Bobrowicz do młodych prawników m.in. o rozmowie z klientem

Rz: Jak odnieść sukces na rynku prawniczym?

Maciej Bobrowicz:

Wielu piątkowych studentów i aplikantów przepada na rynku, ponieważ nie potrafią skutecznie z tym rynkiem się komunikować. Okazuje się, że często od umiejętności merytorycznych ważniejsze jest to, w jaki sposób zarządza się relacjami z klientami.

Czy można się tego nauczyć?

Oczywiście. Szkoda, że prawnicy muszą te umiejętności zdobywać sami, bo nie uczy się tego ani na studiach, ani na aplikacji. W podręczniku dla  studentów Oksfordu znalazłem bardzo precyzyjny opis, jak profesjonalnie  przeprowadzić wywiad z klientem. W Polsce uczy się tej techniki  lekarzy, ale nie prawników. Tymczasem umiejętność zdobywania informacji podczas pierwszej rozmowy jest istotna  także dla nas.

Warto więc rozwijać tego rodzaju umiejętności, bo są nieodzowne w konkurowaniu. Trzeba wiedzieć,  jak przekonywać, jak komunikować się z klientem, jak negocjować, jak występować publicznie, zarządzać sprawą i budować zaufanie.

Które z tych umiejętności są najważniejsze?

Komunikowania i przekonywania. Prawnik musi bowiem najpierw przekonać klienta do siebie, a potem do swojego wynagrodzenia. W sądzie przekonuje sędziego. Musi też zdobyć zaufanie partnera, by razem efektywnie działać w kancelarii. Przekonywanie jest więc umiejętnością, która prawnikowi towarzyszy w każdej sytuacji zawodowej. I nie wystarczą tu tzw. fortele erystyczne.

Trzeba postawić na empatię?

Zapotrzebowanie na empatycznych prawników rośnie. Nawet w relacjach biznesowych, w których na pierwszym miejscu  stoją pieniądze, zawsze działają ludzie. Relacji z nimi nie da się oprzeć jedynie na autorytecie radcy prawnego czy adwokata.

Jakie jeszcze ma pan rady dla prawników rozpoczynających karierę zawodową?

Trzeba być wytrwałym, wierzyć w to, co się chce robić, i działać z pasją.

Czy zdarzały się chwile w karierze, kiedy potrzebował pan tej wytrwałości?

Ponad dziesięć lat temu zaangażowałem się w propagowanie idei mediacji. Byłem przekonany, że szybciej zyska na popularności. Jednak przeglądając statystyki sądowe  i czytając, ile spraw gospodarczych trafiło do mediacji w sądach, pomyślałem, że powinienem się zająć zupełnie czymś innym. Postanowiłem się jednak nie poddawać, bo wierzę w mediację. Wytrwałość przydaje mi się też podczas rozwiązywania, wydawałoby się nierozwiązywalnych, konfliktów.

Jest także optymistyczna wiadomość  – przygotowywana jest nowelizacja kodeksu postępowania cywilnego. Zmiana przepisów ma na celu motywowanie stron i pełnomocników procesowych do stosowania mediacji.

Sukcesy mediacji za granicą wskazują, że dzięki niej można sobie lepiej radzić z konfliktami niż przez prowadzenie procesów sądowych. Wyrok to ostateczność. Ludzie, którzy funkcjonują w konflikcie, nie podejmują racjonalnych decyzji, kierują się emocjami, trudno im więc podejmować efektywne decyzje.

Czy każdy może być mediatorem?

Każdy może ukończyć odpowiednie szkolenie czy studia podyplomowe. Mediacji nie można się  jednak nauczyć, słuchając wykładów, tak samo jak pływania z podręcznika o pływaniu. Trzeba się uczyć tego zawodu poprzez nabywanie konkretnych umiejętności. To bardzo trudna praca.

Czy warto więc  zdobyć uprawnienia mediatora?

Znajomość mediacji dla prawnika to szansa bycia specjalistą od konfliktów, który ma do wyboru wiele narzędzi – negocjacje, mediacje, ale także proces przed sądem. Na rynku zyskają ci, którzy potrafią używać ich wszystkich.

W Getyndze, w jednym z niemieckim sądów, wszystkie sprawy kierowane są do mediacji, bo zdaniem tamtejszych sędziów to skuteczne narzędzie. 98 proc. spraw karnych w USA kończy się ugodą między oskarżonym a prokuratorem. 98,3 proc. spraw cywilnych też kończy się ugodą. To ogromny nowy obszar, który się otwiera przed młodymi prawnikami.

—rozmawiała Katarzyna Wójcik