi kupującymi i jest adekwatna do celu i potrzeb klienta, szczególnie w czasie dużego popytu na zakup nieruchomości - mówi Joanna Jażdżewska, dyrektor oddziału Freedom nieruchomości w Gdyni.

Jej zdaniem teraz, w czasie przewagi podaży nad popytem, jeżeli właściciel oczekuje skutecznego marketingu i zaangażowania ze strony pośrednika, chce szybko sprzedać nieruchomość i otrzymać dobrą cenę, dobrym rozwiązaniem będzie dla niego umowa na wyłączność.

- Ja i mój zespół pracujemy z klientami wyłącznie na podstawie umów z klauzulą wyłączności, biorąc na siebie odpowiedzialność za uzyskanie dobrej ceny i szybki czas sprzedaży nieruchomości. Każdy członek mojego zespołu obsługuje średnio 15 ofert, dzięki czemu mamy wystarczającą ilość czasu na zajęcie się daną ofertą. Efektem jest bardzo wysoka skuteczność sprzedaży. Podobnie jest w biurach, które od wielu lat pracują w oparciu o te umowy. Zauważam, że klienci którzy doświadczą wysokiej jakości usługi, rekomendują dalej i pośrednika, i właśnie ten model współpracy - mówi Joanna Jażdżewska, dyrektor oddziału freedom nieruchomości w Gdyni.

Rodzaj szantażu?

Umowa na wyłączność, z uwagi na samą nazwę, może kojarzyć się klientom z ograniczeniem szans na sprzedaż - twierdza pośrednicy. Dzięki dobrym praktykom i pozytywnym doświadczeniom właścicieli nieruchomości, ilość umów na wyłączność w Polsce systematycznie będzie wzrastać. Jest potrzeba rozwijania w Polsce kultury i etyki praktykowania tych umów.

Joanna Jażdzewska, która zawodowo zajmuje się pośrednictwem od ponad 5 lat, mówi, że właściciele nieruchomości, z którymi się spotyka, informują o dwóch, dość częstych, procederach.

- Po pierwsze, otrzymują od pośredników jednocześnie dwie propozycje współpracy: z umową otwartej lub na wyłączność, z wyjaśnieniem, że jeśli podpiszą ten drugi rodzaj umowy, otrzymają usługi wyższej jakości. Choć rozumiem intencje, złożenie takiej oferty wzbudza we mnie mieszane uczucia, bo zakładam, że jako pośrednik zapewnię każdemu wysoki standard usług. Poza tym, taka oferta przypomina rodzaj szantażu - mówi Joanna Jażdzewska. - Po drugie, bywa, że pośrednicy obiecują zaangażowanie i proponują umowę na wyłączność, po czym pozyskaną ofertę sprzedaży umieszczają „tradycyjnie" w internetowych serwisach i czekają, aż coś się wydarzy. Czyli, de facto, nie oferują niczego nadzwyczajnego, jednocześnie psując opinię innym pośrednikom, zaniżając wartość i funkcje, jakie pełnią umowy z klauzulą wyłączności.

Czego pośrednicy nie lubią?

Łukasz Kruszewski, dyrektor marketingu freedom nieruchomości uważa, że są dwie podstawowe przyczyny nie podpisywania umów na wyłączność. Psychologiczna, czyli strach przed niewygodnym klientem oraz biznesowa: brak skutecznego modelu sprzedaży.

- Pośrednicy nie podpisują umów na wyłączność ze strachu. Boją się nie tylko tego, że nie sprzedadzą nieruchomości, ale przede wszystkim tego, że przez cały okres trwania umowy będzie im ciążył "niewygodny klient". Prościej jest uciec w niezobowiązującą współpracę otwartą. Ta obawa, to po prostu chęć uniknięcia odpowiedzialności. Przez cały okres trwania umowy na wyłączność trzeba przecież się z niej wywiązywać. Odpowiednio przygotować do sprzedaży, wypozycjonować, prezentować, na bieżąco reagować na zmieniające się warunki - opowiada Łukasz Kruszewski. - Z klientem należy rozmawiać, konsultować sprzedaż, prowadzić partnerskie negocjacje. Łatwiej jest więc uniknąć tych „męczarni" i pozyskać kolejną ofertę otwartą. Potem wystarczy tylko czekać i liczyć, że spośród tych 1000 w bazie, któraś się sprzeda. A sprzeda się na pewno. Efekt skali i prawdopodobieństwa zrobi swoje. Tylko co ze skutecznością - komentuje.

Jeśli chodzi i przyczynę biznesową  - brak sprawdzonego modelu sprzedaży - pośrednicy nie podpisują umów na wyłączność, ponieważ nie wiedzą jak - twierdzi Łukasz Kruszewski. Nie mają umiejętności pozwalających zrozumieć potrzeby klienta i tak zaprezentować swoją ofertę, by ten był przekonany, iż wyłączność jest jedynie słusznym modelem działania.

