Ekspansji nadszedł czas

Anegdota głosi, że słynny czeski producent obuwia Tomasz Bata w latach 20. XX wieku wysłał dwóch pracowników do Afryki. Mieli sprawdzić, niezależnie jeden od drugiego, jakie szanse stwarza tamtejszy rynek. Po kilku dniach jeden z nich przysłał depeszę: „szefie, jest beznadziejnie, tu nikt nie chodzi w butach!". Drugi odpowiedział: „ten rynek jest kapitalny, tu jeszcze nikt nie chodzi w butach!".

Polskie firmy powinny przychylić się do opinii tego drugiego wysłannika. To dla naszych czołowych spółek bardzo dobry moment, aby wyjść za granicę. Składają się na to dwa czynniki.

Po pierwsze, po 20 latach funkcjonowania wolnego rynku w naszym kraju doczekaliśmy się dynamicznych, silnych i ambitnych polskich firm. To zupełnie nowy fenomen. Najczęściej są to firmy rodzinne, ale nie tylko.

Do tego grona zaliczają się też spółki giełdowe oraz grupy biznesowe utworzone przez największych polskich inwestorów. Jest też grono dużych spółek kontrolowanych przez Skarb Państwa, które zajmują szczególne miejsce w strategicznych sektorach takich jak energetyka, chemia, bankowość, ubezpieczenia czy górnictwo. To okrzepłe, dobre firmy mające bardzo mocną pozycję na krajowym rynku.

Drugi czynnik ma charakter zewnętrzny. To relatywnie dobra kondycja polskiej gospodarki na tle zagranicy. W ocenie naszych klientów optymizm polskich przedsiębiorców jest dużo wyższy niż ich odpowiedników w takich krajach jak Grecja, Hiszpania, Włochy, a nawet Niemcy. Kryzys nas dotknął, ale nie przeraził. Stworzył szanse dla polskich przedsiębiorców. Inwestorzy zagraniczni porównują naszą stabilność i solidność z gospodarką niemiecką, co jeszcze kilka lat temu było niewyobrażalne.

Obserwując rynek, uważam, że dla polskich przedsiębiorców osiągnięcie mocnej pozycji w Polsce to za mało, aby ją utrzymać. Nie mówiąc już o jej wzmocnieniu. Żeby przetrwać i rozwijać się, trzeba wyjść za granicę.

Przyłączenie się do gry globalnej, a co najmniej regionalnej (jeśli wsłuchamy się w głos piewców deglobalizacji) to warunek konieczny, bo w Polsce konkurentami naszych firm stają się duże koncerny międzynarodowe korzystające z zaplecza wielu rynków. Ich siła wynika właśnie z międzynarodowej ekspansji.

To gra dla dużych i średnich firm, ale silnych i stabilnych finansowo. Przy ekspansji międzynarodowej chętnie wspomagają też fundusze private equity i venture capital. Finansowanie jest jednym z najmniejszych problemów.

Z mojego doświadczenia wynika, że najtrudniejsze jest odpowiednie poznanie rynku, możliwości i zagrożeń, znalezienie właściwych kontaktów i miejscowego partnera oraz budowanie z nim relacji. Jeśli jest dobry pomysł, produkt, odpowiedni rynek i sprzyjające okoliczności, pieniądz jest chyba najłatwiejszą rzeczą do osiągnięcia.

Ekspansja zagraniczna może przybrać różną postać: eksport własnych towarów, rozpoczęcie działalności produkcyjnej na danym rynku albo przejęcie konkurenta. Polskie firmy wybierały różne drogi.

Zelmer postawił na eksport i sprzedaż swoich produktów pod własną marką. Mokate skupiło się na sprzedaży produktów i półproduktów klientom detalicznym i biznesowym, kładąc nacisk na innowację produktową oraz analizę doświadczeń klienta. Natomiast KGHM za 9,1 mld zł kupił kanadyjską Quadrę. To największa akwizycja w historii dokonana przez polską firmę.

W wielu krajach prosty eksport jest utrudniony. Przykładem jest Turcja, która walcząc z ogromnym deficytem w handlu międzynarodowym, prowadzi silną politykę proeksportową, proinwestycyjną i ochrony własnego rynku. Żeby zdobyć istotną pozycję na takim rynku, konieczne jest wejście poprzez stworzenie od podstaw własnego biznesu albo przez przejęcie.

Kraje, którym zależy na inwestycjach zagranicznych, szybko się uczą, jak je przyciągnąć. Same zmniejszają wszelkie formalne i prawne bariery wejścia. Starają się unowocześnić swoje przepisy, tak by przedsiębiorcy z Europy inwestujący w danym kraju czuli, że środowisko prawne jest podobne jak w ich własnym kraju.

Wspomniana Turcja przygotowała inwestorom zagranicznym bardzo szeroki pakiet różniący się w zależności od sektora gospodarki, regionu geograficznego czy rozmiaru inwestycji. Są to na przykład ulgi podatkowe od dochodów związanych z inwestycją czy nawet spłata części odsetek od kredytów inwestycyjnych.

Konieczność wspierania ekspansji międzynarodowej polskich przedsiębiorców dostrzegł rząd, który stworzył listę krajów, gdzie zamierza szczególnie popierać rozwój polskich firm. Na liście tej znalazły się takie państwa jak Kanada, Kazachstan, Turcja, Brazylia i Nigeria.

Szczególną rolę powinny odegrać trzy pierwsze kraje. Wyjątkowo perspektywiczna ze względu na bliskość i siłę rynku jest Turcja. To rynek ciągle rozwijający się i bardzo duży, liczący ok. 70 mln ludzi.

Jego siłę stanowi też młoda populacja i fakt, że rozwija się we wszystkich możliwych sektorach. Biznes wymaga politycznej stabilności i Turcja przez ostatnie lata pokazała, że spełnia ten warunek.