Nie da się kupić mieszkania przez internetową aplikację

Rz: Po co dziś pośrednik na rynku nieruchomości? Przecież adresy mieszkań na sprzedaż czy wynajem są Internecie, działa mnóstwo portali, także za darmo pokazujących oferty.

Mariusz Kania – prezes agencji nieruchomości Metrohouse. Od ponad 20 lat działa na polskim rynku nieruchomości. Był agentem nieruchomości, kierował zespołem pośredników w warszawskiej agencji nieruchomości Unikat. W 2005 r. rozpoczął pracę nad nowym projektem, sieciową agencją nieruchomości Metrohouse, której akcjonariuszem jest do dziś. W 2010 r. powołał do życia Polską Izbę Nieruchomości: W pewnych sytuacjach warto szczególnie zadbać o bezpieczeństwo – tak jest w przypadku zakupu mieszkania. Odkładamy na wkład własny, podejmujemy decyzję o inwestycji i jeżeli robimy to na własną rękę, często tracimy mnóstwo czasu, szarpiemy niepotrzebnie nerwy. Bo jak często kupujemy mieszkanie? Średnio co 15 lat.

To prawda, że portale zastępują pośredników jako źródło informacji o ofertach, ale usługi pośrednika są dużo bardziej złożone niż wypisanie adresów. Tak było 20 lat temu.

Do czego potrzebna jest dziś licencja pośrednika w obrocie nieruchomościami? Jakie ma to dla pana znaczenie, gdy zatrudnia pan agenta czy brokera?

Tzw. stara licencja pośrednika ma już niewielkie znaczenie. Do zawodu trafiają nowi ludzie, którzy nie mieli możliwości zdobycia tego typu uprawnień, więc ograniczenie się w rekrutacji do obowiązku posiadania takiej licencji w tym momencie nie ma większego sensu.

Mamy własną ścieżkę szkoleń, by wyposażyć doradcę w odpowiednią wiedzę i umiejętności. Niezbędne doświadczenie zyskuje się i tak w praktyce pod okiem doświadczonego mentora.

W niektórych przypadkach licencja może podkreślać odpowiednie przygotowanie do zawodu. Jeśli miałbym jednak wybrać na kierownicze stanowisko osobę z doświadczeniem albo pośrednika z licencją bez doświadczenia, stawiam na tę pierwszą kandydaturę. Doświadczenia niczym nie da się zastąpić.

Jaki procent transakcji nieruchomościowych obsługują pośrednicy, brokerzy, agenci?

Jeżeli popatrzymy na rynek z perspektywy dużych miast, a głównie na tych rynkach skupia się większość transakcji, to pośrednicy uczestniczą nawet w 30 proc. transakcji.

Szacunkowych danych na ten temat nie ma żadna instytucja, ale najczęściej w obserwacjach branżowych pojawiają się wielkości rzędu 20–30 proc.

Ile jest wart rynek pośrednictwa na rynku nieruchomości w Polsce?

Jeżeli przyjąć, że w zeszłym roku udzielono kredytów hipotecznych na łączną kwotę prawie 40 mld złotych, i uwzględnić, że w obecnych warunkach rynkowych połowa nieruchomości nabywana jest za gotówkę, to łącznie wydano na nieruchomości w Polsce ok. 80 mld zł.

Z kolei NBP podaje, że wartość rynku mieszkaniowego w Polsce szacowana jest na jakieś 3,1 bln zł, z czego co roku rotuje ok. 3 proc. nieruchomości. Daje to łącznie kwotę ponad 93 mld zł.

Jeżeli nawet pośrednicy w skali całego kraju biorą udział w 25 proc. transakcji, to przy standardowej wysokości wynagrodzenia – 4 proc. od transakcji – rynek pośrednictwa nieruchomości mieszkaniowych zbliża się do 1 mld zł. Do tego dochodzi rynek najmu, zwłaszcza bardzo dochodowy segment najmu komercyjnego. Łącznie więc rynek pośrednictwa to ponad 1 mld zł.

Jak ocenia pan potencjał tego rynku?

Pośrednik kojarzony jest niemal wyłącznie z rynkiem wtórnym, dlatego klienci bywają zaskoczeni faktem, że posiadamy w sprzedaży także pełną ofertę deweloperów, produktów inwestycyjnych itp.

