Perspektywy bankowości prywatnej w Polsce. AI lepiej dopasuje usługi?

Polska gospodarka rozwija się najszybciej w UE, społeczeństwo jest coraz zamożniejsze, rośnie też grupa osób najbogatszych. Według różnych szacunków liczba osób posiadających majątek o wartości powyżej 1 mln dol. sięga od ponad 20 tys. do nawet 85 tys. Nic dziwnego, że i usługi bankowości prywatnej mają się całkiem nieźle.

Długoterminowy trend

– Polski rynek private bankingu jest w bardzo dobrej formie i ma solidne perspektywy wzrostu – ocenia Michał Walęczak, dyrektor Centrum Bankowości Prywatnej w Banku Pekao. – Widzimy stabilny przyrost zarówno liczby klientów, jak i wartości aktywów, a dzisiejsze fundamenty – w szczególności transformacja pokoleniowa i szybka profesjonalizacja usług – tworzą długoterminowy trend – zaznacza.

– Rynek bankowości prywatnej w Polsce jest obecnie w dynamicznej fazie rozwoju. Rośnie liczba osób bogatych, a wraz z tym – potencjalnych klientów tego segmentu – zauważa też Romana Kłysz-Rakowska, dyrektorka Departamentu Sprzedaży Wealth Management w Santander Bank Polska.

Według prognozy Mastercard do 2030 r. liczba milionerów w Polsce się potroi, co jest oczywiście – jak zaznaczają bankowcy – bardzo dobrym prognostykiem na przyszłość.

Kim są polscy milionerzy i jaki jest ich majątek?

Według badania ING Banku Śląskiego „Oblicza polskiej zamożności” rodzimi milionerzy to dosyć zróżnicowana grupa. Są tu też osoby bardzo młode, choć przeważają ci dojrzali i starsi; najwięcej jest mężczyzn, ale mniej więcej jedną trzecią stanowią kobiety.

Wśród najbogatszych sporo jest świetnie wynagradzanych prezesów, dyrektorów, specjalistów i menedżerów na wysokich szczeblach. Najwięcej jednak jest osób prowadzących własną działalność gospodarczą. I chodzi tu nie tylko o najbardziej znane nazwiska z listy 100 najbogatszych, ale też o dziesiątki tysięcy osób prowadzących swoje większe czy mniejsze biznesy.

Według raportu Capgemini Poland na koniec 2024 r. blisko 20,5 tys. Polaków posiadało majątek powyżej 1 mln dolarów amerykańskich – o łącznej wartości 72 mld dol. (zaliczanych do segmentu HNWI, czyli high-net-worth individuals). Z kolei według raportu „Global Wealth Report 2023” w 2022 r. takich osób było ok. 85 tys.

Z obu badań wynika, że większość polskich „bogaczy” dysponuje aktywami o wartości 1–5 mln dol., a grupa ultrabogatych, z majątkiem powyżej 100 mln dol., jest bardzo nieliczna. Za to szybko rośnie populacja osób o wysokich zarobkach, których można uznać za segment HENRY (ang. high earners, not rich yet, wysokie zarobki, jeszcze nie bogaci), a którzy też powoli stają się klientami bankowości prywatnej.

Czego oczekują bogaci klienci?

Eksperci podkreślają, że rynek private bankingu w Polsce dojrzewa i rośnie, jednocześnie musi dostosowywać się do zachodzących zmian. Szczególnie chodzi tu o nowe oczekiwania młodszych klientów czy nadchodzącą szybkimi krokami zmianę pokoleniową w firmach rodzinnych. – Pierwsze pokolenie zamożnych przedsiębiorców, którzy budowali swoje – często już działające na dużą, międzynarodową skalę – firmy pod koniec lat 80. i 90., stopniowo „przechodzi na emeryturę” – wskazuje Małgorzata Anczewska, dyrektor Departamentu Private Banking Alior Banku. I przypomina, że w latach 2025–2030 w polskich firmach rodzinnych dojdzie do 60–80 tys. procesów sukcesyjnych, co zwiększy zapotrzebowanie na doradztwo i kompleksowe zarządzanie majątkiem.

