Sprzedaż nakręcają promocje i leasing

Dobra koniunktura gospodarcza, liczne promocje i atrakcyjne warunki finansowania sprawiły, że rok 2018 zamknął się rejestracją 531,9 tys. nowych samochodów osobowych, co jest jednym z najlepszych wyników w historii polskiego rynku – wynika z danych Polskiego Związku Przemysłu Motoryzacyjnego.

Bardzo dobry okazał się także grudzień. Z rejestracjami nowych aut osobowych sięgającymi 45,3 tys. był to drugi najlepszy w historii taki miesiąc po grudniu 2017 roku. Dla porównania w grudniu 2008 roku zarejestrowano 30,3 tys. nowych samochodów osobowych.

Solidne wzrosty rynek zawdzięcza klientom instytucjonalnym, ponieważ nabywcy indywidualni kupili 147,4 tys. aut – tyle samo co rok wcześniej. Przedsiębiorcy (identyfikowani jako kupujący auta na regon) zarejestrowali 384,5 tys. samochodów osobowych, o 13,4 proc. więcej niż rok wcześniej. Połowę tego segmentu zajęły firmy zajmujące się leasingiem i zarządzaniem flotą (49,6 proc., o niemal dwa pkt proc. więcej niż w 2017 roku).

Liczą się nowości

Instytut Samar informuje, że po 20 dniach stycznia liczba rejestracji samochodów osobowych wyniosła 25,5 tys., co stanowi niewielki spadek w stosunku do porównywalnego okresu w 2018 roku.

Do zakupów zachęcają liczne głośno promowane oferty wyprzedaży rocznika 2018. Upusty sięgają nawet jednej czwartej wyjściowej ceny samochodu. Nie wszyscy są jednak przekonani, że do rekordowego, ubiegłorocznego wyniku i mocnego obecnego popytu przyczyniły się wyprzedaże. – Z uwagi na to, że w Polsce wyprzedaże rocznikowe zaczynają się w niektórych markach już w październiku, a potrafią trwać i do marca, to nie są one dla klientów szczególnym bodźcem do zakupu – twierdzi naczelny redaktor miesięcznika „Dealer" Tomasz Betka. – Wyjątkiem jest raczej sytuacja, gdy w salonie nie ma jakiejś wyprzedaży... Nie wspominając już o tym, że jesteśmy jednym z ostatnich krajów w Europie, gdzie rok produkcji auta ma aż takie znaczenie dla jego wartości – na większości rynków zdecydowanie istotniejsza jest data pierwszej rejestracji – podkreśla prowadzący miesięcznik „Dealer".

Uważa, że sprzedaż napędzana jest raczej zmianami w regulacjach. – Większe znaczenie mają na pewno choćby zmiany podatkowe związane z VAT czy – jak ostatnio – ze zmianami w leasingu i podatku dochodowym. Wówczas faktycznie obserwujemy u części klientów zjawisko przyspieszonego popytu. Istotnym bodźcem sprzedażowym dla konkretnej marki jest również wprowadzenie na rynek nowej generacji popularnego modelu, wyprzedaże umiejscowiłbym pod względem skuteczności na dalszym miejscu – ocenia Tomasz Betka.

Te argumenty zostały potwierdzone m.in. sukcesem SEAT-a Arona. Model, na który firma nie oferowała rabatów, wykazał się największą dynamiką przyrostu rejestracji wśród wszystkich modeli marki w całym 2018 roku. Według Samaru wyniosła ona 1735 proc., co zapewniło Aronie szóste miejsce w rankingu według tego kryterium. W ciągu minionych 12 miesięcy zarejestrowano 1793 SEAT-y Arona. Te miejskie SUV-y należą do nowej generacji modeli SEAT-a, która w klasie SUV obejmuje także większą Atecę i największe w gamie Tarraco. Ten ostatni model właśnie wchodzi do sprzedaży.

SEAT na szybkiej ścieżce

Jedną z „najgorętszych" marek w Polsce w 2018 roku okazał się właśnie SEAT, którego rejestracje wzrosły o 20,5 proc., gdy cały rynek powiększył się o 9,4 proc. Dwa razy wyższe tempo wzrostu jest wynikiem odnowionej gamy modeli, atrakcyjnego wyposażenia oraz nowoczesnego finansowania z niskimi ratami. Pod względem liczby rejestracji nowych aut ubiegły rok był rekordowy, od początku obecności marki SEAT w naszym kraju.

