Romana Kłysz-Rakowska, Santander: Banki liczą na więcej milionerów i sukcesji

Banki w swoich strategiach podkreślają rosnącą rolę bankowości prywatnej, niektóre wręcz wskazują, że chcą być na tym polu numerem jeden. O kogo rywalizujecie i kto jest dziś klientem bankowości prywatnej?

Bankowość prywatna jest skierowana do tych osób, które posiadają majątek w postaci płynnych aktywów przekraczających milion złotych. To kluczowy próg, od którego banki koncentrują się na obsłudze klientów segmentu private banking. Usługa ta jest przeznaczona dla osób, które nie tylko posiadają ten kapitał, ale również oczekują bardzo indywidualnej, specjalnej obsługi, doradztwa inwestycyjnego i kompleksowego zarządzania majątkiem.

Klientami bankowości prywatnej są przedsiębiorcy, właściciele firm, menedżerowie dużych korporacji, profesjonaliści, a także rodziny z wielopokoleniowym kapitałem. Można ich podzielić na klientów typu „old money” i „new money”.

Jakie usługi oferują im banki i jak to się zmienia na przestrzeni lat?

W ramach private bankingu oferujemy szeroki pakiet usług, które wykraczają poza standardową bankowość detaliczną. Kluczowe usługi to doradztwo inwestycyjne, inwestycje alternatywne, planowanie majątkowe oraz sukcesja.

To, co zmieniło się na przestrzeni lat, to z pewnością doszły usługi dodatkowe, związane z lifestyle’em, concierge oraz prestiżowymi kartami kredytowymi, w których bank razem z operatorem zaszywa dodatkowe udogodnienia. Klienci coraz częściej budują swoje doświadczenie i przyjemność, korzystając z takich usług podczas podróży. Oferujemy im także aktywne doradztwo giełdowe, w tym wsparcie ekspertów rynku kapitałowego – np. Santander Biuro Maklerskie wskazuje, jakie instrumenty zakupić, kiedy kupić i kiedy sprzedać. Zawsze jednak podkreślamy, że to klient podejmuje ostateczną decyzję, w zależności od swoich preferencji i apetytu na ryzyko.

Jak wygląda początek współpracy z nowym klientem? Czy na start otrzymuje on diagnozę swoich finansów?

Rozpoczęcie relacji z klientem zawsze wygląda tak samo: to rzetelna analiza jego potrzeb – poznanie ich i zrozumienie. Przeprowadzamy indywidualną analizę ryzyka i doświadczenia. To zależy od klienta i tego, czy jest to osoba, która już wcześniej inwestowała, ma wiedzę i doświadczenie, czy też jest to klient, który dopiero chce rozpocząć tę drogę z nami. W pierwszej kolejności kluczowa jest bardzo dobra analiza potrzeb i apetytu na ryzyko. Musimy ustalić, czy ktoś preferuje perspektywę krótką, czy długą, woli np. bezpieczniejsze obligacje, czy też jest bardziej otwarty na ryzyko.

Poza tym dziś często osoby bardzo młode charakteryzują się innym profilem ryzyka i inną koncentracją na klasach aktywów niż te bardziej dojrzałe i doświadczone.

Kompleksowa oferta produktów inwestycyjnych przygotowana jest dla każdego – od nowego, świeżego inwestora po wytrawnego gracza.

Skoro wspomniała pani o młodych klientach, to czy faktycznie ta grupa klientów private bankingu dynamicznie rośnie?

Zdecydowanie liczebność tej grupy rośnie i banki już dziś powinny się nią bardzo mocno interesować, zarówno w kontekście edukacji, jak i obsługi. Z jednej strony młodzi klienci bogacą się dzięki swojej pracy, a z drugiej są uczestnikami rodzinnych sukcesji. Przed nami, jak pokazują prognozy, od 60 do 80 tys. procesów sukcesyjnych do 2030 r. Dzisiaj mamy też między 4 a 5 tys. założonych fundacji rodzinnych. To ogromne wyzwanie. Musimy pamiętać, że ten młody bogaty klient charakteryzuje się często innym światopoglądem i innym apetytem na ryzyko niż na przykład rodzina, w której funkcjonuje. Wspólną i bardzo ważną rzeczą jest edukacja. Bardzo mocno na nią stawiamy i chcemy, aby klient był usatysfakcjonowany, jeśli chodzi o dobranie parametrów obsługi pod kątem potrzeb i apetytu na ryzyko.