Z drugiej strony brak podpisywania umów na wyłączność bierze się z nieskuteczności samej sprzedaży. Na rynku wciąż funkcjonują biura, których oferta współpracy na wyłączność od tej w modelu otwartym w ogóle się nie różni. Jeśli klient nie widzi różnicy, jak może kupić taką usługę? - Niepodpisywanie umów na wyłączność wynika z braku  efektywnych działań reklamowych, które sprawiają że sprzedaż oferty  jest szybsza, skuteczniejsza, bezpieczniejsza - uważa Łukasz Kruszewski. ? Czego obawiają się klienci?

Zdaniem Sabiny Libery, dyrektor oddziału freedom nieruchomości Bydgoszczy, często klienci są mało zorientowani w meandrach rynku nieruchomości, a agent wyrabiający plan: zawarcie dwóch umów dziennie  i pięć prezentacji, nie ma za bardzo czasu na rozmowę o ofercie i sposobie jej sprzedaży.

- W takiej sytuacji pośrednik wpada do mieszkania i oczekuje sprawnego podpisania umowy otwartej: dowód osobisty, umowa pośrednictwa, podpis, kilka zdjęć wykonanych telefonem i... ma na koncie kolejną ofertę i wyrobiony plan. Klienci więc nie tyle nie chcą wyłączności, co z powodu braku edukacji agentów - nic nie widzą na jej temat. Albo co gorsze, wiedzą same złe rzeczy - opowiada Sabina Libera.

Dodaje, że dodatkowo wśród klientów panuje błędne przekonanie, że szanse na sprzedaż rosną wprost proporcjonalnie do ilości pośredników, którym powierzą swą nieruchomość. To właśnie w przypadku umów na wyłączność pośrednik reklamuje ofertę z dokładnym adresem, szczegółowo reklamuje lokalizację, wiesza baner i przygotowuje inne materiały, aby w jak najbardziej efektywny sposób pozyskać klienta.

- Powiedzmy wprost: pewność otrzymania wynagrodzenia sprawia, że pośrednik inwestuje w promocję oferty tak, aby skrócić czas sprzedaży. Natomiast w modelu otwartym, często brakuje motywacji do działania, ponieważ zarobek jest kwestią loterii. Sprzedam albo ja, albo inne biuro, lub też sam właściciel - podsumowuje pośredniczka.

Jak to się robi w Ameryce

Stany Zjednoczone są wzorcowym rynkiem, na którym funkcjonują umowy pośrednictwa w formie wyłączności.

Wyłączność jest powszechna, nie funkcjonuje inny rodzaj umowy zawieranej z właścicielami nieruchomości. Wynagrodzenie pośrednika płaci sprzedający, jest to zazwyczaj 5-6 proc. Kupujący nie płaci prowizji, pośrednik, który reprezentuje klienta kupującego otrzymuje wynagrodzenie od pośrednika strony sprzedającej (zazwyczaj jest to połowa prowizji).

Sprzedający zgłasza ofertę do kilku biur, ale jest to na zasadzie informacji i deklaracji, że chce podjąć współpracę. Pośrednicy zgłaszają się do niego i przedstawiają informacje na temat sytuacji na rynku nieruchomości, sugerowanej cenie sprzedaży, zakresie usług, które będą wykonywali w ramach umowy, strategię sprzedaży i plan działania.

Na tzw. spotkaniu „pozyskowym" pośrednik przedstawia również portfolio, które zawiera informacje o nim, jego dotychczasowe doświadczenie, sukcesy w sprzedaży nieruchomości, oraz informacje o firmie, którą reprezentuje. Umowa na wyłączność jest zawierana zazwyczaj na okres 6 lub 12 miesięcy (w zależności od rodzaju nieruchomości).

W jej ramach pośrednik zobowiązuje się do współpracy z innymi pośrednikami do podjęcia działań prowadzących do sprzedaży nieruchomości (dość popularną metodą jest organizowanie Open House dla pośredników z innych biur). Co ważne w umowie określone są działania, które podejmie pośrednik, żeby sprzedać daną nieruchomości.

Jeśli klient będzie sobie życzył specjalnej formy promocji swojej nieruchomości np. we wskazanych przez niego czasopismach, to w umowie określa się, iż w przypadku jeśli nieruchomość się nie sprzeda w określonym w umowie terminie, sprzedający pokryje koszty związane z dodatkową reklamą np. w wysokości 500 USD. W ramach współpracy ze sprzedającym ustalany jest sposób i częstotliwość kontaktu w sprawie nieruchomości.

Często pośrednicy raz w tygodniu informują sprzedającego o tym, jakie było zainteresowanie ofertą, a raz w miesiącu prezentują szczegółowy raport z wykonanych działań (ilość telefonów zainteresowanych klientów, statystyki oglądalności, wydruki reklamy oferty nieruchomości itp.). Natura reklamy i promocji również ma inną postać niż na naszym rynku.

Pośrednik jawnie reklamuje nieruchomość (w Polsce przy umowach otwartych często się zdarza, że jest podawany tylko orientacyjny adres nieruchomości) oraz - co na szeroką skalę nie spotykane u nas - agenci limitują oferty. W niektórych biurach są np. wewnętrzne ograniczenia co do ilości przyjmowania ofert na jednego agenta.