Pachnący biznes

Plany na najbliższy czas? Bardzo prozaiczne. Nauczyć Polki, jak się myje twarz. Potem? Muzeum perfumiarstwa w butiku na warszawskim Bemowie. Na razie jest tam gablota ze starymi flakonami. Obok niej stoją najdroższe perfumy na świecie No. 1 Clive'a Christiana. Na drugie piętro budynku wjeżdża się windą, żeby każdy mógł mieć dostęp. To inwestycja w przyszłe muzeum.

Każdy z członków rodziny Missalów jest zmotywowany i uparty. Młodsza generacja – Michał i Mateusz z żonami Agnieszką i Asią są w stanie wydłubać każdą perfumiarską bądź kosmetyczną nowinkę na świecie. I potem robią wszystko, żeby sprowadzić ją do Quality – pod warunkiem że jest wystarczająco ekskluzywna. Syn Michała i Agnieszki,  8-letni Andrzejek już miesza zapachy. Do  skórki cytryny dodaje bazylię, trochę wanilii i domaga się uznania. Będzie w przyszłości perfumiarskim „nosem"? Są na to szanse.

– Nie będziemy go do niczego zmuszać. Tak jak i nas nikt do niczego nie zmuszał – mówi Michał. Chociaż patrząc na zaangażowanie rodziców, nie mieli z bratem innego wyjścia.

Bez dziupli w Douglasie

Firma Missalów istnieje od nieco ponad 20 lat. Stanisława Missala, właścicielka Quality, do kosmetycznego biznesu trafiła przez przypadek. W stanie wojennym straciła pracę w komisji planowania. Otworzyła wtedy sklep z ciuchami, który potem zmienił się w butik kosmetyczny.

Dzisiaj rodzina Missalów ma trzy perfumerie Quality w Warszawie i trzy działające pod tą nazwą – po jednej w Poznaniu, Opolu i Wrocławiu oraz firmę dystrybucyjną sprowadzającą luksusowe niszowe kosmetyki.

Wszystkie decyzje podejmują wspólnie, bo to naprawdę jest rodzinna firma. Kłócą się i spierają do upadłego. Zazwyczaj na końcu, przy podejmowaniu decyzji, zwycięża zdrowy rozsądek. Tym zdrowym rozsądkiem jest często sprowadzenie zupełnie nowego kosmetyku czy zapachu, żeby dalej uciekać przed konkurencją i naśladowcami.  Zazwyczaj ostatnie słowo przy podejmowaniu decyzji ma Marek Missala, mąż Stanisławy, i Mateusz, absolwent zarządzania. Ona sama z Michałem mają najbardziej odjechane pomysły i gdyby wszystkie z nich doczekały się realizacji, firma już dawno by zbankrutowała.

Często jednak udaje im się przekonać resztę. Gdyby było inaczej, Quality nie byłaby tu, gdzie jest dzisiaj. Być może przejąłby ją któryś z perfumeryjnych supermarketów. Żyją normalnie, bez finansowych wyskoków, bo zawsze wolą zainwestować w kolejny nowy produkt niż luksusowy kaprys.

Niemiecki Douglas proponował już Missalom „dziuplę" na terenie swoich sklepów. To nie ten styl sprzedaży i kontaktu z klientem. Każda klientka kupująca kosmetyki słyszy pytanie: A jak pani myje buzię? Jeśli nie wystraszy się i nie ucieknie, wysłucha kilkuminutowego wykładu. I przyzna, że twarzy przedtem  tak naprawdę nie myła, mimo że kupowała często bardzo drogie kosmetyki. – To tak, jakby pani potem nakładała drogi krem przez folię aluminiową – słyszę.

U Missalów nie kupuje się szybko. Ale i bez presji ze strony sprzedających. Zdarza się, że klientki wychodzą z zapasem próbek, mimo że nie kupiły nic. Potem najczęściej wracają, bo któraś z ofert okazała się trafiona. – Ale jeśli ktoś nie zaakceptuje naszej metody mycia twarzy, nie ma mowy, żeby kupił któryś z naszych najdroższych kremów – mówi Stanisława Missala. Mycie to podstawa. – Stasia z tego mycia twarzy zrobiła już własną religię – żartują klientki Quality, ale przyznają, że poddały się jej presji.

