Sprzedaż kredytów hipotecznych się załamała. – Przekłada się to wprost na rynek mieszkań. Sprzedaż nowych lokali spadła o 40–50 proc. – wskazuje Aleksander Skirmuntt, ekspert Maxon Nieruchomości. Rośnie liczba transakcji gotówkowych. Stanowią już 50–60 proc.

A Kamil Niedźwiedzki, analityk serwisu Dompress.pl, dodaje, że odsetek klientów kupujących mieszkania za gotówkę na niektórych osiedlach sięga nawet 80 proc.

Dzielenie na etapy

– Odwiecznym problemem deweloperów jest konieczność planowania z wyprzedzeniem. Inwestycje są przesunięte w czasie. Planując je i starając się o pozwolenie na budowę, firmy muszą przewidywać, jaki produkt będzie się sprzedawał za dwa–trzy lata, kiedy wyjdą ze sprzedażą – zaznacza Aleksander Skirmuntt. – Nie jest to trudne na stabilnym rynku, ale w sytuacji nagłego załamania ktoś zostanie z niesprzedanymi mieszkaniami.

Ekspert Maxon Nieruchomości ocenia, że sytuacja nie jest dziś jednak bardzo zła. – Deweloperzy dobrze sprzedawali „na bieżąco”, więc nie ma dużych „nawisów” niesprzedanych lokali – mówi Skirmuntt. – Po za tym problem dotyczy tzw. środka rynku, czyli mieszkań w przedziale od 500 tys. do 1 mln zł, a więc kupowanych na kredyt na własne potrzeby. Wciąż sprzedają się małe lokale – jako inwestycja. To ucieczka przed inflacją.

Aleksander Skirmuntt ocenia, że deweloperzy zatrzymali te inwestycje, które dało się zatrzymać. Większe osiedla mogą być dzielone na mniejsze etapy.

Kamil Niedźwiedzki zaznacza, że deweloperzy nauczyli się elastycznie reagować na zmiany na rynku. – Dostosowują poziom oferty do popytu. Nie rezygnują z nowych inwestycji, ale zmieniają cele, częściowo przekierowując produkcję na rynek PRS, czyli najmu instytucjonalnego – tłumaczy. – Starają się utrzymywać płynność sprzedaży.

Analityk Dompress.pl przyznaje, że względu na rosnące koszty inwestycji i trudne do przewidzenia zmiany część firm wstrzymała budowę osiedli. – Jednak najwięksi gracze nie zwalniają tempa – zauważa Kamil Niedźwiedzki.

Szukanie równowagi

Trzy inwestycje – dwie w Warszawie i jedną w Łodzi – w ostatnim kwartale roku planuje wprowadzić do oferty SGI. W listopadzie trafi na rynek Blu Park – osiedle ze 120 mieszkaniami na stołecznym Mokotowie. – Także w listopadzie wprowadzimy kolejny, piąty etap inwestycji Sokołówka w Łodzi. Znajdzie się w nim 100 mieszkań – zapowiada Robert Stachowiak, prezes SGI. – W grudniu poszerzymy warszawskie portfolio o kolejną dzielnicę – Wilanów, gdzie powstanie 20 domów szeregowych.

Robert Stachowiak potwierdza, że wielu klientów odkłada decyzję o zakupie mieszkania, decydując się na wynajem, który jest też drogi.

– Mieszkania będą się sprzedawały znacznie dłużej. Prawdopodobnie wrócimy do sytuacji z lat 2010–2015. Za sukces będzie uznawana sprzedaż na poziomie 60–70 proc. w momencie zakończenia budowy, co jeszcze rok temu było osiągalne w połowie tego procesu – podkreśla prezes SGI. – Utrzymają się problemy z wysokimi cenami mieszkań. Sytuacja nie jest jednak jednorodna na całym rynku. Wysokiej klasy mieszkania nadal znajdują nabywców, dla których stanowią dobrą lokatę kapitału – dodaje.

Zdaniem Roberta Stachowiaka przed największym wyzwaniem stoją deweloperzy masowi, którzy przez lata budowali tanie osiedla na obrzeżach miast. – W dobie wysokiej inflacji i rosnących kosztów materiałów budowlanych atrakcyjność takich mieszkań będzie maleć, bo tracą najsilniejszy, a czasem jedyny argument – niską cenę – wyjaśnia.