Pośrednik jako kanał dystrybucji ofert rynku pierwotnego to nadal nie w pełni wykorzystana platforma sprzedażowa. Dlatego w najbliższych latach, dzięki wzmocnieniu współpracy z deweloperami, znaczenie pośrednictwa wzrośnie. To jest to duża rezerwa. Jednocześnie o procesie współpracy biznes chce rozmawiać głównie z największymi reprezentantami rynku, dlatego potencjał branży będzie uzależniony od siły dużych pośredników.

Kto ma największe szanse na rynku, u klientów: multiagencje, zajmujące się wszystkim w procesie kupna-sprzedaży, łącznie z doradztwem finansowym, działające na zasadzie sieci? Czy może raczej wyspecjalizowane w danym typie nieruchomości małe, lokalne agencje, które znają ten rynek najlepiej?

Można pracować w oparciu o model, który łączy w sobie zalety działania lokalnego przedsiębiorcy i dużej sieci. Większość naszych biur franczyzowych to właśnie nieduże firmy, których spoiwem są jednolite zasady sieciowe. To właśnie takie biura najlepiej znają regionalne uwarunkowania i jednocześnie korzystają z siły działania w dużej sieci. U nas w firmie właśnie ci lokalni przedsiębiorcy to prężnie działające biznesy o obrotach, których może pozazdrościć im niekiedy oddział w dużym mieście. W tym roku będziemy obchodzić dziesiątą rocznicę rozpoczęcia działalności operacyjnej spółki. Przez te lata próbowaliśmy różnych rozwiązań, niektóre z nich na trwałe weszły do kanonu pośrednictwa, inne sprawdziły się w ograniczonym zakresie, jeszcze inne – wcale.

Z pewnością usługi komplementarne jak pośrednictwo kredytowe powinny być nieodłączną częścią tego biznesu, bo klienci oczekują tego. Na takiej działalności można dodatkowo zarobić, ale też samym doradcom łatwiej jest koordynować transakcję, wiedząc, że kolega z biura zajmuje się kredytowaniem.

Dlaczego przy okazji różnych badań branży pośrednictwa nieruchomościami okazuje się, że większość ankietowanych uważa, że płacenie prowizji pośrednikowi to zbędny wydatek, że sami poradzą sobie równie dobrze etc.?

Takie podejście to wynik mniejszej zamożności Polaków. Mamy, jako społeczeństwo, więcej czasu niż pieniędzy i jeżeli tylko umiejętności pozwolą, to chętniej omijamy usługi mechanika, pośrednika, nawet lekarza. Trudno się temu dziwić, skoro wiele osób nie może zapewnić godziwych warunków bytowych swojej rodzinie.

Z drugiej strony usługi stają się coraz ważniejszą częścią polskiej gospodarki i wraz ze zwiększaniem zamożności społeczeństwa również korzystanie z pośredników będzie naturalne. Chodzi tylko o to, by pośrednicy dostosowywali się do warunków rynkowych. W naszej bazie mamy obecnie kilkadziesiąt tysięcy ofert z rynku wtórnego i przeprowadzamy rocznie kilka tysięcy transakcji. Potrzeba działania pośredników jest niezaprzeczalna. Skoro mamy tak rozwiniętą technologię, to wydawać by się mogło, że nie ma przeszkód, by dużą część relacji pomiędzy stronami transakcji przenieść do świata cyfrowego. Dlaczego to się nie dzieje? Myślę, że z uwagi na to, że jest to tzw. relacyjny biznes, którego nie jest w stanie zastąpić aplikacja, tak jak to jest przy zamawianiu pizzy czy kupna biletu do kina. Są usługi i usługi.

Tak jak nie wyobrażam sobie kupowania pierścionka zaręczynowego poprzez nawet najbardziej zaawansowaną aplikację, tym bardziej nie przekonuje mnie, że technologia zastąpi człowieka przy zakupie nieruchomości.

Dla większości z nas kupno mieszkania to najważniejsza decyzja życia. Owszem, internet może służyć jako narzędzie, ale taka inwestycja to zbyt ważna sprawa, by zdać się tylko na parametry zawarte na ekranie smartfona.

Ile wynoszą dziś prowizje za usługi pośrednictwa w obrocie nieruchomościami? Jak się przyjęło na rynku: płacą dwie strony transakcji, jedna?

Rozwiązań jest co najmniej kilka. Są biura, które pobierają wynagrodzenie od strony kupującej, inni są wynagradzani przez sprzedającego, jeszcze inne biura pobierają wynagrodzenie od obu stron transakcji.