Nieduży świat

Dzisiaj, kiedy kreatorzy ekskluzywnych kosmetyków chcą wejść na polski rynek, wybierają pośrednictwo perfumerii rodziny Missalów. Tak zrobił Peter Yip, twórca szwajcarskich kosmetyków, kiedy wymyśloną przez niego znaną ekskluzywną markę  La Prairie przejął niemiecki koncern chemiczno-kosmetyczny Beiersdorf, ten sam, który produkuje krem Nivea. Postanowił zacząć od początku, wymyślając markę Bellefontaine, a potem kolejną, La Valee. Obydwie oparł na naturalnych składnikach. Peter przyjeżdża czasami do Polski. Dlaczego wybrał Missalów? – Bo tylko oni są w stanie sprzedać jego kosmetyki tak jak trzeba. Nie interesuje go sprzedaż masowa, wielkie pieniądze. Ceny Bellefontaine i La Valee są w niektórych przypadkach nawet niższe niż na przykład La Prairie, a produkcja odbywa się pod całkowitą kontrolą właściciela.

Missalowie sami znaleźli Yipa. – Zdobycie nowego kosmetyku wcale nie jest łatwe – mówi Stanisława Missala. Najczęściej zaczyna się od wyjazdu do Paryża, Mediolanu czy Londynu, poszukiwania produktów, których nie ma w kosmetycznej masówce i skontaktowania się z producentem. Potem trzeba do niego pojechać. Zanim dojdzie do podpisania umowy, zwykle zagraniczny producent drobiazgowo lustruje Quality.  W ten sposób znalazły się w perfumeriach Quality perfumy Annick Goutal, M. Micaleff, Creeda, Lubina, którego właściciel był dyrektorem artystycznym u Guerlaina, a potem stworzył już na własny rachunek kultowy korzenny zapach Idole.

– Dla naszych perfum nie ma innego miejsca w Polsce niż Quality – mówi „Rz" Victoria Christian, córka Clive'a, kreatora najdroższych perfum na świecie.

Świat producentów kosmetyków selektywnych jest nieduży. Najczęściej podobnie jak perfumeryjne butiki są to rodzinne firmy, gdzie tajemnice łączenia esencji zapachowych przekazywane są z pokolenia na pokolenie. Nie stoją za nimi wielkie koncerny, więc nie należą do finansowych krezusów. I tak samo jak perfumeryjne butiki bronią się przed konkurencją globalnych rywali.

Dorota Helman, właścicielka perfumerii, – kiedyś D'Or, dzisiaj już Quality w Pasażu Niebieskim w Poznaniu, wiedziała, że nie jest w stanie walczyć z konkurencją sama. – Prowadzę butik z matką i wtedy – jakieś 10 lat temu – szukałam niszy, bo nie miałam szans w konkurencji z sieciami. D'Or była też zbyt mała, by zagraniczne firmy zaufały i zgodziły się na bezpośrednią sprzedaż swoich produktów. Missalowie, którzy już wtedy byli znaną firmą, spadli mi jak z nieba – opowiada Dorota Helman. D'Or, która miała swoich stałych klientów, zmieniła nazwę na Quality i przyszli nowi klienci. Od tego czasu nasze obroty są bezpiecznie stałe. Fatalny był tylko czas Euro 2012, bo Quality znalazła się w strefie kibica, który naszym klientem zdecydowanie nie jest. A stali klienci bali się tutaj przychodzić – mówi Dorota Helman.

Jej perfumeria może sobie pozwolić na 70 procent oferty firmy matki. To i tak dużo, bo Poznań to nie Warszawa i inaczej się tutaj wydaje pieniądze. A perfumy mają być trwałe, wyjątkowe, wieloskładnikowe i po dobrej cenie. Nie po 3 tysiące złotych. Chociaż kremu Authent z komórkami macierzystymi po ponad 3 tysiące za słoik sprzedają się 4 sztuki rocznie. – Odpowiada mi ten styl robienia biznesu, gdzie wszystko opiera się na pełnym wzajemnym zaufaniu, gdzie najwięcej warte jest słowo – mówi Dorota Helman.