Jaką rolę ma do odegrania private banking w procesie sukcesji i zmianie pokoleniowej, teraz także z wykorzystaniem fundacji rodzinnych?

Temat sukcesji to dla nas jeden z priorytetowych obszarów, który zamierzamy bardzo mocno rozwijać. Planowanie sukcesji to proces, który ma przede wszystkim zabezpieczyć majątek klienta. Fundatorzy chcą chronić majątek i zabezpieczyć beneficjentów. Młode osoby, które rozwijają kolejne biznesy lub są w posiadaniu akcji bądź nieruchomości o znacznej wartości, najczęściej zakładają fundacje, aby pomnażać ten majątek.

Fundacja rodzinna umożliwia zapewnienie ciągłości działania rodzinnych majątków i przedsięwzięć. Bank ma bardzo dużą, znaczącą rolę we wspieraniu klientów w całym tym procesie.

Wyzwania po stronie przedsiębiorcy natomiast są związane z przygotowaniem sukcesorów do przejęcia firm. To ważne, aby wypracować wspólny plan, pogodzić emocje z ambicjami następców. W związku z tym nasza relacja z klientem i dziećmi klienta, z następcami, jest niesamowicie ważna. Stawiamy na kompleksowe zaopiekowanie się całymi rodzinami.

W którą stronę zmierza rynek PB i co jest teraz na horyzoncie zainteresowania klientów?

Myślę, że będą to jeszcze bardziej spersonalizowane usługi. Mamy usługi lifestyle’owe, gdzie klient docenia chociażby saloniki na lotniskach czy też korzystanie z prestiżowych kart kredytowych. To będzie również inwestowanie w sztukę czy w bardzo wyjątkowe i unikatowe samochody, czyli w coraz bardziej wysublimowane aktywa. Ale najważniejsze było, jest i będzie zaufanie do profesjonalizmu i wiedzy swojego banku. Nie bez znaczenia jest dostęp do narzędzi, które pozwalają na codzienne zarządzanie swoimi aktywami, a także doświadczony bankier, który doradzi, gdy klient tego potrzebuje.

Czy w ostatnim roku klienci private bankingu, podobnie jak banki centralne, wybierali złoto?

Widzimy zainteresowanie złotem, co jest związane przede wszystkim z sytuacją geopolityczną. Klienci interesują się tym, w jaki sposób bezpiecznie mogą zdywersyfikować swój majątek i aktywa, poszukując możliwości inwestowania również poza granicami Polski.

Dotyczy to również nieruchomości?

Oczywiście. Dotyczy to zarówno nieruchomości, jak i aktywów płynnych. Widzimy, że wiele osób dywersyfikuje swoje aktywa, także dlatego, że prowadzi działalność na wielu rynkach lub po prostu żyje w wielu krajach.

W kontekście nieruchomości – czy Polacy często poszukują nieruchomości za granicą?

Coraz częściej i są zainteresowani różnymi kierunkami. Nie są to już stricte kierunki wakacyjne, coraz częściej pojawiają się mało oczywiste wybory, jak np. Singapur. Dotyczy to w zasadzie nie tylko nieruchomości, ale także lokowania aktywów płynnych. Klienci lubią mieć wybór i wsparcie eksperta, profesjonalisty, który pomoże w podjęciu decyzji i poprowadzi przez cały proces. A do tego kluczowe, by dawał poczucie bezpieczeństwa.

Na koniec to klienci podejmują decyzję, w co i gdzie zainwestują.

W bankowości prywatnej pozyskuje się klientów dzięki rekomendacjom?

Tak, w ten sposób zdobywamy sporą część nowych klientów. Bankowość prywatna to bankowość oparta na relacjach, które budują zaufanie i są często wieloletnie. Zadowolony klient, który wie, jak profesjonalną usługę bank świadczy, sam poleca nas do współpracy swoim znajomym czy też innym przedsiębiorcom.