Polskie firmy IT stawiają na regionalną ekspansję

Artykuł powstał przy współpracy z ABC Data S.A.

Tak tanio w branży elektroniki użytkowej jeszcze nie było. W 2011 r. smartfon i desktop kosztowały średnio 420 i 552 dol. Ale już cztery lata później płacono za nie odpowiednio zaledwie 305 i 379 dol. W tym czasie telewizory Smart TV potaniały aż o 28 proc. Trend spadkowy utrzymuje się, bo sprzęt IT staje się dobrem masowym. Kurczące się w efekcie marże sprawiają, że tradycyjni giganci technologiczni ograniczają działalność, koncentrując się na najbardziej dochodowych segmentach. W ten sposób tworzy się luka, którą skrzętnie zagospodarowują lokalne marki. - Globalni producenci muszą się łączyć lub przejmować inne podmioty. Jednocześnie szukają możliwości poszerzenia swoich kompetencji w obszarze zaawansowanych usług informatycznych. Niektóre firmy wręcz wycofują się z rynku konsumenckiego i tylko koncentrują się na usługach dla biznesu. Wszystko po to, aby zmaksymalizować efekt skali i zwiększyć marże – przyznaje Peter van den Berg, dyrektor Global Technology Distribution Council (GTDC) na Europę.

Firmy idą za granicę

Eksperci tłumaczą, że powszedniejąca technologia oznacza, że próg wejścia na rynek jest niższy niż w przeszłości. – Rozpoczęliśmy działalność w 2004 r. od produkcji zestawów nawigacji samochodowych. Potem portfolio sukcesywnie poszerzaliśmy m.in. o tablety, smartfony, czy przenośny sprzęt audio. Decyzja o tym, by uruchomić produkcję pod własną marką wynikała z kilku czynników. Próg wejścia na rynek z własną ofertą był coraz niższy. Jednocześnie rosło zapotrzebowanie na elektronikę użytkową – wyjaśnia Mateusz Gac, prezes Lark Europe.

Obecnie lokalni producenci pojawiają się jak grzyby po deszczu. Potwierdzają to dane firm dystrybucyjnych, zrzeszonych w GTDC. Przedsiębiorstwa te nawiązały współpracę z ponad 600 nowymi producentami na całym świecie. Ten sam trend widać w Polsce. ABC Data, dystrybutor elektroniki użytkowej i sprzętu IT, podpisuje coraz więcej kontraktów z rodzimymi markami. W portfolio spółki są m.in. o produkty polskich firm 3DGence, Kruger&Matz, Lark, Spectrum Group, czy Smart 3D.

Lokalni gracze głównie koncentrują się na rynkach krajowych, ale analitycy zauważają, że coraz częściej próbują też wychodzić za granicę. - Już co druga ze 100 największych polskich firm IT deklaruje wpływy ze sprzedaży rozwiązań za granicą. Udział ten w całkowitych przychodach wynosi przeciętnie 10-15 proc. – wylicza Paweł Olszynka, kierownik Działu Analiz Rynku ICT w PMR.

Z danych tej firmy badawczej wynika, że odsetek polskich firm IT  sprzedających sprzęt za granicą dynamicznie rośnie. Jeszcze w 2012 r. stanowił on 12 proc. Obecnie to już 20 proc.

Eksperci nie mają wątpliwości, że ekspansja w regionie to najwłaściwszy kierunek dla polskich producentów elektroniki użytkowej. Peter van den Berg przekonuje, że rynki w Europie Centralnej i Wschodniej nie są jeszcze tak nasycone jak w Europie Zachodniej lub USA. Potwierdzeniem może być dynamika wzrostu w dystrybucji elektroniki użytkowej i sprzętu IT. - Do 2018 r. jej wartość w Europie Zachodniej powinna się zwiększyć do 2018 r. z obecnych 95 mld do 100 mld dol., czyli o 5 proc. W Europie Centralnej i Wschodniej w tym czasie wzrośnie z 15 mld do 18 mld dol., czyli o 20 proc. – podkreśla dyrektor GTDC na Europę.

Łatwiejsza ekspansja

Ale wychodzenie na inne rynki wcale nie jest proste, zwłaszcza przy ograniczonych zasobach kadrowych i budżetowych. Rozwiązaniem może być współpraca z regionalnymi dystrybutorami, takimi jak ABC Data. Spółka, która bezpośrednio działa na ośmiu rynkach w Europie Centralnej i Wschodniej, może ułatwić lokalnym graczom ekspansję. Rodzimi producenci mogą dzięki takiej współpracy zwiększyć swoją sprzedaż za granicą bez konieczności rozbudowywania własnych struktur. - W strategii na lata 2016-2018 przyjęliśmy za cel rozbudowę struktur i umacnianie pozycji nie tylko w Polsce, ale też za granicą. Dzięki temu dziś jesteśmy jedynym dystrybutorem IT, który działa bezpośrednio w Polsce, krajach bałtyckich, Czechach, Słowacji, Rumunii i na Węgrzech – podkreśla Ilona Weiss, prezes ABC Data.

Dodatkowo w tym roku spółka powołała struktury zarządzania regionalnego, odpowiedzialne m.in. za zakupy, sprzedaż, logistykę, finanse i technologie. – Dzięki temu producenci mogą uprościć swój międzynarodowy biznes i zwiększyć efekt skali. W regionie współpracuje z nami ponad 13 tys. resellerów. Szeroko rozwinięty kanał sprzedaży dotyczy także infrastruktury magazynowo-logistycznej – tłumaczy Ilona Weiss.

Firma ma także centra logistyczne w Warszawie, Sosnowcu, Bukareszcie oraz Budapeszcie. – Ulokowane ich w strategicznych punktach umożliwia szybką realizację zamówień do większości miejsc w naszej części Europy – zaznacza.

To cenny atut, bo – jak twierdzi Sebastian Adamek, prezes Smart3D, producent multiskanera 3D Pixelio, największym wyzwaniem przy wchodzeniu na nowe rynki jest stworzenie sieci dystrybucji. - Dlatego idealnym rozwiązaniem było nawiązanie regionalnej współpracy z ABC Data, która działa bezpośrednio na większości kluczowych rynków w naszej części Europy – przekonuje.

Ale dystrybucja to nie wszystko. Mateusz Gac za najważniejszą uważa odpowiedzialność za produkt. – Dlatego kluczowym elementem budowania stabilnej pozycji jest stworzenie dobrej infrastruktury posprzedażowej na nowym rynku – wsparcia technicznego, sieci serwisów – dodaje prezes Lark Europe, która współpracuje ABC Data.

Odsetek największych polskich firm IT sprzedających sprzęt za granicą

(w proc.)

2012    12

2013    15

2014    17

2015    18

2016    20

Źródło: PMR