Za kilka lat polisy direct mogą mieć 25 proc. rynku

Pojawiają się głosy o zmierzchu kanału direct. Działające w tym modelu firmy włączają do sprzedaży tradycyjne kanały, np. agentów.

W Wielkiej Brytanii ponad 60 proc. polis komunikacyjnych jest sprzedawanych poprzez kanał direct. Na Łotwie z kolei, gdzie byłem prezesem jednej z firm ubezpieczeniowych, direct w ogóle nie istnieje. W Polsce ten model sprzedaży ma 6-7 proc. udziału w rynku ubezpieczeń komunikacyjnych i rośnie w tempie 15-20 proc. rocznie. Eksperci szacują, że składki z firm typu direct przekroczą w tym roku jeden miliard złotych. Nie sądzę, byśmy doszli do poziomu brytyjskiego, jednak w ciągu kilku lat sprzedaż w systemie direct powinna stanowić nawet 25 proc. rynku. Link4 ma w tej chwili około 2,5-proc. udział w całym rynku ubezpieczeniowym, na koniec 2012 r. chcemy osiągnąć 3 proc.

Jakie są przeszkody dla rozwoju tego segmentu?

W pewnym stopniu to nastawienie klientów, którzy w Polsce są bardzo związani ze swoimi dotychczasowymi ubezpieczycielami i boją się zmienić firmę, choć jak wynika z badań byłoby to dla nich korzystne, np. ze względu na niższą cenę ubezpieczenia. Warto więc porównywać oferty. Jest to szczególnie widoczne w mniejszych miastach, ponieważ klienci mają często długoletnią relację z agentem, i bardzo trudno przekonać ich, by zmienili formę zakupu polisy. Rozumiem to, jednak naszym zadaniem jest przekonanie ich, że przejście do directów jest bezpieczne i przyniesie im korzyści. Patrząc na rozwój i popularność np. Allegro czy Amazona, wierzę, że z czasem ludzie przekonają się do kupowania przez Internet usług finansowych na dużą skalę. Pytanie kiedy: za rok, dwa czy pięć?

Jaki procent waszych produktów kupowany jest tą drogą?

Około 80-85 proc., jednak przyglądamy się rozwojowi nowych kanałów dystrybucji, jak bancassurance, czy programy partnerskie. Prowadzimy udaną współpracę np. z firmami z grupy Getin. Jesteśmy też obecni w supermarketach, współpracujemy z Tesco. Finalizujemy właśnie ważną  umowę z kolejną dużym partnerem. Niemniej jednak będziemy chcieli zachować proporcję, by direct stanowił 50-60 proc. naszej sprzedaży.

Czy w sprzedaż włączeni zostaną też agenci?

Już w tej chwili współpracujemy z zewnętrznymi partnerami, którzy prowadzą sprzedaż agencyjną, np. z firmami Unilink, czy Consultia. Planujemy rozwój tej formy dystrybucji, jednak nie będziemy budować własnej sieci agencyjnej. Istnieje pewna grupa klientów, która preferuje bezpośredni kontakt z doradcą i to właśnie dla nich tworzymy alternatywne kanały. Według badań Pentora jesteśmy na trzecim miejscu, za PZU i Wartą, więc możemy wykorzystywać cały nasz potencjał do rozwoju także w innych obszarach.

Rozpoznawalność nie musi być jednak tożsama z chęcią ubezpieczenia się. Może wynika z faktu, że głośno o was było w mediach po serii reklam, po jakich Polska Izba Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych wytoczyła wam proces o pokazywanie w negatywnym świetle agentów ubezpieczeniowych?

To już historia. 2-3 lata temu, gdy reklamy się ukazały, było wokół nich dużo zamieszania. Jednak teraz w zupełnie inny sposób komunikujemy się z rynkiem i klientami. Zmienił się zarząd, a przede wszystkim właściciel Link4, którą obecnie jest brytyjska grupa ubezpieczeniowa RSA. Najważniejszy jest jednak wyrok Sądu w sprawie wspomnianych reklam, który uznał, że nie wprowadzały one klientów w błąd, a więc pretensje i roszczenia Izby okazały się absolutnie bezzasadne. Szanujemy pracę agentów, współpracujemy z nimi. Uważamy, że na rynku jest miejsce i dla firm tradycyjnych i directowych. Dzięki temu klienci mogą wybrać, w jaki sposób kupić ubezpieczenie. Ważne by w ogóle się ubezpieczali, bo jak wszyscy widzimy, z roku na rok ryzyko w różnych obszarach naszego życia rośnie, a nie spada.

Duża część waszych klientów, chociażby ze względu na model, w jakim działacie, to osoby młode. A młode znaczy jeżdżące mniej bezpiecznie.

To wyzwanie i paradoks branży direct na całym świecie. Mógłbym zażartować, że najchętniej ubezpieczalibyśmy rodziców osób, które do nas dzwonią. Tak naprawdę kupują u nas nie tylko osoby młode, ale też np. ciężko pracujące, na stanowiskach managerskich, które na co dzień korzystają z Internetu, kanał direct nie stanowi dla nich bariery i w dodatku nie mają czasu na spotykanie się z agentem. To kwestia wygody, u nas samochód można ubezpieczyć w 15 minut, a najwięcej przez Internet sprzedaje się nie najtańszych polis OC, ale droższych autocasco.

Do wejścia na polski rynek szykuje się jeden z waszych największych konkurentów, francuska Groupama. Czy będziecie walczyć o klientów ceną?

Podobnie jak inni rynkowi gracze, widzimy raczej potrzebę wzrostu cen, a nie ich spadku. Ponadto, nie chcemy być postrzegani jako tani ubezpieczyciel, ale jako firma, która oferuje doskonały serwis.

To wyraźna zmiana strategii

Owszem, w przeszłości skupialiśmy się na walce głównie ceną, jednak teraz chcemy, by klienci przychodzili do nas nie tylko dlatego, że jesteśmy tańszą firmą. Kluczowe dla nas stało się podkreślanie dobrego serwisu, wygody i adekwatnej ceny.

Czy teraz chcecie zatem komunikować, że jesteście wiarygodnym i drogim ubezpieczycielem?