Co zrobi dobry agent dla klienta

[srodtytul]Marcin Jańczuk, dyrektor w agencji Metrohouse & Partnerzy SA, pośrednik w obrocie nieruchomościami[/srodtytul]

[b]Rz: Co stanie się na rynku wtórnym, gdy wygasną dopłaty do mieszkań używanych w ramach „Rodziny na swoim”? Spadną średnie ceny? Kupujący porzucą rynek wtórny?[/b]

Marcin Jańczuk: Rząd, przy okazji usunięcia używanych mieszkań z programu „Rodzina na swoim”, znacznie obniżył limity dla programu, czyli docelowo dla mieszkań z rynku pierwotnego. Jest to znaczące także dla kształtowania się popytu na rynku wtórnym. Pozostawienie limitów cenowych w dotychczasowej formie oznaczałoby znaczny odpływ klientów na rynek pierwotny. Jednak przy jednoczesnym wprowadzeniu ustawowego mnożnika na poziomie 1,1, co obniży limity cen mieszkań z dopłatą, nic takiego się nie stanie.

W Warszawie limit dla „Rodziny” będzie wynosił po nowelizacji ok. 7 tys. zł za 1 mkw., a może nawet nieco mniej, więc pula mieszkań możliwych do zakupu przy rządowym wsparciu będzie niewielka. Zapewne deweloperzy odblokują zamrożone dotychczas inwestycje, gdzie cena 1 mkw. będzie się mieścić w widełkach programu, ale będą to mieszkania położone w peryferyjnych dzielnicach.

Nie sądzę, żeby też na potrzeby „Rodziny” znacznie obniżali ceny w dotychczasowych inwestycjach. Nie oznacza to jednak, że w przypadku inwestycji sprzedawanych w cenach bliskich nowych limitom RnS nie nastąpią korekty cen katalogowych.

[b]Jakich mieszkań szukają klienci?[/b]

Statystyki sprzedażowe za poprzedni rok jasno pokazują, że popyt jest głównie na mieszkania do 60 mkw. (72 proc. transakcji) oraz do 400 tys. zł (59 proc. transakcji).

Większość kupujących nie ma potencjału nabywczego, aby realizować zakupy z największego segmentu mieszkań – powyżej 75 mkw. I tu, zwłaszcza w starszym budownictwie, taka sytuacja może oznaczać dalszą korektę cen. Tym bardziej że podaż takich mieszkań utrzymuje się na wysokim poziomie.

[b]Jaką przewagę mają nowe mieszkania nad używanymi? A może jest odwrotnie?[/b]

Mieszkania oddawane przez dewelopera mają przewagę, jeżeli chodzi o możliwość proponowania własnych rozwiązań architektonicznych na etapie budowy lokalu. To niewątpliwy atut. Wtedy wraz z architektem można doprowadzić do najwyższej funkcjonalności lokum, zależnie do potrzeb nabywcy. Klienci jednak coraz częściej znajdują dość ciekawą alternatywę w postaci zakupu mieszkania wybudowanego w ostatnich kilku latach.

Dziś trwa walka pomiędzy mieszkaniami z rynku pierwotnego a tzw. postdeweloperskimi. W przypadku tych ostatnich istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że po obejrzeniu kilku czy kilkunastu ofert sprzedaży znajdziemy taką propozycję, która będzie spełniać nasze oczekiwania pod względem aranżacji, rozwiązań architektonicznych i podstawowego wyposażenia. Przewaga w tym momencie polega na tym, że nabywamy nie wizualizację, ale gotowy produkt. To samo tyczy się całej infrastruktury na zewnątrz budynku.

[b]Z jakimi najdziwniejszymi transakcjami spotkał się pan na rynku wtórnym?[/b]

Różne niecodzienne sytuacje w pracy tak dużego biura jak nasze są na porządku dziennym. Każdy pośrednik ma przynajmniej kilka opowieści, które potwierdzają opinię, że jego profesja łączący w sobie kilka innych zawodów.

Zdarzały się nam na przykład transakcje, w których stroną sprzedającą było kilkunastu skłóconych wzajemnie ze sobą spadkobierców.

