Dynamika sprzedaży jest imponująca, a może być lepiej

O stanie i perspektywach polskiego eksportu dyskutowali eksperci zaproszeni przez „Rzeczpospolitą". W pierwszej kolejności analizie poddano ubiegłoroczny wynik, kiedy to mimo bardzo pesymistycznych prognoz pojawiających się na początku pandemii koronawirusa obroty towarowe handlu zagranicznego w 2020 r. wyrażone w euro finalnie osiągnęły następujące wartości: eksport 237,5 mld euro, import 225,5 mld euro i dodatnie saldo na poziomie 12 mld euro. Jednocześnie podczas gdy w 2020 r. światowy eksport wyrażony w dolarach spadł o 8 proc., to polski wzrósł o 1,1 proc. Skąd tak dobry wynik?

Paradoks pandemii

– Wyniki naszego eksportu za 2020 r. są niestandardowe. Jeżeli popatrzymy na rezultaty naszych głównych partnerów handlowych to nasz wynik powinien być o 15–20 proc. niższy niż w roku 2019, a tak się nie stało. Był on niemal identyczny. To pokazuje, że stało się coś nietypowego z tym, co i jak eksportujemy, i z tym, co się stało w światowej gospodarce – mówił Piotr Soroczyński, główny ekonomista Krajowej Izby Gospodarczej (KIG).

Jego zdaniem ubiegłoroczny sukces polskiego eksportu oparty jest na tym, że polska gospodarka inaczej niż inne gospodarki europejskie znacznie lepiej przetrwała pierwszy okres pandemii. – Mieliśmy słabszy lockdown. Nie dotyczył on przemysłu. Przemysł co prawda momentami stawał, ale dlatego, że zatrzymywał się odbiór towarów, a nie z powodu zakazu produkcji. Tymczasem we Włoszech, Francji i Hiszpanii, a nawet w Niemczech część zakładów miała zakaz pracy. Ludzie musieli siedzieć w domach. I w Polsce sprzedaż eksportowa już w czerwcu 2020 r. była taka sama jak w 2019 r. A dane z innych krajów nie były tak dobre. Powrót do poziomu sprzed roku nastąpił dopiero w IV kwartale ub.r. lub nawet na początku br. – analizował ekspert KIG. Wskazał, że polscy eksporterzy znakomicie weszli w rynki towarów, które nie mogły być dostarczone, bo nie były produkowane. I nasze firmy zwiększyły ekspansję tam, gdzie towary były potrzebne. Dostarczyły wyroby w przeciwieństwie do dotychczasowych dostawców.

– Poza tym odbiorcy z dużych krajów UE zmienili model zamawiania. Do wybuchu pandemii zamawiali daleko i na odległe terminy. A teraz duże dostawy zamawia się znacznie bliżej i elastyczniej. To postawiło Polskę w dobrej sytuacji. I sytuacja już się nie zmieniła, bo nasze firmy, zdobywając nowych kontrahentów, z nimi pozostały. Kontrahenci z nas nie rezygnowali, kiedy już sytuacja zaczęła się normować. Polskie firmy dobrze się zaprezentowały nowym odbiorcom w kryzysowym momencie i to zadziałało na dłużej. To m.in. przyczyna dobrych wyników naszego eksportu, mimo że wyszliśmy już z echa niskiej bazy. Polski eksport nadal pędzi – mówił Soroczyński.

– Choć przez pandemię zmieniło się wiele, w tym struktura sprzedaży, tendencje zakupowe klientów i kanały sprzedaży, to rok pandemiczny zakończyliśmy największym dotychczasowym wzrostem sprzedaży eksportowej rok do roku. W 2020 r. zanotowaliśmy 45-proc. wzrost sprzedaży względem 2019 r. Wyszliśmy z kryzysu obronną ręką. Nasze działanie może być przykładem najlepszych praktyk, bo zasadniczo nasz model sprzedaży był przygotowany na realia pandemiczne – mówił Marcin Żochowski, dyrektor ds. eksportu w Phenicoptere (marka Glov). Jak wskazał, kluczowe były dwa czynniki, tj. dywersyfikacja kanałów sprzedaży i globalizacja biznesu. – Współpracujemy w ramach każdego istniejącego kanału dystrybucji od importerów, dystrybutorów, przez współpracę z sieciami po sprzedaż agencyjną i komisową oraz online. A sprzedajemy do ponad 70 krajów. Nasi klienci z branży e-commerce zwiększyli obroty, często kilkukrotnie, a my z nimi. Szanowaliśmy wszystkich klientów, nawet tych najmniejszych. Były to często małe butikowe sklepy online, które w pandemii rosły nawet trzykrotnie – tłumaczył Żochowski.

