Pomoc z wykorzystaniem różnych instrumentów

Zarówno ubezpieczyciele, jak i banki mają oferty dla eksporterów. Bank Gospodarstwa Krajowego oraz Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych to instytucje programowo wspierające ekspansję polskich firm za granicą. Inne firmy udzielają go wyłącznie na zasadach rynkowych. Oprócz kredytów są to m.in. gwarancje, faktoring czy raporty handlowe.

Polscy przedsiębiorcy coraz odważniej pojawiają się na rynkach zagranicznych. Mimo że są konkurencyjni zarówno pod względem ceny, jak i jakości oferowanych produktów, to niejednokrotnie napotykają barierę związaną z niepewną sytuacją na rynkach zagranicznych, brakiem stabilności politycznej czy brakiem możliwości weryfikacji partnera. Firmy najczęściej nie są w stanie same przewidzieć i zminimalizować wszystkich ryzyk związanych z ekspansją. W takiej sytuacji lepiej poszukać doświadczonego partnera, wyspecjalizowanego w pomocy eksporterom, który kompleksowo pomoże odnaleźć się na nowych rynkach.

Z najpoważniejszymi wyzwaniami eksporterzy stykają się przede wszystkim na rozwijających się rynkach Europy Wschodniej, Afryki, Ameryki Południowej czy Azji. – Dla naszego rodzimego biznesu jest to jednak atrakcyjny kierunek. Zgodnie z przewidywaniami analityków dynamiczny rozwój ekonomiczny państw azjatyckich i afrykańskich przełoży się w najbliższej przyszłości na wzrost znaczenia tych regionów na gospodarczej mapie świata – mówi Radosław Milczarski z Departamentu Komunikacji Banku Gospodarstwa Krajowego.

Ryzyko trafienia na nieuczciwego lub słabego ekonomicznie partnera jest szczególnie duże w przypadku ekspansji na nowe, bardziej egzotyczne rynki.

– Wraz z odległością geograficzną zmniejsza się bowiem siła oddziaływania dostawcy na odbiorcę. Coraz większego znaczenia nabierają zaś różnice w systemach prawnych czy zwyczajach prowadzenia biznesu. Często dają o sobie znać również ryzyka o charakterze politycznym – podkreśla Janusz Władyczak, prezes KUKE.

Wsparcie z udziałem państwa

Bank Gospodarstwa Krajowego, który jest jednostką państwową, wspiera handel zagraniczny i ekspansję polskich spółek i z założenia może podejmować ryzyko, którego mogą obawiać się banki komercyjne. Produkty BGK można podzielić na cztery główne grupy. Gdy zagraniczny kontrahent nie ma wystarczających środków na zakup polskich dóbr o charakterze konsumpcyjnym czy sfinansowanie inwestycji w nowy park maszynowy lub budowę nowego zakładu, BGK może sfinansować zakup poprzez bank zagraniczny. Transakcje krótkoterminowe, które mogą zostać zrealizowane w ciągu dwóch lat, finansowane są poprzez akredytywę dokumentową, większe i dłuższe w oparciu o kredyt dla banku nabywcy lub wykup wierzytelności zagranicznych. Przykładami mogą być funkcjonujący hotel w Mińsku czy wykup wierzytelności ze sprzedaży polskich maszyn do Rosji.

Jeżeli polski przedsiębiorca obawia się utraty płynności związanej z wydłużonym terminem zapłaty, rozwiązaniem może okazać się dyskontowanie akredytywy. Eksporter może wówczas zaoferować odroczony termin płatności, nawet do dwóch lat, a BGK zdyskontuje taką należność po dokonaniu wysyłki towarów czy zrealizowaniu usługi. Instrument ten jest dostępny dla prawie wszystkich rynków świata. Dzięki jego zastosowaniu polscy przedsiębiorcy mogą uatrakcyjnić swoją ofertę, proponując dłuższy niż konkurenci termin odroczenia płynności bez obawy o utratę płynności.

Przedsiębiorcy planujący bardzo duże przedsięwzięcia za granicą także mogą liczyć na wsparcie z banku. „Szyte na miarę" produkty pozwalają na finansowanie zarówno zagranicznego zamawiającego, jak również działalności spółek córek polskich podmiotów. W ten sposób BGK sfinansował między innymi budowę hotelu w Edynburgu czy fabryki części motoryzacyjnych w Meksyku.

Z kolei Fundusz Ekspansji Zagranicznej zarządzany przez PFR TFI uzupełnia wsparcie dłużne o finansowanie kapitałowe. Pozostawiając pakiet większościowy w rękach przedsiębiorców, BGK ułatwia wejście na nowe rynki, zapewniając podział ryzyka inwestycyjnego i współfinansowanie.

Z instrumentów wsparcia banku mogą skorzystać wszystkie polskie firmy, bez względu na branżę, w której działają, wielkość firmy czy rynków, na które sprzedają swoje towary lub oferują usługi. Mogą się o nie ubiegać zarówno firmy budowlane, jak i producenci mebli, maszyn rolniczych czy produktów spożywczych.

