Finansowa zasobność gospodarstw domowych per capita wzrosła w ciągu ostatnich 20 lat w Europie Środkowo-Wschodniej niemal pięciokrotnie, w miarę jak gospodarki regionu stopniowo zbliżały się do gospodarek Europy Zachodniej. Dla porównania, w krajach Europy Zachodniej, takich jak Niemcy, Włochy i Austria, odnotowano dwukrotny wzrost – wynika z badania CEE Household Wealth, przygotowanego przez Instytut Inwestycyjny UniCredit. – Wraz ze wzrostem gospodarki Polacy się wzbogacają. W Polsce w ciągu ostatnich 20 lat gospodarstwa domowe znacząco przybliżyły się do poziomu zamożności znanego z Europy Zachodniej. Mimo to wciąż mamy sporo do nadrobienia, zwłaszcza w zakresie struktury oszczędności i dywersyfikacji aktywów finansowych – mówi Tomasz Wróblewski, Head of Treasury UniCredit NV/SA.
W II kwartale tego roku aktywa polskich gospodarstw domowych wzrosły, 12. kwartał z rzędu, do najwyższych poziomów w historii. W ujęciu rocznym wzrost wyniósł +10,7 proc., a w ujęciu kwartalnym +2,4 proc. (+83,6 mld zł) – wynika z danych PFR. Wartość aktywów finansowych ogółem gospodarstw domowych wyniosła 3 597 256 mln zł, co było najwyższą kwotą w historii dostępnych danych.
Według różnych szacunków liczba osób posiadających majątek o wartości powyżej 1 mln dol. sięga od ponad 20 tys. do nawet 85 tys. W zleconym przez ING Bank Śląski badaniu „Oblicza polskiej zamożności” osoby zamożne podzielono na dwie grupy: zarabiające rocznie 240–600 tys. zł brutto oraz powyżej 600 tys. zł brutto. Osoby z rocznymi zarobkami 240–600 tys. to statystycznie osoby młodsze, przed 50. rokiem życia, najczęściej pracujące na umowie o pracę na stanowiskach specjalistów i menedżerów. Ponad połowa tej grupy deklaruje majątek przekraczający 1 mln zł.
Z kolei w grupie o rocznych zarobkach przekraczających 600 tys. zł brutto dominują mężczyźni w wieku 35+, z przewagą osób starszych. Są świetnie wykształceni, co dziesiąty z tytułem doktora. Większość z nich od wielu lat prowadzi własną działalność gospodarczą.
Przybywa bogatych Polaków
W Polsce dynamicznie rośnie liczba osób określanych jako HNWI (z ang. High Net Worth Individuals), posiadających płynny majątek powyżej 1 mln dol. Jak przewiduje Mastercard, liczba milionerów w Polsce do końca tej dekady się potroi. To nie tylko dowód na rozwój polskiej gospodarki, ale jednocześnie wyzwanie dla instytucji finansowych.
Jednym z kluczowych trendów wskazanych w raporcie jest także rosnąca rola segmentu HENRY (High Earners Not Rich Yet – dobrze zarabiający, ale niewystarczająco bogaci). To grupa klientów, którzy – choć nie osiągnęli jeszcze statusu milionerów – generują wysokie dochody i poszukują zindywidualizowanych usług finansowych.
Od 2021 r. wzrost liczby osób w tym segmencie jest szczególnie zauważalny, co otwiera przed bankami nowe możliwości. Rosnąca liczba klientów zamożnych to wyraźny sygnał dla banków, by zmodyfikować swoje podejście i wypełnić istniejącą lukę rynkową, szczególnie wśród osób o aktywach w przedziale od 400 000 zł do 1 mln zł. Choć ci klienci nie spełniają jeszcze kryteriów tradycyjnej bankowości prywatnej, ich potencjał finansowy czyni ich atrakcyjną grupą dla instytucji gotowych wprowadzać innowacje.
Tymczasem aktualne dane mówią, że w październiku tego roku przeciętne wynagrodzenie wyniosło 8771,70 zł brutto miesięcznie. Do grona 1 proc. najbogatszych kwalifikuje zatem pensja na poziomie 49 385 zł brutto. To oczywiście kwalifikuje również do obsługi private bankingu. Ale nie tylko.