– Eksportujemy sprzedaż usług budowlanych. Na rynkach skandynawskich realizujemy długoterminowe kontrakty budownictwa modułowego trwające 12 miesięcy, a w przypadku budownictwa kubaturowego na rynkach wschodnich to nawet dwa lata. Pomimo pandemii żaden z naszych kontraktów nie został wstrzymany ani w Szwecji i Norwegii ani na Białorusi i Ukrainie, choć wpływ pandemii odczujemy zapewne w najbliższej przyszłości, bo inwestorzy wstrzymują się np. z budową galerii handlowych czy hoteli – mówił z kolei Leszek Marek Gołąbiecki, prezes UNIBEP SA. Jak dodał, z drugiej strony w Niemczech, jak i w Polsce, inwestorzy wracają z kolejnymi zleceniami na rynku mieszkaniowym. – Również nasi partnerzy ze Skandynawii ponawiają zamówienia na mieszkaniowe budowy modułowe. Z kolei na Białorusi rynek ogranicza nie pandemia, a gorąca sytuacja polityczna – podkreślił.

BGK pomaga

– Do naszych eksporterów zmagających się ze skutkami pandemii wychodzimy z Programem Wsparcia Eksportu oraz z rozwiązaniami dostosowanymi do sytuacji pandemicznej. Wspieramy eksporterów już w 74 krajach i najbardziej staramy się to robić na rynkach podwyższonego ryzyka, współpracując przy tym z KUKE, wszędzie tam gdzie ubezpieczenie eksportowe jest wymagane – mówił Krzysztof Senger, dyrektor zarządzający w Banku Gospodarstwa Krajowego (BGK).

– To, co cieszy, to fakt, że coraz więcej firm będących naszymi klientami otwiera się na eksport do Afryki. To chłonny kontynent. Nasze firmy coraz bardziej oswajają się z tamtejszymi realiami. Współpracujemy z bankami korespondencyjnymi, angażujemy się finansowo, przeprowadzamy transakcje. Wspieramy też coraz bardziej polskie firmy na rynkach dalekowschodnich co widać w naszym bilansie. Ważny region to też państwa poradzieckie, w tym te w Azji Środkowej. Z kolei przypadek Białorusi to teraz gwarancje podniesionego ryzyka. Musimy podołać tym wyzwaniom, bo obecność polskich firm na tym rynku jest znacząca. Muszą sobie one poradzić z finansowaniem tych kontraktów – analizował ekspert BGK.

Jak podkreśliła Katarzyna Kowalska, wiceprezes KUKE, rodzimi eksporterzy znacznie częściej ubezpieczają teraz transakcje eksportowe. – Dynamika eksportu jest na tyle duża, że mamy szczęście rosnąć wraz z eksportem naszych klientów. Jednak mierząc relatywnie tzn. udziałem ubezpieczonych kontraktów w całości eksportu to nie jest wartość, która rośnie. Ona utrzymuje się na tym samym poziomie, momentami nawet delikatnie spada. Świadomość zabezpieczania transakcji eksportowych wciąż nie jest wiedzą powszechną – mówiła Kowalska.

Zdaniem Sengera z punktu widzenia bilansu płatniczego i międzynarodowej pozycji inwestycyjnej Polski ważne jest to, że polskie firmy coraz śmielej radzą sobie z nabywaniem i tworzeniem aktywów zagranicznych, czyli z inwestycjami w moce produkcyjne. – Mówimy już więc o ekspansji inwestycyjno-kapitałowej. Prowadzimy coraz więcej rozmów o finansowaniu inwestycji lub przejęć na rynkach zagranicznych. W kontekście pandemii to dobry prognostyk – stwierdził Senger.