Czego wobec tego obecnie oczekują zamożni klienci od banków? – Przede wszystkim relacyjnego modelu private bankingu, opartego na długotrwałej współpracy z doradcą, indywidualnym podejściu i holistycznym planowaniu finansowym – ocenia Zbigniew Kluza, dyrektor Centrum Bankowości Prywatnej w PKO Banku Polskim. Ten bank podaje, że obecnie ich CBP obsługuje już ok. 24 tys. klientów i w zarządzaniu ma około 84 mld zł aktywów; celem jest zaś osiągnięcie 30 tys. klientów i 100 mld zł aktywów.

Indywidualne podejście

– Oferta bankowości prywatnej z definicji koncentruje się na usługach z obszaru inwestowania i pomnażania majątku – mówi Edyta Bogacka, dyrektorka Departamentu Klienta Bankowości Prywatnej w mBanku. – Jednak najważniejsze oczekiwania klientów wobec private bankingu to poczucie, że usługi są indywidualne i świadczą je kompetentni i godni zaufania doradcy. Ponadto oferta ma być opłacalna, bezpieczna i wygodna. Sam wybór konkretnego produktu czy usługi ma już mniejsze znaczenie – podkreśla Bogacka.

Oczywiście bankowa oferta dla zamożnych klientów jest szeroka i kompleksowa. Obejmuje zaawansowane doradztwo, asset management, rozwiązania sukcesyjne czy fundacje rodzinne, zapewnia dostęp do szerokiego spektrum krajowych i globalnych inwestycji, w tym inwestycji alternatywnych.

Wojciech Adamczyk, szef pionu Wealth Management w Citi Banku Handlowym, zaznacza, że klienci bankowości prywatnej oczekują oferty dostosowanej do ich potrzeb, zapewniającej kompleksowe zarządzanie majątkiem.

– Chcą, żeby ich aktywa były zdywersyfikowane i charakteryzowały się dodatkowym elementem bezpieczeństwa wynikającym z dopasowania ich portfela do poziomu ryzyka, który akceptują – wyjaśnia.

Adamczyk opisuje też, że w Citi doradztwo w segmencie private bankingu to nie jedna osoba, ale cały zespół ekspertów. – Taki zespół buduje portfel klienta w oparciu o wiedzę z wielu dziedzin i szerokie doświadczenie. To element nadrzędny w relacji z klientem, który docenia w pełni profesjonalny model doradczy i wysokiej jakości ekspertyzę. Produkty są już tylko naturalnym efektem rozwiązań dopasowanych do celów klienta – zaznacza dyrektor.

Jak oszczędzają i w co inwestują bogaci?

Z wcześniej wspomnianego badania ING BSK wynika, że osoby zamożne inwestują ostrożnie, unikają inwestycji, których nie rozumieją, preferują… bezpieczne formy lokowania kapitału. Najczęściej więc sięgają po produkty oszczędnościowe (konta, lokaty), karty kredytowe i ubezpieczenia. Ale aż co drugi inwestuje w akcje, a co piąty korzysta z konta maklerskiego.

W ofercie bankowości prywatnej klienci doceniają też benefity pozaproduktowe, np. takie jak dostęp do ekskluzywnych, zamkniętych wydarzeń czy udogodnienia w podróżach. Istotne jest też wsparcie w inwestycjach alternatywnych, na co najbardziej otwarci są młodzi, takich jak sztuka, nieruchomości (zarówno bezpośrednio, jak i poprzez REIT-y), fundusze typu private equity, poprzez które bogaci Polacy inwestują w start-upy, rozwój nowych firm czy technologii. Wśród inwestycji alternatywnych dominują nieruchomości w Polsce (65 proc.), metale szlachetne (35 proc.) oraz przedmioty o trwałej wartości, takie jak biżuteria czy zegarki (29 proc.).