Klienci nie lubią umawiać się z pośrednikami na wyłączność

– Pozyskanie oferty nieruchomości na podstawie umowy pośrednictwa na wyłączność jest w Warszawie trudne. Umowy te stanowią niewielki procent ogółu ofert – około 20 – 30 proc., jeśli chodzi o mieszkania, a 30 – 40 proc. w przypadku domów i działek. Klienci niechętnie podpisują takie umowy – mówi Leszek Baranowski z agencji Bracia Strzelczyk.

[srodtytul]Trzeba przekonywać[/srodtytul]

Potencjalnego klienta trzeba przekonać, że umowa taka nie będzie funkcjonowała w jednej tylko agencji, ale wręcz przeciwnie, gdyż trafi do wielu firm za pośrednictwem MLS, czyli tzw. systemu wielokrotnego oferowania. MLS to system wymiany ofert na wyłączność pomiędzy pośrednikami, zorganizowany przez Warszawskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami (WSPON).

– W ofercie przyjętej na podstawie umowy na wyłączność przeznacza się w agencji znacznie więcej pieniędzy na reklamę. Oferta taka jest wyróżniana w Internecie, reklamuje się ją w tradycyjnych mediach częściej i lepiej, na przykład dodając zdjęcia, a także udostępnia pośrednikom spoza WSPON i MLS – tłumaczy Leszek Baranowski.

Pośrednicy twierdzą, że dzięki tym zabiegom oferta na wyłączność bardzo często jest sprzedawana szybciej niż oferta zwykła. To zalety tej umowy z punktu widzenia klienta.

Dla agencji pośredniczącej zaś korzystne jest to, że umowy pośrednictwa na wyłączność zawierane są na czas określony i w razie sprzedaży nieruchomości w okresie trwania umowy agencja, która taką umowę zawarła, ma zagwarantowane wynagrodzenie.

[srodtytul]Zawsze z prowizją[/srodtytul]

Danuta Grelewicz-Pogórska, wiceprezes zarządu w agencji AD. Drągowski, przyznaje, że rynek warszawski nie jest zdominowany przez umowy na wyłączność, a jeśli już, to dotyczą one innego rodzaju nieruchomości niż mieszkania, które wciąż sprzedają się łatwo, nawet bez udziału pośrednika.

– Klienci wiedzą, że w przypadku takiej umowy ewentualna sprzedaż zawsze wiąże się z koniecznością zapłaty prowizji na rzecz podmiotu, z którym została zawarta – mówi Danuta Grelewicz-Pogórska.Ta zasada klientów najbardziej bulwersuje.

– Klauzula wyłączności stanowi integralną część umowy pośrednictwa. Zgodnie z jej istotą klient zapłaci wynagrodzenie pośrednikowi również wtedy, gdy nieruchomość, którą obejmuje umowa, sprzeda na własną rękę, np. krewnemu, bez udziału pośrednika, z którym podpisał umowę – tłumaczy Paweł Chmielewski, prawnik z Departamentu Prawnego Polanowscy Nieruchomości.

Często w umowach pojawiają się zapisy obligujące klienta do powiadomienia o takim fakcie pośrednika. Brzmią one np.: „zamawiający zobowiązuje się do niedokonywania w okresie trwania umowy żadnych zleceń obejmujących jej przedmiot jakiemukolwiek innemu podmiotowi oraz do niezwłocznego powiadomienia pośrednika o każdym fakcie świadczącym o zainteresowaniu kupnem nieruchomości ze strony jakichkolwiek osób działających bez udziału pośrednika”.

– Podpisując umowę, należy zwrócić uwagę na kilka istotnych elementów, a mianowicie: dokładny czas jej trwania, wynagrodzenie pośrednika, działania, jakie będzie on podejmował w celu zbycia nieruchomości – radzi Paweł Chmielewski.

[srodtytul]Agenci namawiają[/srodtytul]

Marcin Jańczuk, dyrektor ds. rozwoju w agencji Polanowscy, żałuje, że umowy na wyłączność nie są powszechne na polskim rynku nieruchomości, bo dzięki takiej formie nie tylko zwiększają się szanse sprzedaży. Pośrednik ma bowiem okazję szerszych możliwości promocji oferty, wiedząc, że tylko od jego działań zależeć będzie transakcja.