Jednocześnie wskazał, że handel jest coraz bardziej kosztochłonny, bo rosną ceny frachtu. – To czynnik, który może zachęcać do inwestycji w moce produkcyjne za granicą lub do ekspansji poprzez nabycie podmiotów zagranicznych. Ten trend wbrew pozorom jest zauważalny także w UE. Można choćby wskazać na Niemcy, a więc naszego głównego partnera gospodarczego, gdzie jako BGK rozmawiamy z bankami rozwojowymi landów o potencjale nabywania tamtejszych firm przez polskie przedsiębiorstwa z nimi współpracujące. Tam występuje poważny problem sukcesji, nawet poważniejszy niż w Polsce – podkreślał przedstawiciel BGK.

Sprzedawać globalnie

– W polskim eksporcie widać zmianę pokoleniową. Czynnikiem wpływającym na nasz eksport przez wiele lat była wysoka konsumpcja wewnętrzna. Dzięki niej firmy rozwijały się w kraju. To im wystarczyło. Teraz jednak wiele nowo powstających przedsiębiorstw od razu stawia na ekspansję globalną. Bycie firmą globalną jest jednym z założeń ich modelu biznesowego – podkreślała przedstawicielka KUKE. – Młodzi od początku prowadzenia biznesu myślą o eksporcie, a więc nie tylko o wprowadzeniu marki na rynek wewnętrzny, ale także od razu na rynki zagraniczne. Tego wcześniej nie było – dodała. A to niewątpliwie czynnik sprzyjający dalszemu dynamicznemu wzrostowi sprzedaży zagranicznej.

Obserwację tę potwierdził przedstawiciel firmy Phenicoptere. – My od samego początku zakładaliśmy w modelu rozwoju, że działamy globalnie. Chcemy, aby nasze rękawiczki do demakijażu trafiły do każdej kobiety na świecie. Od startu widzieliśmy nasz biznes nie jako lokalny, ale globalny – tłumaczył Żochowski. Dodał, że polscy biznesmeni coraz więcej podróżują i otwierają się na świat. – Eksport znaczy coraz więcej, także w naszej sprzedaży. W br. 80 proc. to sprzedaż poza kraj, a 20 proc. w Polsce – wskazał przedstawiciel marki Glov.

– Takie nowe podejście jest kluczowe, bo nawet jeśli sprzedajemy produkt niszowy, a nie pierwszej potrzeby, to znacznie poszerzamy grono potencjalnych klientów i jesteśmy w stanie zrobić duży obrót. Po drugie, firma z Polski może bardzo urosnąć, nie przekraczając na żadnym rynku, na który dostarcza produkty, progu, po przejściu którego staje się niewygodna dla tradycyjnych tamtejszych dostawców. A to ważne, bo konkurencja, czując oddech firmy z zagranicy zaczyna ją zwalczać, często nawet w sposób niedozwolony – analizował Soroczyński. A jak dodał, firma z Polski, działając na wielu rynkach jednocześnie, może potem już taki atak odeprzeć. – Co innego, jeżeli działa się mocno na jednym rynku, bo wtedy jest to od razu zauważalne, a konkurencja natychmiast przystępuje do kontrakcji – podkreślał ekspert KIG.

Rynki trzecie na celowniku

Eksperci zgodnie twierdzili, że polscy eksporterzy powinni śmielej wychodzić na tzw. rynki trzecie, a więc poza UE. Jak ich do tego zachęcić? – Podstawą w tym zakresie jest proeksportowa edukacja i proponowanie przedsiębiorcom gotowych, sprawdzonych mechanizmów finansowych i ubezpieczeniowych. One ułatwiają ekspansję, jednocześnie czyniąc ją bardziej bezpieczną, przewidywalną – wskazywał Senger. Jak tłumaczył, chodzi nie tylko o wsparcie firm, ale i całego sektora bankowego. – Celem jest, aby również banki komercyjne finansowały eksport i inwestycje firm nie tylko na tych rynkach, na których jesteśmy obecni i gdzie ryzyko transakcyjne i polityczne, a także koszty finansowania są niewielkie, a co za tym idzie kredyty są tam udzielane chętnie, ale także na tych bardziej odległych i ryzykownych rynkach. W tym zakresie wspieramy banki programami rządowymi np. poprzez dopłaty do oprocentowania. Ma to na celu, aby banki finansowały swych klientów na rynkach o podwyższonym ryzyku, choćby afrykańskich i azjatyckich. Nasze firmy mają już tam sporą ekspozycję i potrzeba jeszcze mocnego finansowania wraz z pakietem wiedzy. I w BGK idziemy w tym kierunku – mówił Senger.