Stanisława Missala znana jest z tego, że działa instynktownie. – Kiedyś w sklepie zobaczyliśmy z mężem chłopaka, który miał fatalną cerę. Wiedziałam, że mamy kosmetyki, które mogą mu pomóc. Podeszłam do jego ojca i powiedziałam o tym. Nie była to łatwa rozmowa, bo cała sprawa była bardzo delikatna. Ale okazało się, że chłopak za dwa tygodnie ma studniówkę. Namówiliśmy ich do wizyty w Quality i kupna trzech kosmetyków  japońskiej firmy, które jako jedyni sprzedajemy w Polsce. Dali się przekonać. Po 2 tygodniach cera chłopca była o niebo lepsza, a świeże blizny udało się przykryć dyskretnym makijażem – wspomina założycielka firmy.

Nisza i masówka

Bsiznesowy model Missalów wpisał się w tendencje światowe. – Jeśli perfumeria chce się utrzymać na rynku, musi sprzedawać produkty niszowe – mówi Elisabeth Noel Jones, była szefowa działu zakupów perfum i kosmetyków w nowojorskim Saks Fifth Avenue. – Koneserzy perfum nie idą do supermarketu typu Sephora czy Douglas, ale perfumeryjnego butiku i tam pytają o nowości – wtóruje Virginie Morel, rzeczniczka International Fragrance Association.

Zapachy z wielkich domów perfumiarskich przygotowywane są tak, by spodobały się jak największej liczbie potencjalnych klientów. Ten rynek wart jest ponad 10 mld dol. rocznie. Tylko że kobieta nie chce pachnieć jak jej sąsiadka. Stąd rosnący popyt na zapachy i kosmetyki niszowe.

Baza stałych klientek Quality liczy już ponad 10 tysięcy nazwisk. Dla nich firma organizuje warsztaty zapachowe. Rita Szultz trafiła do Quality przed przypadek. I zrobił na niej wrażenie model rodzinnego biznesu. – Pamiętam, że Stanisława Missala szybko znalazła się wtedy na naszej liście w „Home & Market" najbardziej wpływowych kobiet w Polsce – mówi. Od tego czasu jest stałą klientką rodzinnej firmy. – Odpowiada mi sprzedaż w starym stylu, kiedy klient jest  ważny, a nie chodzi o to, żeby wepchnąć mu cokolwiek, im drożej, tym lepiej. Nie mówiąc o tym, że w Quality wiedzą, co komu sprzedają i dlaczego – mówi. Pamięta, że nie była przekonana, kiedy kilka lat temu sprzedająca namawiała ją na zapach Acqua e Zucchero. – Do dziś jestem od niego uzależniona – mówi. W kosmetykowych supermarketach nie była od kilku lat. – Czego nie kupię w Quality, dokupuję w L'Occitaine, bo uzależniłam się również od naturalnych składników – dodaje.

Maria Janczewska-Chlebowska używała wcześniej kosmetyków wielkich światowych  marek – Chanel, Diora. – To jednak japoński Menard, który kupuję w Quality, okazał się odpowiedni. Skończył się problem pękających naczynek, a krem Authent, to prawda że drogi, wystarcza mi na rok. Jak trafiła do Quality? – Na siłę wciągnęła mnie przyjaciółka. Wydawało mi się, że musi to być potwornie drogi butik – mówi. Potem okazało się, że można tam kupić niektóre ekskluzywne produkty niemal po marketowych cenach.

Ceny  dobrych perfum zaczynają się w okolicach 300 złotych, więc nie odbiegają od  masówki. Kupuje  więc i zapachy. W tym Missala Qessence, który u testujących budzi emocje z powodu zmieniających się  nut. Bywa, że „trafia" dopiero po dwóch godzinach, a na każdej skórze, obojętnie u kobiety czy mężczyzny rozwija się inaczej. Zawsze jest jednak róża, paczula, mech, cytrusy, piżmo.

