Ile kosztuje mieszkanie, które deweloper chce sprzedać państwu C.? Chodzi o ponad 30-metrowy lokal w Warszawie. W biurze sprzedaży klienci otrzymali tzw. cenę katalogową. Chwilę potem handlowiec zastrzegł jednak: – Możecie państwo sobie od tej kwoty odjąć 10 proc. Klienci zastanawiali się dalej, więc handlowiec wyszeptał: – A zarząd może dać państwu jeszcze dodatkową zniżkę w czasie indywidualnej rozmowy. Nawet kolejne 5 proc. I prosząc, by nie wydali go przed szefem, dodał: – Słyszałem, że w sumie można utargować nawet kilkanaście procent, bo to już ostatnie mieszkania na tym osiedlu.
Klienci zachęceni wyznaniem handlowca umówili się na rozmowę z szefem spółki deweloperskiej. Aby przygotować się do negocjacji, zaczęli szukać podobnych ofert w Internecie. Chcieli wiedzieć, jaki jest poziom cen w okolicy w podobnych budynkach. I co się okazało? Że to samo mieszkanie ma do sprzedania duży pośrednik, ale taniej! I to o 10 proc. niż oferta dewelopera.
Z kolei w czasie negocjacji zarząd spółki dał klientowi 15-proc. rabat od tzw. ceny katalogowej. Okazało się, że w tym samym budynku mieszkania sprzedaje jeszcze inna firma, która kupiła je pakietowo u dewelopera. Wybór ma większy, ale i cenę najwyższą – ponad 30-metrowe mieszkanie jest o ok. 60 tys. zł droższe od najlepszej oferty dewelopera.