Jak wskazał, jest jeszcze inny aspekt sprawy, a mianowicie wzrost zależności polskiej gospodarki od gospodarek krajów azjatyckich. Przykładowo poziom inwestycji firm koreańskich w Polsce dynamicznie rośnie i to dynamika wyższa niż ta dotycząca inwestycji z państw UE. To też przekłada się na eksport, bo bilans płatniczy w ub.r. był wzmacniany np. przez eksport baterii do aut elektrycznych i to są międzynarodowe inwestycje. – Szansą polskich przedsiębiorstw na wychodzenie na nowe, dalsze rynki jest współpraca z inwestorami zagranicznymi. Najpierw w klastrach regionalnych, a następnie razem z kontraktami na zewnątrz. Obserwujemy regułę, że najpierw polskie firmy stają się poddostawcami dużych koncernów lokalnie, regionalnie, a następnie otwiera im to drogę na nowe rynki we współpracy z tym dużym partnerem. W dużym przemyśle raz sprawdzony technologicznie partner to partner na długie lata. Korelacja z innymi dużymi gospodarkami, poza niemiecką, staje się faktem. Dywersyfikacja bilansu płatniczego i naszej międzynarodowej pozycji inwestycyjnej również rośnie – podkreślał przedstawiciel BGK.

– Dla branży budowlanej działalność na rynkach zagranicznych jest ryzykowna. To kontrakty nawet kilkuletnie. To także kwestia pozwoleń i licencji nie tylko budowlanych, ale też finansowo-podatkowych. Trzeba się na tych rynkach umiejętnie poruszać więc na pewno warto, aby firmy z sektora MŚP taki pakiet wiedzy dostawały od naszych krajowych instytucji wspierających eksport i ekspansję – stwierdził Gołąbiecki.

– Jednak dla nas jako dla firmy z polskim kapitałem najważniejsze jest bezpieczeństwo finansowe. To podstawa działalności na rynkach eksportowych, szczególnie tych o podwyższonym ryzyku. I przyznam szczerze, że bez współpracy z BGK i KUKE nie realizowalibyśmy inwestycji w Rosji, na Białorusi czy na Ukrainie. Ta współpraca zapewnia nam bezpieczeństwo finansowe. Jesteśmy pewni, że po dobrze wykonanej pracy i odbiorze realizacji przez inwestora otrzymamy umówione wynagrodzenie – podkreślał szef UNIBEP. – Ponadto, współpracując z BGK i KUKE, de facto składamy wspólne oferty i w ten sposób konkurujemy z firmami z Chin, Turcji czy Czech. Chodzi o to, że przedkładamy inwestorowi nie tylko ofertę wykonania kontraktu, ale i jego finansowania – dodał Gołąbiecki. Przypomniał, że BGK udzielił jego spółce bezpośredniego finansowania typu project finance na galerię handlową w Grodnie. To było pierwsze tego typu finansowanie. Kolejne, także pierwszy tego typu kredyt dla prywatnego inwestora, to inwestycje w Kijowie i Charkowie.

– Dzięki współpracy z BGK i KUKE stajemy się dla inwestora bardzo atrakcyjnym wykonawcą. Dzięki nam jako eksporterowi usług budowlanych inwestorzy otrzymują bardzo korzystne finansowanie. Co ważne, wypełniając wytyczne OECD, musimy gros towarów przywieźć z Polski. Korzystają też więc polscy przedsiębiorcy materiałów budowlanych. To wartość dodana – podkreślił prezes UNIBEP.

Jaki wynik w 2021 r.?

Eksperci pokusili się też o prognozy tegorocznego wyniku polskiego eksportu. Są one bardzo optymistyczne. – Jako KIG przewidujemy, że w br. eksport wzrośnie już nie o 7–8 proc. na co się zanosiło wcześniej, ale o nawet 15–17 proc. – prognozował Soroczyński.

– Wierzę, że nie tylko w br. nasz eksport mocno wzrośnie, ale że jest to trend długoterminowy i dynamika wzrostu, jeśli nawet nie dwu-, tylko jednocyfrowa, będzie podtrzymywana – wtórowała Kowalska.