Polska bankowość prywatna
Private banking w Polsce zazwyczaj zaczyna się od progu 1 mln zł aktywów zgromadzonych w banku (środki na kontach, inwestycje), ale niektóre oferty mają niższe – np. 500 tys. zł w VeloBanku, a w ING Banku Śląskim w Programie Active wymaga 200 tys. zł aktywów lub 100 tys. zł inwestycji lub wpływów min. 10 tys. zł. Są też propozycje dla osób z wysokimi stałymi miesięcznymi dochodami, np. od ok. 20 tys. zł. Próg wejścia jest ustalany indywidualnie przez bank, ale popularne wartości to 1 mln zł, 500 tys. zł lub określone wpływy na konto. Zależy też od rodzaju usług: wealth management (zarządzanie całym majątkiem) bywa bardziej wymagający niż podstawowy private banking.
Tak wyglądają wymagania niektórych banków:
• Alior Bank – minimum 1 mln zł ulokowany w aktywach finansowych.
• BNP Paribas – brak konkretnie określonych limitów kwotowych.
• Citi Handlowy – wysokość średniomiesięcznego salda wyliczanego jako suma na wszystkich rachunkach w Citi Handlowym nie może być niższa niż 4 mln zł.
• ING Bank Śląski – minimum 1 mln zł ulokowany w aktywach finansowych lub 500 tys. zł ulokowane w produktach inwestycyjnych oferowanych przez bank.
• mBank – minimum 1 mln zł ulokowany w aktywach finansowych.
• Bank Millennium – minimum 1 mln zł ulokowany w aktywach finansowych.
• Bank Pekao – minimum 1 mln zł ulokowany w aktywach finansowych.
• Santander Bank Polska – minimum 1 mln zł ulokowany w aktywach finansowych.
• PKO BP – minimum 1 mln zł w banku lub grupie kapitałowej PKO BP. Alternatywnie klienci mogą skorzystać z oferty Konta Platinium II, które nie jest stricte bankowością prywatną, ale ma podobne kryteria – darmowe prowadzenie konta jest możliwe przy miesięcznych wpływach w wysokości min. 20 000 zł lub średnim saldzie aktywów na poziomie 250 000 zł?
Progi w zachodnich bankach
Progi wejścia do bankowości prywatnej są bardzo zróżnicowane, ale zazwyczaj zaczynają się od 250 000 do 1 mln dol. w aktywach inwestycyjnych. Banki z najwyższej półki wymagają 5 mln, 10 mln, a nawet ponad 25 mln dol. za swoje najbardziej ekskluzywne usługi, skierowane do osób o wysokim majątku netto (HNW) i ultrawysokim majątku netto (UHNW) i oferujące spersonalizowane zarządzanie majątkiem. Niższe poziomy (Mass Affluent) mogą zaczynać się od 100 000 do 1 mln dol., podczas gdy usługi premium rosną do 5 mln – ponad 25 mln dol., a usługi dla osób o wysokim majątku netto (UHNW) wymagają od 25 mln do ponad 100 mln dol.
Oto przykłady:
• Klienci indywidualni/zamożni: od 250 000 dol. do 1 mln dol. (np. Chase Private Client, banki regionalne).
• Klienci podstawowej bankowości prywatnej: od 1 mln do 5 mln dol. (np. UBS, BMO).
• Klienci premium/prywatni: od 5 mln do 25 mln dol. (np. Credit Suisse, niektóre placówki UBS).
• Klienci o bardzo wysokiej wartości netto (UHNW): od 10 mln do 100 mln dol. i więcej (np. JPMorgan, Goldman Sachs, Citi).
Ile jest wart milion złotych?
Wartość nabywcza polskiego złotego znacznie spadła od 2000 r. z powodu inflacji. Szacuje się, że skumulowana inflacja od 2000 r. do chwili obecnej wynosi blisko 100 proc., co oznacza, że siła nabywcza pieniądza zmniejszyła się o mniej więcej połowę.
Oznacza to, że aby kupić dzisiaj tyle samo towarów i usług, ile można było kupić za 100 zł w 2000 r., potrzeba by było kwoty w przybliżeniu dwukrotnie większej (około 200 zł).
