Na naszych oczach toczy się dyskusja o modelu funkcjonowania rynku finansowego. W ostatnich dniach Komisja Finansów Publicznych zarekomendowała poprawkę do ustawy, która wykreśla gorąco dyskutowany zapis o prowizjach, co powoduje, że pośrednicy będą nadal mogli otrzymywać wynagrodzenie od banków-kredytodawców. Jeśli ustawa przejdzie w takim kształcie będziemy dalej żyli w świecie, w którym doradca kupującego jest opłacany przez sprzedającego. Widać tu oczywisty konflikt interesu.
W mojej ocenie obecnie wdrażana regulacja jest wielką szansą na przywrócenie bankom statusu instytucji zaufania poblicznego. Utrzymanie konfliktu interesu pośrednik-klient powoduje, że to się raczej nie uda.
Rentowność vs. zaufanie
Dlaczego ta kwestia jest tak ważna? Jak wiemy, warto być prawdomównym, uczciwym i przejrzystym, choć wiemy też, że czasem się to nie opłaca. Nie opłaca się to przede wszystkim zarządom banków oraz zarządom pośredników kredytowych. Na osobach kierujących tymi podmiotami spoczywa konieczność realizacji wyśrubowanych rentowności i planów sprzedażowych ustalanych przez właścicieli. Zatem ich horyzont myślenia i działania jest znacznie krótszy niż długość trwania kredytu hipotecznego. Najczęściej perspektywa ta jest zbieżna z okresem realizacji celów.
Zarząd banku, przyjmując, że efektywność sprzedażowa pośrednika wynika wprost ze stopnia agresywności systemu oferowanego mu wynagradzania, będzie bardziej skłonny płacić z góry więcej, aby zrealizować własne cele sprzedażowe. Zarządowi pośrednika kredytowego zaś zależy na sprzedaży takich produktów, na których zarabiają najwięcej.
Koszt pośrednika trafia oczywiście wprost do kosztu kredytu klienta, tyle tylko, że ten tego nie wie i nie widzi. Banki „płacą" te prowizje „inteligentnie", tzn. sugerują pośrednikom sprzedaż wiązaną z innymi produktami np. ubezpieczeniowymi, których niska szkodowość i wysoka dochodowość są wprost źródłem prowizji agenta banku. Klient tego nie wie, a nawet jeśli się domyśla, to nie jest w stanie sobie wyobrazić, jaki będzie pełen skutek finansowy tej operacji.
