Wynajem wspomaga marki luksusowe

W ostatniej dekadzie sprzedaż aut luksusowych w Polsce wzrosła czterokrotnie, do 31 tys. samochodów. W tym czasie cały polski rynek wzrósł o ponad 58 proc. Nic zatem dziwnego, że udział samochodów luksusowych powiększył się w tym okresie z niecałych 4 proc. do blisko 10 proc. rynku. Podobny przyrost uzyskały poszczególne marki. Audi np. w 2014 roku sprzedało 6869 samochodów, gdy dekadę wcześniej blisko cztery razy mniej.

Wśród nabywców są przedsiębiorcy, lecz tylko 8–10 proc. aut kupowanych jest bezpośrednio przez firmy. Znakomita większość klientów wykorzystuje leasing. Jeśli wziąć pod uwagę także ten sposób finansowania, udział przedsiębiorstw gwałtownie rośnie. Do firm trafia np. 60 proc. Audi sprzedanych w Polsce. – Tendencja od kilku lat utrzymuje się na tym samym poziomie 53–64 proc. – zauważa rzecznik marki Leszek Kempiński.

Finansowanie niskich rat

Wahania i ostatni wzrost popularności wśród nabywców indywidualnych tłumaczy m.in. ofertą PerfectLease oraz PerfectKredyt, które są atrakcyjną alternatywą dla klientów indywidualnych. – Dzięki niej mogą pozwolić sobie np. na 300-konne auto za cennikowe 300 tys. zł, płacąc miesięczne raty na poziomie 3 tys. zł. Menedżerowie coraz chętniej korzystają z takiej oferty – tłumaczy Kempiński. Pierwsza rata wynosi 10 proc. ceny auta.

Sekret niskich rat leży w wysokiej wartości końcowej samochodu, dzięki czemu różnica między ceną nowego pojazdu i trzyletniego nie jest duża. A właśnie tę różnicę spłaca użytkownik. Im wyższa wartość końcowa, tym niższe są całkowite koszty użytkowania samochodu. – Wartość rezydualna jest kluczowym elementem całkowitych kosztów użytkowania pojazdu – zaznacza kierownik Działu Badania Rynku EurotaxGlass's Polska Bartłomiej Binkiewicz. W najważniejszych segmentach B, C czy D stanowi ona około połowy wszystkich kosztów użytkowania.

Sposób finansowania zależy od nabywcy i jego polityki flotowej. – Firmy wybierające marki luksusowe coraz częściej korzystają z wynajmu długoterminowego – zauważa Michał Bednarski, dyrektor handlowy u dilera aut marek Skoda i VW Zimny w Łodzi i Piotrkowie Trybunalskim. – Firmy za stałą opłatę otrzymują obsługę aut i pozbywają się ryzyka niespodziewanych wydatków – tłumaczy popularność usługi. Jest też inny sposób finansowania zakupu nowych aut. W przypadku Skody jest to Leasing Niskich Rat, który trwa trzy lub cztery lata. – Po tym okresie klient decyduje, czy chce wykupić samochód (np. wpłacić ratę balonową), czy oddać go i wziąć nowy – wyjaśnia Bednarski. Podkreśla, że raty miesięczne i pierwsza wpłata są niskie dzięki niewielkiej utracie wartości aut grupy Volkswagena. – Kolejną zaletą jest elastyczność w zarządzaniu flotą. Użytkownik sam wybiera warsztaty, w których serwisuje samochód, wymienia opony, i ma do wyboru sieć ASO. W przypadku firm zarządzających flotami są to czasem niedokapitalizowane warsztaty – porównuje.

Także zakres assistance jest negocjowany podczas zakupu floty. – Użytkownicy potrzebują różnych zabezpieczeń. Jednemu zależy na holowaniu, drugi kładzie nacisk na samochód zastępczy, a trzeci na hotel. Podchodzimy do tych potrzeb indywidualnie – zapewnia Bednarski.

Zawsze w kontakcie

Michał Bednarski zauważa, że coraz częściej u jednej marki kupowane są wszystkie samochody firmy: od aut dla handlowców po modele dla zarządu. – Przy większych zakupach oferujemy np. specjalne serwisowe programy flotowe mające m.in. niższe stawki za roboczogodzinę prac obsługowych – wyjaśnia Bednarski.

Liczą się nie tylko atrakcyjne stawki, ale i właściwe wyposażenie. – Ważne jest optymalne zdefiniowanie listy wyposażenia standardowego i dodatkowego. Są elementy, które muszą znaleźć się w pojeździe zależnie od segmentu. Ich brak negatywnie wpływa na atrakcyjność auta oraz na cenę – zapewnia Binkiewicz. Dodaje, że dobrze zdefiniowana lista wyposażenia w momencie zakupu, przewidująca kierunek, w jakim podąży rynek, pozytywnie wpłynie na wartość auta za trzy–cztery lata.

Jednym z koniecznych elementów, które nieustannie nabierają znaczenia i wpływają na atrakcyjność samochodu na wtórnym rynku, jest konektyka, czyli współpraca pokładowego systemu informacyjnego i rozrywkowego z telefonem oraz internetem. Bednarski przekonuje, że nabywcy aut dla zarządu wymagają dobrego wyposażenia w systemy ułatwiające korzystanie np. ze smartfonów. Jako przykład dobrze wyposażonego modelu podaje nową Skodę Superb, która ma SmartGate oraz MirrorLink. Oba rozwiązania sprawiają, że ekran dotykowy samochodu staje się jednocześnie ekranem telefonu, co ułatwia korzystanie z niego.

Z kolei Leszek Kempiński zauważa dużo większe zainteresowanie nowinkami technologicznymi wśród młodych nabywców. – Po model Audi Connect szczególnie chętnie sięgają młodsi klienci. Ponieważ stać ich na mniejsze pojazdy, to właśnie one, np. Audi A3, zapewniają najbogatsze wyposażenie i największe korzyści – stwierdza rzecznik. Dodaje, że cały rozwój konektyki i dostępu do internetu wymusili właśnie klienci.