Oknoplast buduje europejską markę

Różnice kulturowe i obciążenia administracyjne – to wyzwania, które w badaniu firmy doradczej PwC znalazły się na czele barier utrudniających ekspansję polskich firm w innych krajach. Coraz większej grupie rodzimych spółek udaje się jednak te bariery pokonać.

Przedsiębiorstwa, które z powodzeniem inwestują i zwiększają sprzedaż na zagranicznych rynkach, mają teraz szansę spróbować swych sił w prestiżowym konkursie Polska Firma – Międzynarodowy Czempion, który PwC organizuje pod patronatem medialnym „Rzeczpospolitej".

Mogą w nim wystartować firmy, które w ciągu ostatnich pięciu lat dokonały zagranicznej inwestycji (wybudowały zakład, centrum usług, przejęły firmę), oraz te, które z powodzeniem rozwijają międzynarodową sprzedaż. Także wówczas, gdy muszą pokonać dodatkową barierę, jaką czasem jest nie najlepszy wizerunek polskich produktów.

Konkurować jakością

Z tym wyzwaniem musiał się zmierzyć działający od 1994 roku Oknoplast, małopolski producent okien, drzwi i rolet, który w ciągu kilku lat zbudował jedną z najbardziej znanych w Europie polskich marek. Mikołaj Placek, prezes firmy, wspomina, że zachętą do ekspansji za granicą było wejście Polski do Unii Europejskiej, gdy zniknęły bariery w handlu. Na początek Oknoplast skierował się na najbliższy i największy zachodni rynek, do Niemiec. Podobnie zresztą jak wielu innych krajowych producentów, także z branży okiennej.

– Dziś raczej zacząłbym od rynków, gdzie nie ma polskich firm – twierdzi Mikołaj Placek. Jak wyjaśnia, nasi producenci okien mają na Zachodzie podobny wizerunek jak chińskie produkty u nas: czyli niska cena, ale i równie niska jakość. – W rezultacie Polska jest największym producentem okien PCW w Europie, ale ma opinię najgorszego producenta – dodaje.

Nie ułatwiało to ekspansji Oknoplastowi, który postawił na wysoką jakość i budowę własnej marki. – Nasza strategia od początku zakładała, że będziemy oferować produkty bardzo dobrej jakości, pod własnym brandem, nie wstydząc się, że jesteśmy z Polski. Wyszliśmy z założenia, że musimy być lepsi niż lokalna konkurencja; musimy mieć lepsze, bardziej innowacyjne produkty, najlepszą obsługę klienta, choć nie zawsze najniższą cenę – wyjaśnia prezes Placek. Podkreśla, że Oknoplast jako pierwszy w Europie wprowadził okna pięciokomorowe, szyby o wyższych parametrach termoizolacji, a nawet uszczelki okienne w kolorach ram.

Polski sponsor Interu Mediolan

Ta strategia ma coraz większe znaczenie wraz z rozwojem sieci firmowych sklepów. Oknoplast od początku postawił na współpracę z lokalnymi dilerami, którzy na licencji spółki prowadzą jej firmowe salony. Dzisiaj w dziesięciu krajach Europy (poza Niemcami m.in. we Włoszech, Francji, w Czechach) działa już 1440 sklepów, które pod logo Oknoplastu sprzedają okna, drzwi i rolety z Krakowa.

Spółka zapewnia ich wyposażenie, szkolenia i wsparcie marketingowo-reklamowe, w które w ostatnich latach zainwestowała ok. 8 mln euro. Kupuje powierzchnie reklamowe, angażuje do promocji swych produktów celebrytów (we Włoszech ambasadorką marki jest popularna aktorka i prezenterka TV Nina Senicar) i sponsoruje sport.

Przedsięwzięciem, które przyniosło duży efekt promocyjny nie tylko we Włoszech, była podpisana na początku tego roku umowa ze znanym włoskim klubem Inter Mediolan. Oknoplast został jednym z jego pięciu głównych sponsorów.

Włochy to dziś największy rynek zbytu dla Oknoplastu –spółka ma tam ponad 550 firmowych salonów. Prezes Placek liczy, że ta inwestycja pomoże firmie awansować z drugiego miejsca na pozycję lidera włoskiego rynku okien i przesunąć się w górę w skali całej Europy, gdzie Oknoplast jest nr 4. Dziś nowe rozwiązania Oknoplastu to już rynkowy standard, a konkurenci (także ci na Zachodzie) naśladują nie tylko technologiczne innowacje spółki. Kopiują też jej katalogi produktów i strategię reklamową.

Lepiej niż konkurenci

Zagraniczna sprzedaż zapewnia już ponad połowę przychodów firmy, które w zeszłym roku wzrosły o jedną piątą, do 342 mln zł. W tym roku zarząd liczy na podobny wzrost m.in. dzięki rozbudowie sieci sprzedaży. Wejścia na nowe rynki na razie nie planuje. – Mamy jeszcze dużo do zrobienia w krajach, gdzie już jesteśmy – wyjaśnia Mikołaj Placek.