– Idę do Quality, kiedy tylko mam kupić prezent, albo kosmetyki czy zapachy dla siebie lub żony. Takich marek w Polsce, poza siecią Missalów, po prostu nie ma – mówi Dariusz Budzeń. Nie kupuje  na lotniskach, bo tam wszystko pachnie wszystkim, każdy się spieszy, hostessy naciskają, żeby kupować natychmiast, a kontakt z produktem jest ograniczony. – To nie jest atmosfera, w której kupuje się dobre zapachy dla kogoś, kto jest ważny. Ja szukam czegoś wyjątkowego, wieloskładnikowego, nie plastikowego – dodaje. Od lat jest stałym klientem Quality.

– Naturalny zapach  rozwija się na każdej skórze inaczej – tłumaczy Michał Missala. – I jest tak, że gdyby kilka osób w tym samym pokoju użyło takich samych perfum, każdy pachniałby  czym innym. Tak jest z Qessence.

Czekanie na schodkach

Dla nas zainteresowania rodziców kiedyś były przekleństwem – wspominają zgodnie synowie Stanisławy Missali: Michał i Mateusz. – Zawsze cieszyliśmy się na wakacje za granicą. A potem okazywało się, że zamiast pójść do muzeum czy na plażę, szliśmy oglądać kolejne małe  perfumerie. To było niewyobrażalnie nudne, bo sklep jak sklep, a oni potrafili tam przesiadywać i rozmawiać godzinami. Michał z rozbawieniem pokazuje zdjęcie, na którym ojciec zauroczony zapatrzył się w półki z flakonami, a on na stojąco próbuje czytać książkę. – Widać, że nie jestem specjalnie szczęśliwy – śmieje się dzisiaj. Inne zdjęcie: Michał i Mateusz siedzą na schodkach pod sklepem we francuskiej Prowansji. Wyraźnie niezbyt zadowoleni, ale chociaż mieli gdzie usiąść. Dzisiaj obydwaj pracują w firmie, jeżdżą na targi, przeszukują Internet, by znaleźć dla Quality coś wyjątkowego.

W tworzeniu zapachu Qessence brała udział  cała 6-osobowa rodzina. Siedzieli przez 9 dni w Grasse, wąchając składniki, które podtykał im jeden z najbardziej doświadczonych francuskich nosów, Jean-Claude Astier. Ostatecznie użyli 130 składników. Wiedzieli, że to musi być naprawdę coś wyjątkowego, bo i powstało z niezwykłego powodu. Stanisława Missala miała wypadek, kiedy na stoku wjechał w nią narciarz. Straciła przytomność. Zobaczyła wtedy piękną rozświetloną  soczyście zieloną łąkę. Wszystko skończyło się szczęśliwie. Ale dla wszystkich było oczywiste, że  muszą zrobić coś naprawdę  niepowtarzalnego. I zrobili. Tę łąkę, albo  chociaż światło, musi sobie wyobrazić każdy, kto poczuje na swojej skórze Qessence.

Premiery

Właściciele małych perfumeryjnych manufaktur przyjeżdżają  często do Warszawy na wprowadzenie na rynek nowego zapachu czy kremu.  Takie uroczystości odbywają się w butikach Quality w warszawskim Marriotcie, bądź w najnowszej perfumerii w domu mody Klif.  Kiedy zbiera się większa grupa zainteresowanych, spotykają się w salce konferencyjnej na Bemowie. – To dla nas wielkie święto. Mama piecze ciasto, jest dobre wino, szampan. Bardzo przejmujemy się takimi wydarzeniami.

Premiera to  najczęściej mały spektakl. Taki teatr odegrała Victoria Christian, kiedy pod obstawą dwóch potężnych ochroniarzy demonstrowała  w białych rękawiczkach wysadzany brylantami półlitrowy flakon perfum Imperial Majesty Clive'a Christiana.

– Kiedy pojechaliśmy po Erwina Creeda, byliśmy zaszokowani – wspomina Michał. Na Okęciu zobaczyliśmy, że wychodzi bez bagażu. Pytamy, czy nie zapomniał walizki. Odpowiada: nie, to wszystko, co mam. I pokazuje malutką plastykową torebkę z lotniskowego Harrodsa, gdzie na chwilę przed odlotem kupił krawat. Byliśmy przerażeni. Ale wszystko poszło świetnie. Odetchnęliśmy z ulgą, bo Erwin zrobił doskonałe wrażenie, a zapachy Creeda sprzedają się bardzo dobrze – wspomina syn założycielki firmy.