Gwarancje pomocne przy kontraktach

Wsparcie eksportu to nie tylko zabezpieczenie transakcji z klientami zagranicznymi, lecz także udzielenie gwarancji kontraktowych dla polskich firm starających się o lokalne kontrakty, takie jak np. publiczne zlecenia budowlane czy na dostawy sprzętu transportowego. Gwarancje ubezpieczeniowe potwierdzają zdolność firmy do realizacji kontraktu. Dzięki nim wykonawca nie musi angażować własnych środków i może starać się o pozyskanie kolejnych zamówień.

W ofercie ubezpieczycieli znajdują się gwarancje zabezpieczające cały proces realizacji kontraktu: gwarancje zapłaty wadium, gwarancje należytego wykonania kontraktu, gwarancje zwrotu zaliczki oraz gwarancje usunięcia wad i usterek.

– Jako firma o międzynarodowej renomie i rozpoznawalności, a więc i szerokiej akceptacji naszych gwarancji możemy w ten sposób wesprzeć polskie firmy na wymagających rynkach, gdzie nie były do tej pory znane, bez czego nie mogłyby starać się lokalnie o gwarancje i tym samym lukratywne kontrakty, np. na rynkach skandynawskich, USA czy krajów Zatoki Perskiej – mówi Tomasz Starus, członek zarządu Euler Hermes.

Euler Hermes szczyci się tym, że powszechnej akceptacji jej gwarancji (i w ślad za tym oferty korzystających z nich eksporterów) sprzyja to, że powstają w oparciu o lokalne zwyczaje, prawo i w lokalnym języku.

Faktoring uwolni gotówkę

Popularnym sposobem na uzyskanie zewnętrznego finansowania bieżącej działalności firmy jest faktoring, który pozwala uwolnić gotówkę zamrożoną w fakturach. Pieniądze spływają na konto firmy zaraz po wystawieniu faktury i można je przeznaczyć na dowolny cel. Faktoring eksportowy polega na wykupie wierzytelności eksportowych przez wyspecjalizowaną firmę faktoringową lub bank.

– Faktor finansuje działalność klienta, wypłacając mu zaliczkę do 48 godzin w standardowej wysokości od 80 do 90 proc. wartości wierzytelność z odroczonym terminem płatności. Pozostała część, tzw. fundusz gwarancyjny, jest wypłacany przez faktora w momencie spłaty zobowiązania przez odbiorcę – tłumaczy Jarosław Poloczek, zastępca dyrektora handlowego ds. faktoringu w Coface.

Faktor od momentu nabycia wierzytelności od przedsiębiorcy przejmuje na swoje barki zarządzenie nimi, automatycznie zdejmując ten obowiązek z klienta. Informuje go o przebiegu zdarzeń – kiedy kontrahenci uregulują należności lub w przypadku braku płatności – wysyła monity do zapłaty. – W porównaniu z tradycyjnymi formami krótkoterminowego finansowania, takimi jak kredyty obrotowe, faktoring cechuje się dużo większą elastycznością oraz możliwością dostosowania poziomu gotówki do aktualnego poziomu sprzedaży i potrzeb firmy – przekonuje Jarosław Poloczek.

W przypadku sprzedaży z odroczonym terminem płatności pojawia się ryzyko kursowe dla eksportera. Polega ono na tym, że płatność zagraniczna w walucie obcej wpływająca na rachunek, na przykład po 90 dniach od zrealizowanej sprzedaży, po przewalutowaniu na złotówki może okazać się niższa niż w momencie wystawiania faktury. – Dzięki zastosowaniu faktoringu eksportowego przedsiębiorstwo otrzymuje płatność gotówkową i natychmiast może dokonać jej wymiany – wyjaśnia Poloczek.

Z drugiej strony należność faktora w walucie obcej zostanie spłacona w całości w tejże walucie przez zagranicznego kontrahenta. Reasumując – poprzez produkt faktoringowy przedsiębiorstwa rozliczające się w walutach obcych mogą w naturalny sposób zabezpieczyć swoje ryzyko kursowe w wysokości wypłacanej przez faktora zaliczki.

W faktoringu środki są do dyspozycji firmy już w ciągu jednego, dwóch dni od momentu wystawienia faktury. To przedsiębiorca decyduje, w jaki sposób wykorzysta gotówkę uzyskaną w ten sposób. Może ją przeznaczyć na dowolny cel. Faktoring z przejęciem ryzyka (pełny, właściwy) nie powoduje zwiększenia zadłużenia przedsiębiorstwa (odwrotnie niż w przypadku kredytu, gdzie wzrost wykorzystania linii jest ściśle skorelowany ze wzrostem zadłużenia), co w konsekwencji poprawia m.in. wskaźniki płynności oraz zadłużenia. Środki otrzymane od faktora klienci mogą przeznaczyć na spłatę zobowiązań w stosunku do swoich dostawców, co dodatkowo ograniczy zadłużenie, korzystnie wpływając na strukturę bilansu. To z kolei przełoży się na zwiększenie zdolności kredytowej, wzrost zaufania instytucji finansowych, a także innych kontrahentów oraz inwestorów.

Firmy faktoringowe często świadczą też dodatkowe usługi, np. KUKE Finance w ramach umowy faktoringu proponuje inkaso należności, monitoring płatności, prowadzenie rozliczeń czy pomoc w ściąganiu przeterminowanych należności.