W tej sytuacji pośrednik wcielał się w rolę negocjatora i rozjemcy, który musiał pogodzić nie tyle interesy sprzedającego i kupującego, ile członków tej samej rodziny. Można sobie wyobrazić, ile taka sytuacja kosztowała zaangażowania ze strony pośredników prowadzących transakcję.

Wiele niecodziennych sytuacji jest wynikiem tego, iż transakcji na rynku nieruchomości klienci dokonują bardzo rzadko – raz, czasem dwa lub trzy w całym życiu. To powoduje, że czujemy się niepewnie, a o wielu istotnych sprawach dowiadujemy się od pośrednika. Zdarzało się np., że klienci zadawali pytania o możliwość pominięcia notariusza przy transakcji z uwagi na wysokie koszty aktu notarialnego.

[b]Co najczęściej chcą ukryć sprzedający mieszkania czy domy? Po czym poznać, że dana nieruchomość ma feler?[/b]

Jest to bardzo szeroki temat. Wiadomo, że sprzedającym zależy na zbyciu nieruchomości za dobrą cenę i w krótkim czasie. Dlatego zdarza się, że zatajają różnego rodzaju informacje na jej temat oraz sąsiedztwa.

W przypadku samego mieszkania może to być np. obecność insektów, niesprawna, powodująca liczne kłopoty instalacja kanalizacyjna, potencjalne duże nakłady remontowe związane z wymianą instalacji (np. elektrycznej).

Z pewnością właściciel nie opowie też mrocznej historii mieszkania, bo kto chciałby np. zamieszkać w miejscu, w którym dokonano poważnego przestępstwa.

W przypadku domu niespodzianek może być znacznie więcej – np. sezonowe zalania piwnic, podtopienia. Do zewnętrznych czynników można zaliczyć uciążliwy hałas z pobliskiej ulicy, niezbyt dobre sąsiedztwo (sąsiad z problemem alkoholowym, imprezowicze) oraz kłopotliwe plany dotyczące najbliższej okolicy (np. rozbudowa zakładu produkcyjnego). To tylko kropla w morzu przykładów. Jeśli chodzi o wady techniczne, to na szczęście większość można zidentyfikować przy współpracy z fachowcami.

[b]Jak naciągają klientów pseudoagenci nieruchomości? Po czym ich poznać? Czytelniczce się zdarzyło, że w ofercie było zdjęcie nowego budynku, a agent zaprowadził ją do starego bloku naprzeciwko tego z fotografii. Okazało się, że ofertę firmowało zdjęcie z okna mieszkania...[/b]

Należy rozróżnić tu dwie kwestie. Pierwsza to działalność na rynku firm, które podszywają się pod agencje nieruchomości, działając jako „dystrybutor” adresów nieruchomości. Tu sprawa wydaje się teoretycznie prosta, ponieważ takie firmy pobierają wynagrodzenie już za samo przekazanie adresu nieruchomości (najczęściej do wynajmu). W przypadku takiej propozycji nie pozostaje nic innego, jak kategoryczna odmowa współpracy. Pośrednik pobierze wynagrodzenie po zrealizowaniu usługi.

Druga sprawa to rzetelność pośredników w prawdziwych biurach nieruchomości. Nie ma tu znaczenia, czy współpracujemy z wielkim sieciowym biurem czy kilkuosobową agencją. Firma to ludzie. Zadaniem osób zarządzających jest przekazanie odpowiednich standardów i norm jakościowych pracy pośrednika. Odpowiednio ukształtowany przez firmę pośrednik nie będzie łamał ogólnie obowiązujących zasad współpracy z klientem i innymi agentami.

[ramka][srodtytul]*czego oczekiwać od profesjonalnego agenta w obrocie nieruchomościami[/srodtytul]

• Przekraczając próg biura nieruchomości, musimy mieć pewność, że przedstawiane nam propozycje nieruchomości są sprawdzone pod względem formalnoprawnym. Klient nie może być zaskakiwany informacjami o niejasnym stanie prawnym oferty czy formalnymi brakami w dokumentacji.

• Rolą agenta jest nie tylko skojarzenie stron transakcji, ale również merytoryczne wsparcie procesu decyzyjnego i transakcyjnego.