Obserwacje psychologów są zbieżne z tym, co zalecają fachowcy od łowienia nowych pracowników. Przygotuj się do rozmowy i przedstaw konkretne propozycje - powtarzają eksperci. Ale psycholodzy dołożyli do tego pewien trik. Mówiąc w skrócie: sprawiaj wrażenie dobrze wiedzącego, czego chcesz. Konkretna suma - taka z dokładnym „ogonkiem", nie zaokrąglona sprawdza się najlepiej. Sumy okrągłe, „mniej więcej", „około" nie sprawiają na rozmówcach najlepszego wrażenia. Nawet jeśli sugerują, że w tych sprawach jesteśmy elastyczni.
- Odkryliśmy, że jest ogromna różnica między tym, jaką strategię ludzie uważają za dobrą, a tą, która rzeczywiście jest skuteczna - mówi prof. Malia Mason z Columbia Business School. - Negocjując sumy pieniędzy powinniśmy pamiętać, że w tym przypadku zera rzeczywiście nic nie wnoszą do rachunku.
Żeby potwierdzić swoje podejrzenia prof. Mason i jej zespół podzielili 1200 osób na dwie grupy „negocjatorów". Jedni mieli żądać 5000 tys. dolarów. Inni coś konkretniejszego - dokładnie 5015 dolarów. Ci drudzy byli znacznie skuteczniejsi i częściej osiągali sukces. Jak to tłumaczy psychologia? Osoby skoncentrowane na konkretnych liczbach sprawiają wrażenie, że wszystko sobie policzyły. Są świadome i zdecydowane. A to sprawia, że „przeciwnik" w negocjacjach jest bardziej skłonny do ustępstw. Czuje, że ma mniejsze pole manewru.
- Praktyczne zastosowanie tej obserwacji jest takie, że w każdej sytuacji negocjacyjnej - od zakupów za drobne kwoty, po ustalanie wynagrodzenia - warto używać dokładnych sum. To sugeruje, że odrobiliśmy pracę domową i wiemy czego chcemy - tłumaczy prof. Mason. Artykuł na ten temat publikuje „Journal of Experimental Social Psychology".
