Producenci żywności stawiają na nowoczesną sprzedaż

– Żaden z dotychczasowych kryzysów nie zostawił trwałych śladów w branży rolno-spożywczej. Najprawdopodobniej także 2014 będzie rokiem rekordowym, jeżeli chodzi o jej sprzedaż – powiedział Bartosz Urbaniak, dyrektor zarządzający ds. agrobiznesu Banku BGŻ, podczas 9. Agrokonferencji Banku BGŻ.

Jest to możliwe, mimo że od sierpnia 2014 r. obowiązuje rosyjskie embargo na mięso, produkty z mleka, warzywa, owoce i ryby z UE, USA, Kanady, Norwegii i Australii. Od ponad pół roku polskiej wieprzowiny z powodu wykrycia afrykańskiego pomoru świń nie kupuje także większość krajów Dalekiego Wschodu.

Dotrzeć do klientów

– Produkcja żywności wciąż nie nadąża za popytem na świecie. Trzeba tylko znaleźć odpowiedź na pytanie, jak producenci mogą skutecznie dotrzeć do konsumentów – zaznacza Bartosz Urbaniak.

W przypadku polskich producentów żywności nadal najbardziej perspektywicznym kanałem sprzedaży jest eksport – wynika z najnowszego raportu Banku BGŻ przygotowanego we współpracy ze Szkołą Główną Gospodarstwa Wiejskiego i firmą Millward Brown. Jest to ważne tym bardziej, że rynek polski jest coraz bardziej nasycony, a marże uzyskiwane za granicą są wyższe od średnich w kraju.

Uczestnicy Agrokonferencji podkreślili zgodnie, że budowanie sukcesu zagranicznego trzeba poprzedzić przygotowaniem właściwej strategii oraz stworzeniem zespołu fachowców. Kluczowe jest także wybranie rynków, na których chcemy się rozwijać. Zdaniem Jofa Kazadi, reprezentującego firmę LR Group, potencjał mają Afryka Środkowa, Izrael, a także Dubaj, furtka do bogatych krajów arabskich.

– Są produkty, jak np. jabłka, dla których sposobem na zaistnienie za granicą może być wspólna narodowa marka. W przypadku produktów przetworzonych bardziej skuteczne będzie promowanie marek własnych firm – uważa Michał Paradowski, partner w firmie doradczej 4 Results.

Na krajowym rynku po ekspansji hipermarketów, a następnie supermarketów i dyskontów, coraz bardziej zyskiwać będą sieci handlowe zrzeszające małe sklepy, jak np. Żabka. Największy potencjał widzą w nich firmy piekarniczo-mączne oraz przetwórnie owoców i warzyw. Współpracę z nimi chce rozpocząć odpowiednio 42 i 40 proc. z nich – wynika z ankiety przeprowadzonej w lipcu 2014 r. przez Millward Brown wśród ponad 300 menedżerów firm spożywczych.

Opłacalna ?współpraca z sieciami

Z raportu Banku BGŻ wynika, że sukces sprzedażowy odniosły w ostatnim czasie firmy, które zwiększały udziały właśnie w handlu nowoczesnym (sieciowym). Są to firmy, które w ciągu ostatnich trzech lat zwiększyły przychody, często o ponad 20 proc. Strategia ta nie sprawdziła się jedynie w przypadku małych firm mięsnych oraz średnich i dużych przedsiębiorstw branży piekarskiej i mącznej. Dla nich bardziej korzystna okazała się sprzedaż we własnych sklepach.

Pomimo wzrostu znaczenia sieci handlowych dla firm spożywczych przebadanych przez Millward Brown najpopularniejszym kanałem zbytu są nadal małe sklepy. Obecnych jest tam ze swoimi produktami 76 proc. z nich.

W Polsce na popularności będzie zyskiwać sprzedaż żywności przez internet. Na razie jej udział jest śladowy. Według różnych szacunków roczna wartość e-handlu produktami spożywczymi wynosi od 500 mln do 1 mld zł.

– Za dziesięć lat odsetek kupujących w internecie wzrośnie do 95 proc., a odsetek konsumentów nabywających żywność online potroi się do blisko 25 proc. – szacuje Dariusz Winek, główny ekonomista Banku BGŻ.