– Wielu klientów wystrzega się podpisywania tego typu umów, nie znając do końca ich specyfiki, lub podpisuje je dopiero po dłuższej i bezskutecznej ekspozycji oferty na rynku. To często popełniany błąd. Wypracowana przez doświadczonego specjalistę strategia promocji oferty w ramach umowy na wyłączność może przyczynić się do sukcesu w o wiele krótszym czasie – mówi Marcin Jańczuk.

Waldemar Oleksiak, dyrektor Działu Badań i Analiz w Emmerson Nieruchomości zauważa jednak poprawę w stosunku do poprzedniego roku.– W porównaniu z 2006 miniony rok był już znacznie lepszy. Umowa na wyłączność to dobre rozwiązanie dla klientów, którzy nie mają czasu, liczą na profesjonalne doradztwo i pośrednictwo – mówi Waldemar Oleksiak.

Wylicza on także zalety umowy na wyłączność: dzięki takiej umowie firma jest żywotnie zainteresowana transakcją, ponieważ na niej spoczywa wyłącznie zadanie doprowadzenia do sfinalizowania transakcji. Klienci podpisujący umowę na wyłączność mają zatem większe szanse na szybsze załatwienie sprawy.

– Niektórzy klienci uważają, że jeśli złożą ofertę w kilku agencjach, to zwiększą szanse szybkiego sfinalizowania transakcji. Wtedy jednak motywacja pośredników jest mniejsza. Brak większej popularności umów na wyłączność wiąże się przede wszystkim z kosztami: niezależnie od tego, kto sfinalizuje transakcję, prowizja płacona jest wybranej na wyłączność agencji. Jest to jednak czytelne, przejrzyste rozwiązanie. W pełni jawna oferta, szeroko reklamowana może przecież zwrócić uwagę większej liczby klientów – mówi Waldemar Oleksiak.

[ramka][srodtytul]Czym umowa na wyłączność różni się od zwykłej umowy z pośrednikiem[/srodtytul]

1. Przy umowie na wyłączność właściciel powinien zdać się na profesjonalizm osoby (firmy), której zleca sprzedaż swojej nieruchomości, i zaniechać, choć nie musi tego robić, działania na własną rękę lub współpracy z każdym pośrednikiem, z którym się spotkał.

2. Pośrednik przy umowach na wyłączność reprezentuje (a przynajmniej powinien) tylko jedną stronę umowy (nie jest to warunek, ale sprzedający może tego oczekiwać).

3. Przy umowach na wyłączność oferta powinna być wprowadzona do MLS. A jeżeli nie trafi do systemu, należy przyjąć od pośrednika oświadczenie (zapis w umowie), w jaki sposób będzie oferował nieruchomość (w celu uniknięcia ograniczenia do niej dostępu) innym firmom.

4. Jak sama nazwa wskazuje, jest to umowa wyłącznie z określonym pośrednikiem. To on jest odpowiedzialny za maksymalnie korzystne reklamowanie, dystrybucję informacji na jej temat, w zamian za co w określonym czasie i warunkach ma wyłączne prawo do wynagrodzenia (zazwyczaj dzielonego z innym pośrednikiem doprowadzającym kupującego). Źródło: wspon[/ramka]

[ramka][b]Paweł Urban,Home Broker[/b]

– Chcąc dziś sprzedać mieszkanie, pierwsze kroki kierujemy zwykle nie do agencji, lecz na portale internetowe, gdzie za darmo można w kilka minut stworzyć własne ogłoszenie. Zazwyczaj tego samego dnia dzwoni do nas agent nieruchomości, proponując pomoc.

Coraz częściej namawia, aby zawrzeć umowę na wyłączność.

Czy warto się na to zdecydować? Teoretycznie zyskujemy pewność, że nasze mieszkanie pokazywać będzie tylko jedna, wybrana agencja i że sprzedażą lokalu zajmą się profesjonaliści, a ogłoszenie nie będzie krążyć w Internecie z kilkunastoma numerami telefonów, różnymi cenami i nierzadko sprzecznymi opisami lokalu. W praktyce jednak może się okazać, że agencja, mając nieruchomość na wyłączność, zbytnio się nie stara, aby szybko ją sprzedać.