Czy zatem nie nadchodzi pora na weryfikację progów private bankingu albo – jak sugeruje raport Mastercard – wprowadzenie dodatkowej oferty dla osób zamożnych, ale nie z grupy HNWI?
Natomiast w związku z rosnącą zamożnością Polaków logiczne wydaje się wprowadzenie progu dla private bankingu na poziomie zachodniej bankowości prywatnej – a zatem bliskiej równowartości 1 mln dol. Przy obecnym kursie proponowane wartości mogłyby być nieco niższe – od 3 mln zł. Dla osób z grupy HENRY próg wejścia mógłby wynosić 750 tys. zł aktywów, przy zachowaniu minimum zarobków w wysokości 20 tys. zł miesięcznie. Banki zresztą zauważają rosnące wymagania klientów z większym portfelem, mimo że progi wejścia do świata private bankingu od lat pozostają niezmienne, oferta bankowości prywatnej dla klientów z aktywami powyżej 3 mln zł staje się bardziej rozbudowana – Alior Bank właśnie od 3 mln zł proponuje usługę indywidualnego doradztwa inwestycyjnego, w której obok doradcy private bankingu z klientem pracuje makler inwestycyjny, proponując indywidualne rozwiązania finansowe dostosowane do profilu inwestycyjnego i apetytu na ryzyko klienta.
Wydaje się, że wraz ze wzrostem zamożności społeczeństwa oferta zarezerwowana dotychczas dla najbogatszych będzie „schodziła pod strzechy” – i coraz większa liczba przedstawicieli segmentu affluent uzyska dostęp do szerokiego spektrum oferty inwestycyjnej i doradztwa inwestycyjnego, pewnie bardziej w formie portfeli modelowych. Spersonalizowane doradztwo inwestycyjne w pełni zindywidualizowane pozostanie zarezerwowane dla klientów z aktywami powyżej kilku milionów złotych.
Opinia partnera cyklu: Alior Bank
Małgorzata Anczewska, dyrektor Departamentu Private Banking Alior Banku
Jeszcze dwie dekady temu private banking był usługą dla wąskiej grupy klientów, głównie przedsiębiorców i kadry menedżerskiej. Dziś obserwujemy dynamiczny wzrost liczby zamożnych Polaków, co jest efektem rozwoju gospodarki, sukcesów firm rodzinnych i zachodzących procesów transferu międzypokoleniowego. To zmienia rynek. Klienci coraz częściej oczekują nie tylko klasycznej obsługi, ale też dostępu do globalnych rynków, inwestycji alternatywnych czy doradztwa w obszarze sukcesji. Private banking staje się bardziej kompleksowy – to nie tylko bankowość, ale też partnerstwo w zarządzaniu majątkiem i planowaniu przyszłości. Banki zauważają atrakcyjność tego segmentu, ale też jego specyfikę i rosnące wymagania, którym starają się sprostać.
Mimo dynamicznego wzrostu zamożności próg wejścia w private banking od prawie trzech dekad wynosi w polskich bankach ok. 1 mln zł. Jednak wartość średniego portfela klientów tego segmentu w tym czasie wyraźnie wzrosła i wynosi milion, ale w walutach obcych – klienci dysponują bowiem aktywami rzędu kilku milionów złotych. Co ważne, wraz ze wzrostem wartości portfeli rosną wymagania klientów, którzy oczekują indywidualnych strategii, a nie gotowych rozwiązań. To dla nas sygnał, że private banking musi ewoluować w stronę doradztwa holistycznego. Tak też rozumiemy naszą rolę w Alior Banku, wprowadzając dla najbardziej wymagających klientów dysponujących aktywami powyżej 3 mln zł usługę doradztwa indywidualnego, obejmującą całe spektrum instrumentów inwestycyjnych i mocno dostosowaną do ich specyficznych potrzeb.
Rozszerzenie oferty personal bankingu to naturalny kierunek rozwoju. Widzimy rosnącą grupę klientów, którzy nie osiągają jeszcze poziomu private bankingu, ale oczekują czegoś więcej niż standardowa obsługa. Dlatego ten segment z dostępem do wybranych usług doradczych, lepszych warunków cenowych i produktów inwestycyjnych może być dla nich atrakcyjnym rozwiązaniem. Jednocześnie private banking pozostanie ekskluzywną usługą dla klientów o najwyższych aktywach.
