Klient powinien płacić doradcy

Rz: Regulacje dotyczące udzielania kredytów są coraz ostrzejsze. Jaka jest przyszłość waszego biznesu?

Tony Machin:

Biznes pośrednictwa finansowego jest w Polsce wciąż stosunkowo niedojrzały. W Wielkiej Brytanii 60 – 65 proc. nowego biznesu w bankach jest pozyskiwane przez pośredników, w Polsce to 25 proc. do maksymalnie 40 proc., w zależności od segmentu. Dodatkowo perspektywy makroekonomiczne dla Polski wyglądają bardzo obiecująco, społeczeństwo będzie się bogaciło, a co za tym idzie – potrzebowało prawdziwego doradztwa finansowego.

Jednak z rosnącymi obostrzeniami ten rynek staje się coraz trudniejszy.

Nowe zasady to więcej biurokracji, a my jesteśmy po to, by pomóc klientowi przez nią przejść. Czyli – im więcej regulacji, tym lepiej dla doradców finansowych.

Mniej ludzi jednak dostanie kredyt.

Rynek hipoteczny w Polsce rośnie, więc nawet jeśli dana osoba nie dostanie kredytu, inna dostanie wyższy.

Ceny nieruchomości jednak sukcesywnie spadają, więc ludzie wstrzymują się z wydatkami mieszkaniowymi.

Dlatego tak ważne jest oferowanie zróżnicowanych produktów. Gdy klienci wstrzymują się z wydatkami, trzeba im dać możliwość związania krótkoterminowych oszczędności albo inwestowania. Kiedy przyjdzie na to czas – wezmą kredyty. Na razie ku mojemu niezadowoleniu z usług pośredników korzystają w Polsce tylko pewne grupy ludzi, konkurujemy o tych samych klientów. Musimy wyjść z ofertą do nowych osób.

Jak chcecie to zrobić?

Musimy przekonać ludzi, że oferta pośrednika jest najlepsza, jaką mogą dostać.

Zapoznać się z nią, a potem pójść bezpośrednio do banku, bo do niego Polacy mają większe zaufanie...

To zdarza się też na innych rynkach. W tej branży współpracują ze sobą trzy strony: klient, dostarczyciel usługi i doradcy. W Polsce wciąż za mało wagi przykłada się do klienta.

Planujecie innowacje produktowe?

Praktycznie nie ma nas w biznesie ubezpieczeniowym, chcemy zwiększyć naszą ofertę zarówno w segmencie ubezpieczeń na życie, jak i majątkowych. W tym roku wprowadzimy też całkiem nowy system sprzedaży pożyczek konsumenckich.

Czy to będzie wasza metoda na odzyskanie pozycji numer jeden, którą straciliście na rzecz Open Finance?

Jesteśmy numerem jeden w kategorii niezależnych doradców finansowych. Nie porównujemy się do Open Finance, bo Open przy 60-proc. sprzedaży na rzecz Getin Banku jest bardziej jak agent.

Doradcy mają w Polsce dość słabą reputację.

W Polsce nikt nie wie, jakie są stawki doradców, kto dostaje jakie wynagrodzenie za jaką rekomendację. Im bardziej skomplikowane produkty, im większa konkurencja, tym większa szansa, że na nieuregulowanym rynku dochodzi do nadużyć. Po wielu latach praktyki rynkowej, w Wielkiej Brytanii zrozumiano, że sprzedaż kredytów, ubezpieczeń, funduszy inwestycyjnych i płacenie prowizji przez dostawców usług całkowicie psują rynek. W pośrednictwie emerytalnym i inwestycyjnym od 2013 r. będzie to nielegalne. Koszt usług doradczych jest sukcesywnie przerzucany na klienta, który o doradztwo prosi. To w mojej ocenie zdrowszy model i wierzę, że rynek będzie z czasem ewoluował w tym kierunku.

Jeśli jednak ktoś dziś w Polsce wprowadziłby zasadę płacenia za usługi przez klienta, byłoby to rynkowe samobójstwo.

To kwestia kilku lat. Z reguły zaczyna się od skarg na firmy. Gdy ich liczba rośnie, regulator zaczyna się problemowi przyglądać, media o nim pisać, ludzie rozumieć, że coś jest nie tak. Proces ten będzie szybszy w Polsce, niż miało to miejsce w Wielkiej Brytanii, bo alternatywny model już istnieje.

Fundusz private equity Innova Capital, który w 2007 r. kupił 60 proc. udziałów Expandera, w 2010 r. stał się jedynym właścicielem firmy. Kiedy będzie się wycofywać z inwestycji?