Co mówią o klientach deweloperzy

– Rynek należy dziś do kupujących. I zdają sobie z tego sprawę przyszli klienci deweloperów. Kupujący w Warszawie są bardzo roszczeniowi. Oprócz standardowych rabatów oczekują dodatkowych zachęt: od kart rabatowych po wykończenie mieszkania w cenie czy garaż gratis – opowiada Michał Skwarek z firmy deweloperskiej Okam Capital. – Jednak w dobrej lokalizacji oczekiwane przeceny bywają niemożliwe. Staramy się wtedy dostosować ofertę do potrzeb klientów w inny sposób. Bywa tak, że zamiast upragnionych 40 mkw. możemy zaproponować mniej popularne 60 mkw., ale za to w bardzo atrakcyjnej cenie. Dodatkowo uruchomiliśmy program finansowy, który ma być alternatywą dla wygasłej „Rodziny na swoim" – dodaje Michał Skwarek.

Płacę, więc wymagam

Izabella Łukomska-Pyżalska, wiceprezes spółki deweloperskiej Family House, zwraca uwagę, że klienci znacznie dłużej podejmują decyzję o zakupie mieszkania niż jakiś czas temu.

– Jest to spowodowane dokładną kalkulacją własnych możliwości finansowych, ale też wnikliwą analizą rynku. Zanim klienci postanowią podpisać umowę, niektórzy odwiedzają nasze biuro kilka czy nawet kilkanaście razy – mówi wiceprezes  Family House. – Z przykrością jednak obserwujemy, że od jakiegoś czasu pojawia się coraz więcej osób nastawionych bardzo roszczeniowo. Tacy klienci nie pytają o rabat, oni go wręcz żądają. Potrafią być nawet oburzeni, jeżeli nic im nie zaproponujemy. Oczywiście jesteśmy skłonni udzielać różnego rodzaju bonifikat, ale musi być tego jakaś konkretna przyczyna, a nie dlatego „bo inne firmy tak robią". A to argument często przedstawiany przez klientów.

Zdaniem Marcina Antczaka, wiceprezesa firmy FB Antczak, bez względu na koniunkturę, kupujący zawsze szukają najlepszych cen.

– Dziś klient przychodzi na spotkanie z deweloperem bardzo dobrze przygotowany, z konkretnymi pytaniami co do zapisów w umowie oraz oczekiwaniami odnośnie ceny – mówi Marcin Antczak. – Zdarza się, że dochodzi do paradoksu, kiedy ktoś, kto jeszcze nie widział nieruchomości, czyli nie jest w stanie określić, czy cena jest adekwatna do jakości, a już wchodząc do biura sprzedaży, pyta o rabat.

Także Rafał Zdebski, dyrektor handlowy w firmie Inpro SA, przyznaje, że firmy muszą działać na rynku, który należy do kupującego. – Deweloperzy zabiegają o klientów różnymi sposobami, między innymi specjalnymi promocjami i cenami, aby maksymalnie dopasować ofertę do oczekiwań nabywców. Proponowane rabaty wynoszą 4–5 proc., w zależności od inwestycji – mówi Rafał Zdebski. – Dziś największym zainteresowaniem cieszą się lokale z segmentu popularnego, o stosunkowo niewielkich metrażach, jedno- i dwupokojowe.

Teresa Witkowska, dyrektor sprzedaży w RED Real Estate Development, przyznaje, że klienci pytają o rabaty. – Nie jest istotne, jak nazywa się promocja. Liczy się to, żeby finalnie zapłacić jak najniższą cenę za mieszkanie. Poza tym osoby trafiające do naszych biur sprzedaży często pytają, czy otrzymają garaż gratis. Wyraźnie wyodrębnia się też grupa klientów, którzy szukają mieszkań o pow. ok. 50 mkw. w cenie do 300 tys. zł – opowiada o wymaganiach klientów Teresa Witkowska.

Z kolei Michał Sapota, wiceprezes zarządu spółki Murapol, mówi, że  propozycje rabatów w ofertach deweloperskich są bardzo zróżnicowane, wahają się od 1 do 10 proc.

– Z reguły, w wyniku negocjacji, kupujący może uzyskać upust 3–5 proc. od ceny mieszkania. Wszystko zależy od stawki wyjściowej. W Warszawie mieszkanie powinno kosztować do 300 tys. zł, w mniejszych miastach – do 250 tys. zł. Jeśli klienta satysfakcjonuje cena, to jest gotowy poprzestać na tym i nie oczekuje tzw. dodatków –  mówi  Michał Sapota. – Zdarza się jednak, że kupujący mniejszy nacisk kładą na rabat, za to wolą wykończyć mieszkanie pod klucz. Częstym przedmiotem negocjacji jest cena miejsca postojowego czy komórki lokatorskiej, gdzie skłonność dewelopera do obniżki jest większa niż w przypadku cen samych mieszkań.

Kto i co kupuje

Zdaniem Marcina Antczaka dziś klientami deweloperów są głównie młode pary i małżeństwa z dziećmi. – Rynek pierwotny przekonuje ich głównie nowoczesnymi projektami osiedli z zaaranżowanymi placami zabaw czy miejscami do wypoczynku oraz atrakcyjnymi projektami mieszkań – mówi Marcin Antczak. – Inna grupa klientów to małżeństwa, które pozostały same w starych mieszkaniach, ponieważ dzieci już opuściły dom rodzinny, więc ich potrzeby znacznie się zmieniły. Często szukają mniejszych powierzchni, które byłyby tańsze w utrzymaniu, nowoczesne, z ergonomicznymi rozwiązaniami ułatwiającymi życie codzienne. Natomiast single stawiają na świetną architekturę i prestiż osiedla oraz dodatkowe wygody, np. garaże podziemne.

Michał Skwarek dodaje, że kupujący, w przypadku inwestycji InCity, to często osoby młode, najczęściej już posiadające mieszkanie z dala od centrum. Chcą jednak przenieść się bliżej pracy, szkoły.