Warto podkreślić, że cały 2018 rok był wyjątkowy w historii SEAT-a. Hiszpanie wyodrębnili ze swojej oferty markę CUPRA. Wprowadzili też na rynek wspomnianego flagowego SUV-a Tarraco. SEAT, który jest obecny na ponad 80 rynkach, rozwija nowe projekty w Algierii i w Chinach. W 2018 roku ogłosił kolejne inicjatywy w dziedzinie cyfryzacji i connectivity, a jego działalność przyniosła ponad 60 nagród. Dla nabywców istotniejszym od licznych nagród czynnikiem jest sposób finansowania zakupu samochodu. Od kilku lat coraz śmielej wchodzi do oferty finansowanie z niskimi ratami.

– Nowy rodzaj finansowania jest bardziej elastyczny od dotychczas używanych. Daje nabywcy możliwość pozbycia się lub zakupu użytkowanego auta po zakończeniu kontraktu – wskazuje na zalety prezes Polskiego Związku Przemysłu Motoryzacyjnego Jakub Faryś. – Jest to dobra forma rozwoju motoryzacyjnego rynku. Dzięki niej pojawiło się nowe grono osób chcących użytkować samochód przy kosztach porównywalnych do jego zakupu – uważa prezes PZPM.

Praktyka potwierdza te spostrzeżenia. – Spośród produktów finansowych oferowanych w ramach SEAT Financial Services prawie dwie trzecie klientów kupujących nowe modele marki w grudniu 2018 r. wybierało Kredyt Moc Niskich Rat – wskazuje Michał Dyc, dyrektor sprzedaży detalicznej Volkswagen Financial Services. W ciągu całego roku po ten kredyt średnio co miesiąc sięgało ok. 60 proc. nabywców. W przypadku przedsiębiorców prawie jedna trzecia z nich skorzystała przy zakupie nowego auta z Leasingu Moc Niskich Rat. Trudno się zresztą dziwić wyborom, skoro za 700 zł miesięcznie można przez trzy lata mieć dobrze wyposażony kompaktowy model marki SEAT, po czym oddać go i np. zmienić na nowy, dostosowany do potrzeb firmy.

Lepiej wyposażone auta

Nowy sposób finansowania, czyli leasing z niskimi ratami, jest narzędziem, które systematycznie się rozwija. – Jest jednym z czynników, który przyczynił się do obserwowanego wzrostu liczby rejestrowanych aut. Nie jest jednak jedyny. Zdecydowanie większy wpływ na odnotowany wynik wywołało zamieszanie spowodowane wprowadzeniem w życie nowych norm oraz procedury weryfikacji emisji szkodliwych związków, a także zmiany w przepisach podatkowych ograniczających możliwość odliczeń podatkowych – podkreśla prezes IBRM Samar Wojciech Drzewiecki.

Przyznaje jednak, że nowoczesny leasing na pewno wpływa na zmianę struktury wykorzystania dostępnych narzędzi finansowych. – Jego rola będzie stopniowo rosła – stwierdza prezes Samar.

Zmianę struktury potwierdzają dane z rynku, ale nie jest to jedyny efekt pojawienia się nowego finansowania. Kolejnym i to nawet ważniejszym z punktu widzenia nabywców rezultatem jest poszerzenie możliwości wyboru. – Klienci biznesowi decydujący się na leasing z niskimi ratami w dużej mierze wybierają lepiej wyposażone samochody – zauważa dyrektor sprzedaży detalicznej Volkswagen Financial Services Michał Dyc. – Koszt dodatkowych pakietów, wyższej wersji (na przykład z mocniejszym silnikiem czy usportowionej) lub pojedynczych elementów doposażenia, w przypadku takiego finansowania jak SEAT Leasing Moc Niskich Rat rozkłada się na miesięczne raty. W budżecie firmy jest więc mało odczuwalny, a na co dzień daje więcej komfortu i przyjemności w korzystaniu z samochodu – wyjaśnia dyrektor.

Dodaje, że jeszcze innym efektem stosowania takiego finansowania jest zakup wyższego modelu ulubionej marki aut. – Miesięczne opłaty w przypadku leasingu z niskimi ratami zmieniają się wtedy w niewielkim stopniu, wciąż stanowią koszt uzyskania przychodów, a mogą mieć wpływ na kwestie postrzegania firmy i jej wizerunek – tłumaczy Michał Dyc.

Niezależnie od przepisów

Przekonuje, że takie produkty mają i będą miały coraz większy wpływ na kształtowanie naszego rynku. Wskazuje na wzrost sprzedaży nowych samochodów osobowych, co szczególnie spektakularnie widać w wynikach za ostatnie dwa lata. Rośnie też procent zakupów nowych aut „na regon". Stanowią one trzy czwarte wolumenu pojazdów wyjeżdżających z salonów dealerskich. Koniec roku dla przedsiębiorców jest także okresem zakupów pozwalających zwiększyć koszty za 12 mijających miesięcy.