Networking to jak uprawa roli, a nie polowanie

Rz: Ile ma pan kontaktów biznesowych?

Ivan Misner:

Około 80 tysięcy w samych mediach społecznościowych. A prowadzę też BNI, największą w świecie sieć rekomendacji biznesowych, która liczy 150 tys. członków. W sumie mam więc znacznie więcej kontaktów niż większość osób.

Można aż tyle kontaktów podtrzymywać?

Nie da się tego zrobić. Tak naprawdę mam kilka grup osób, z którymi utrzymuję różne relacje. To część procesu WWZ  (VCP – Visibility, Credibility Profitability),  który jest podstawą networkingu. WWZ to Widoczność, Wiarygodność i Zyskowność.

Na czym ten proces polega?

Po pierwsze trzeba być widocznym. Dopiero  wtedy, gdy ludzie już nas znają, możemy zacząć budować wśród nich swą wiarygodność. A na koniec – ważne, by zachować ten chronologiczny ciąg – dochodzimy do zyskowności, czyli zarabiania na relacji z drugą osobą. Nikt nie zdoła utrzymać 100 tysięcy zyskownych kontaktów, ale bez większych problemów możemy wśród tylu osób zapewnić sobie widoczność, rozpoznawalność. Jest więc różnica między kontaktami,  które mogą być bardziej powierzchowne, a relacjami, które oznaczają silniejsze więzi, budowę wiarygodności, co prowadzi do zyskowności.

Niektórym networking może się kojarzyć ze  zdobywaniem  kontraktów, czy posady  po znajomości. Gdzie jest tu różnica?

Jest takie angielskie powiedzenie; nie ważne co wiesz, ważne kogo znasz. Moim zdaniem nie jest ono do końca prawdziwe. Tak naprawdę liczy się to, jak dobrze kogoś znamy. Nawet jeśli mamy mnóstwo znajomych, to ilu z nich możemy w potrzebie poprosić o przysługę? Zwykle jest to dużo mniejsza liczba osób,  z którymi mamy głębsze relacje oparte  na zaufaniu. Networking polega właśnie na budowaniu takich relacji. Wiele osób tego nie rozumie. Sądzą, że chodzi tu o wspólne uzgadnianie biznesów – wymieniamy się wizytówkami i od razu zaczynamy rozmowę o interesach. Nie tego uczymy na spotkaniach BNI.

A czego uczycie?

Tego, że najpierw trzeba kogoś poznać, nabrać do siebie zaufania. I dopiero wówczas, gdy już się znamy i sobie ufamy, przechodzimy do fazy zyskowności, czyli rekomendacji w biznesie.

Ile potrzeba czasu, by dojść do tej fazy zyskowności?

Zwykle co najmniej rok.

Tak długo? Sądzę, że wiele osób liczy, że po jednym-dwóch spotkaniach BNI będą mieli pełno wizytówek i cennych kontaktów, które zaowocują nowymi umowami?

I się zawiodą. Bo w networkingu nie chodzi o to, by jak najszybciej zebrać jak najwięcej wizytówek. To dopiero pierwszy etap – zdobywanie widoczności. Wizytówki są bezużyteczne, jeśli nie stoi za nimi głębsza relacja. Przypomina mi to drzewo, które rośnie w południowej Kalifornii, którą co roku nawiedza silny pustynny wiatr Santa Ana. I  wyrywa z korzeniami pewien gatunek eukaliptusa, który ma bardzo rozległy, ale płytki system korzeniowy. Podobnie jest  z networkingiem – jeśli masz mnóstwo płytkich kontaktów, w trudnych czasach twój biznes pada. Dlatego trzeba budować głębsze relacje. To jest jak uprawa roli, a nie polowanie.

Jak to robić?

Wszystko sprowadza się do budowy wzajemnego zaufania.

Z tym akurat jest problem. Mamy jeden z najniższych w Europie poziomów zaufania społecznego...

To się z czasem zmieni. Choćby przez to, że coraz więcej osób w Polsce włącza się do BNI, a nasze podejście do robienia biznesu polega na budowaniu zaufania. To jednak wymaga czasu.

No właśnie. Wspomniał pan o roku...

Czasem wystarczy sześć miesięcy, a niekiedy potrzeba ponad rok. To różnie wygląda w różnych zawodach, branżach. Np. w przypadku kwiaciarki zwykle jest to krótszy okres niż w przypadku doradcy finansowego, który inwestuje pieniądze na emeryturę i z reguły musi dłużej popracować na nasze zaufanie. Jeśli kogoś polecam w biznesie, muszę mu ufać, bo daję mu część swej reputacji. Gdy ta osoba się sprawdzi, jej sukces wzmacnia moją reputację. Jeśli zawiedzie, to osłabia mój wizerunek.

Każdy może rozwijać biznes na zasadach networkingu?

Każdy,  pod warunkiem, że naprawdę tego chce. Samo przekonanie, że powinno się to robić, nie wystarczy. Trzeba chcieć się nauczyć budować kontakty i relacje w biznesie. Niestety, nie robią tego w szkołach, ani na uczelniach.

Czyli  większość uczy się na własnych błędach. Jakie popełniamy najczęściej?

Jednym z najczęstszych błędów jest nastawienie transakcyjne, gdy zamiast budować relacje, od razu próbujemy robić biznesy. Najgorzej, jeśli ktoś próbuje  przeskoczyć do etapu zyskowności, zanim nawet przejdzie pierwszy etap networkingu – czyli zanim będzie widoczny. To fatalne, gdy osoba, której kompletnie nie kojarzymy, nie wspominając o minimum zaufania, do razu chce robić z nami biznes. Niekiedy w dodatku nachalnie, co w rezultacie wywołuje tylko irytację. Nikt ludzi nie uczy, że networking wymaga czasu, cierpliwości, budowy osobistych relacji w biznesowym otoczeniu.

Czy nowe technologie zastąpią tu kiedyś bezpośredni kontakt?

Krótka odpowiedź brzmi, nie. Tak naprawdę nic nie zastąpi bezpośredniego spotkania. Nie chodzi jednak o to, by wybierać; rozmowa twarzą w twarz, albo kontakt przez Internet. Trzeba wykorzystywać jedno i drugie.