Z kolei Cezary Grabowski, dyrektor sprzedaży w Bouygues Immobilier Polska, ocenia, że sytuacja na rynku kredytów skierowała wzrok klientów na mieszkaniowe kompakty, czyli nieduże, ale funkcjonalne lokale z możliwie dużą liczbą pokoi.

– Klienci zwracają większą uwagę m.in. na adres osiedla, jakość wykończenia, ekologiczne rozwiązania, które pomogą obniżać rachunki za prąd. Rynek deweloperski musi znaleźć tu balans – podkreśla Cezary Grabowski.

Dodaje, że Bouygues Immobilier Polska na sezon jesienny szykuje się nie mniej intensywniej niż co roku. Niedługo do oferty trafią prestiżowe apartamenty na warszawskich Bielanach.

Na jesień deweloper przygotował też specjalne, podwojone nagrody w firmowych programach lojalnościowych. Będzie można dostać kartę podarunkową o wartości nawet 14 tys. zł. Na nagrody będą mogli liczyć zarówno kupujący mieszkania na osiedlach dewelopera, jak i rekomendujący innym taką inwestycję. Pieniądze można wykorzystać np. na remont czy zakup mebli.

Atal jeszcze w tym roku planuje wprowadzić na rynek nowe osiedla m.in. w Krakowie (ok. 150 mieszkań), Poznaniu (ok. 500) i w Gliwicach (ok. 120 lokali). Promocji firma nie szykuje. – Mierzymy się z rosnącymi kosztami wytworzenia, co w normalnych warunkach skutkowałoby podwyżkami cen mieszkań. W dzisiejszych realiach rynkowych nie ma to miejsca – podkreśla Angelika Kliś, członek zarządu spółki Atal.

Dodaje, że dopóki będzie obowiązywała rekomendacja KNF zaostrzająca sposób obliczania przez banki zdolności kredytowej klientów, a stopy procentowe pozostaną na wysokim poziomie, dopóty sytuacja na rynku mieszkań się nie zmieni. – Liczba i kwoty kredytów są niewielkie, bo klientom spada zdolność kredytowa albo nie mają jej wcale – zaznacza Angelika Kliś. – Klienci starają się przeczekać ten niekorzystny okres – zauważa. Zwlekanie z zakupem może być jednak ryzykowne. Ze względu na rosnące koszty wykonawstwa ceny mogą jeszcze wzrosnąć.

Część inwestorów czeka jednak na spadki. Dla takich kupujących promocję „3mamy dla ciebie” wprowadza Archicom. – W obliczu rosnącej inflacji najważniejszą kwestią dla klientów jest ochrona kapitału. Jednocześnie chcą oni inwestować w nieruchomości, ale boją się, że ceny będą spadać – przyznaje Piotr Ludwiński, dyrektor ds. sprzedaży w spółce Archicom. – Oferujemy gwarancję ceny. Jeśli w ciągu sześciu miesięcy od zakupu ceny nieruchomości na naszych osiedlach spadną, zwrócimy klientowi różnicę.

Drugim wariantem promocji jest zwrot części wpłaconych na mieszkanie pieniędzy. Kupujący lokale na osiedlach Archicomu dostaną zwrot w postaci bonu w wysokości odpowiadającej zyskowi z rocznych obligacji skarbowych. Płatności będą naliczane od każdej transzy. Bon będzie można wykorzystać na wykończenie mieszkania.

Archicom wprowadza też harmonogram płatności 20/80. 20 proc. ceny mieszkania klient wpłaca po podpisaniu umowy, resztę – 80 proc. – przy odbiorze kluczy.

Elastyczne planowanie

Z planów nie rezygnuje Napollo Residential. – Chcemy nie tylko wejść na nowy rynek, ale też poszerzyć ofertę o nowy produkt. W planach mamy także kolejne etapy części wcześniejszych inwestycji – mówi Teresa Witkowska, dyrektor ds. sprzedaży w Napollo Residential. – Wszystkie inwestycje poprzedzimy dokładną analizą. Za cel stawiamy sobie elastyczność i dostosowanie się do zmieniającej się sytuacji.

Quadro Development (buduje Rynek Wschodni w Poznaniu) oferuje rabaty na mieszkania i miejsca postojowe. Stanowisko można mieć taniej o 5 tys. zł. Lokale firmy są dostępne w ramach programu „Mieszkanie bez wkładu”.