Adwokat powinien być doradcą klienta

Rz: W wieku 32 lat prowadzi pan kancelarię obsługującą duże przedsiębiorstwa, także z udziałem kapitału zagranicznego. Jaka jest pana recepta na sukces?

Daniel Bieszczad: Po pierwsze, klientów trzeba zdobyć już przed otwarciem kancelarii, najlepiej jeszcze na aplikacji. Nie można unikać też trudnych spraw. Ja na przykład bezpośrednio po aplikacji podjąłem się prowadzenia sporu sądowego z dużym deweloperem. W ten sposób pozyskałem kolejnych klientów.

Po drugie, trzeba uważnie obserwować rynek. Ostatnio zauważyliśmy, że przybywa spraw z dziedziny ochrony konkurencji oraz prawa konsumenckiego. Podjęliśmy więc decyzję o zatrudnieniu osób, które skupią się tylko na tych postępowaniach.

Ważne jest też, by nie unikać mediów. Wypowiadając się jako ekspert, nawet tylko w publikacjach internetowych, istnieję w wirtualnym świecie. Staję się rozpoznawalny.

To chyba nie wystarczy.

Oczywiście. Dobrym pomysłem na pozyskiwanie klientów jest pozycjonowanie swojego nazwiska i nazwy kancelarii w wyszukiwarkach. Elementem wyróżniającym w naszym przypadku jest też Kraków. W ten sposób można uzyskać kontakty o mniejszej wadze. Duża spółka albo klient indywidualny mający do rozstrzygnięcia sprawę dużej wagi nie będą przecież szukać pełnomocnika przez internet, ale od czegoś trzeba zacząć. W Krakowie prawnicy zaniedbali internet. Teraz to się zmienia, ale jeszcze pięć lat temu mało który zakładał stronę internetową i ją pozycjonował.

Strona internetowa pana kancelarii jest dość oryginalna. Czy to pomaga?

Tak. Nie wyobrażam sobie kancelarii bez dobrze skrojonej strony internetowej. Wkrótce zamierzamy uruchomić blog, profil na Facebooku i Twitterze.

Najważniejsze jest jednak to, jak obsługujemy klientów. Trzeba narzucić sobie dyscyplinę i przestrzegać ustalonych terminów. Należy też pamiętać, że to adwokat jest dla klienta, a nie na odwrót. Wielokrotnie podejmowałem się spraw „na już", wręcz niemożliwych do wykonania. Wieczorem przyjmowałem zlecenie napisania umowy. Potem pracowałem całą noc, by rano wysłać klientowi to, co zamówił. W ten sposób przekonałem przedsiębiorców, że mogą na mnie liczyć. To samo dotyczy klientów indywidualnych. W obliczu tak dużej konkurencji na rynku usług prawniczych nie wystarcza zwykłe zaangażowanie. Poświęcenie musi być ponadstandardowe.

Ważne jest też, by klient był pewny, że jego zlecenie wykonuje osobiście adwokat, a nie aplikant czy praktykant. Płaci, więc może wymagać.

W jakiś szczególny sposób postrzega pan rolę adwokata?

Adwokat powinien być doradcą klienta. Czasem nie wystarczy wyjaśnienie mu aspektu prawnego, trzeba też pomóc mu podjąć decyzję biznesową lub wręcz życiową. Wielu prawników tego nie robi, dystansuje się, co często irytuje klientów.

Ja wychodzę z założenia, że mogę przedstawić swoje zdanie. Skoro proponuję konkretne zapisy umowy, powinienem wskazać klientowi ich możliwe konsekwencje dla jego sytuacji biznesowej czy osobistej. Ostatnio na przykład odradziłem klientowi wchodzenie w spór z kontrahentem. Za moją namową podpisał ugodę, dzięki której firmy przedłużyły współpracę o kilka lat. W dłuższej perspektywie było to bardziej opłacalne.

Czy pana zdaniem rynek jest trudny dla nowych kancelarii?

Oczywiście. Zaistnienie na nim pociąga za sobą konieczność wyrzeczeń – rezygnacji z wypoczynku, pracy w weekendy i nieprzespanych nocy. Trzeba się też poddać prawom rynku. To on decyduje, czym zajmie się kancelaria. Młody prawnik powinien odpowiadać na potrzeby klientów. Postanowienie, że będę się zajmować tylko konkretną dziedziną prawa, bo ona mnie interesuje, jest bezsensowne. Czasem po prostu trzeba się przekwalifikować.

W naszej kancelarii tak było z ochroną dóbr osobistych w internecie oraz obsługą podmiotów z branży pośrednictwa finansowego. W Krakowie mało prawników się tym zajmuje. Dlatego zainteresowaliśmy się tematyką.

Pana kancelaria organizuje szkolenia. Czy to dobry sposób na pozyskanie klientów?

Tak. Chociaż szkolenia są zamknięte, ponieważ organizujemy je głównie dla pracowników naszych klientów, zgłaszają się do nas nowe firmy. To działa na zasadzie poczty pantoflowej. Na przykład przeszkoliliśmy męża głównej księgowej dużej spółki, a potem okazało się, że firma, w której pracuje ta pani, boryka się z problemami, które były poruszane na naszych zajęciach. Spółka stała się naszym klientem.

Dzięki szkoleniom adwokat postrzegany jest przez szersze grono jako ekspert w jakiejś dziedzinie; jako osoba, która nie tylko zna przepisy, ale wie, jak je zastosować w praktyce. Na zajęciach analizujemy bowiem problemy wzięte z życia i tłumaczymy, jak ich uniknąć.

Co by pan radził osobom, które w tym roku skończą studia?

Po pierwsze, by potrafili zaistnieć w świecie prawniczym, zanim uzyskają tytuł zawodowy. Muszą pracować na swoje nazwisko, a więc aktywnie uczestniczyć w różnego rodzaju konferencjach, prowadzić blog czy założyć profil na Twitterze.

—rozmawiała Katarzyna Wójcik