– W najbliższym czasie chcemy jeszcze dynamiczniej rozwijać usługi leasingowe, faktoringowe, a przede wszystkim mocniej postawić na rozwój produktów ubezpieczeniowych. Naszym celem jest to, aby PKO BP stał się hurtownią sprzedaży ubezpieczeń – w zakresie związanym z produktami finansowymi, zdrowiem, życiem i majątkiem czy ubezpieczeniami komunikacyjnymi. Przez lata bankom nie udawało się wprowadzić indywidualnych produktów ubezpieczeń do masowej sprzedaży, teraz może się to wreszcie udać dzięki cyfryzacji umożliwiającej codzienny kontakt z klientami. Banki we Włoszech, Francji i Hiszpanii stały się wiodącymi ubezpieczycielami na tamtejszych rynkach. My także chcemy iść tą drogą i stać się wiodącym operatorem ubezpieczeniowym w Polsce – powiedział we wczorajszym wywiadzie dla „Rzeczpospolitej" Jan Emeryk Rościszewski.
Cisza na rynku
Rynek ubezpieczeniowy nabrał po tych zapowiedziach wody w usta. Większość towarzystw ubezpieczeniowych, które poprosiliśmy o komentarz, w tym PZU, odmówiła. Z kilkoma przedstawicielami rynku ubezpieczeń udało nam się natomiast porozmawiać nieoficjalnie. – Prezes na pewno wie, o czym mówi. W przeszłości pracował w sektorze ubezpieczeń – zwraca uwagę jeden z naszych rozmówców. – To on zbudował Cardif w Polsce, który był prekursorem bancassurance, czyli współpracy banków z firmami ubezpieczeniowymi polegającej na ich pośrednictwie w sprzedaży usług ubezpieczeniowych – mówi inny rozmówca. Cardif Polska wchodzi w skład grupy kapitałowej BNP Paribas.
Nasi rozmówcy uważają, że PKO BP może z powodzeniem dokładać swoje produkty do umów leasingu, pożyczek i kredytów. – Pewnie z myślą o tym uruchomiło jakiś czas temu linię ubezpieczeń komunikacyjnych – słyszymy od przedstawicieli rynku ubezpieczeń. – Będziemy się też z uwagą przyglądać ewentualnemu rozwojowi linii ubezpieczeń życiowych w ramach tego projektu – dodają.
Ich zdaniem PKO BP nie musi się przy tym zamykać na produkty ubezpieczeniowe innych firm. – Były w przeszłości próby tworzenia butików z ubezpieczeniami różnych towarzystw. Dziś taką rolę pełnią multiagencje – słyszymy.
Nasi rozmówcy mówią też, że każdy ubezpieczyciel szuka teraz dodatkowych kanałów dystrybucji swoich produktów i jeśli takie się pojawiają, natychmiast w nie wchodzi. Ich zdaniem rynek będzie się teraz przyglądał poczynaniom PKO BP i jeśli stworzy on jakiś dobrze działający wehikuł sprzedaży polis, będą kopiowali ten pomysł. – PKO BP nie działa w próżni. Zapowiedź nowego szefa PKO BP tworzy pole do konkurencji – słyszymy.
– To nie jest tak, że PKO BP dopiero wchodzi na rynek ubezpieczeń. Bank chwalił się już wcześniej, że ten segment zupełnie dobrze mu się rozkręca – mówi Maciej Marcinowski, analityk Trigon Dom Maklerski. Zwraca uwagę, że nowy prezes odpowiadał wcześniej jako wiceprezes za rynek detaliczny i rozwijał ofertę PKO BP w tym zakresie. – Spółka jest w stanie zaoferować atrakcyjną ofertę ubezpieczeniową, w pierwszej kolejności swoim klientom – uważa Maciej Marcinowski. – Współpraca banków z ubezpieczycielami to nic nowego. Wszyscy starają się to robić – dodaje.
Mniej polis z banków
Analityk przyznaje jednak, że o ile inne banki dystrybuowały produkty ubezpieczycieli, o tyle PKO BP stawia przede wszystkim na swoje produkty. Zwraca uwagę, że bank ma platformę automarket, poprzez którą oferuje nowe i używane samochody. To także kanał dystrybucji ubezpieczeń komunikacyjnych. Ma też ofertę kredytów hipotecznych, do których może dołączać polisy majątkowe i życiowe. – Nie znaczy to jednak, że PKO BP stanie się od razu drugim PZU – mówi Marcinowski.
Tymczasem, jak pokazują dane PIU, banki sprzedają coraz mniej ubezpieczeń. W zeszłym roku wartość zebranej składki w ramach współpracy banków z firmami ubezpieczeniowymi sięgnęła 5,6 mld zł.
– Rynek bancassurance ewoluuje. Bardzo zmieniają się produkty sprzedawane przez ten kanał. Od kilku lat rośnie udział ubezpieczeń ochronnych, sprzedawanych poprzez banki, spada natomiast udział ubezpieczeń o charakterze inwestycyjnym. Stąd spadek składki – tłumaczył nam Piotr Wrzesiński, menedżer do spraw ubezpieczeń na życie i bancassurance w PIU. – Na pewno część popularności bancassurance przejęły i będą przejmować kanały affinity, czyli np. sieci handlowe, operatorzy telefoniczni czy energetyczni, charakteryzujący się zupełnie inną ofertą, bardziej ochronną niż oszczędnościową – dodał.
W zeszłym roku rynkowi dodatkowo zaszkodziła pandemia.
Fuzje i wojna cenowa
Bardzo ciekawe rzeczy dzieją się na polskim rynku ubezpieczeń. Uniqa przejmuje AXĘ, a Allianz – Avivę. Fuzje sprawią, że powstaną jeszcze silniejsi gracze. – To nie jest trend polski. Konsolidacje to efekt decyzji międzynarodowych grup ubezpieczeniowych, które patrząc na swoje aktywa, na wyniki swoich spółek na świecie, podejmują decyzje o tym, gdzie koncentrować swoje wysiłki – mówił nam Jan Grzegorz Prądzyński, prezes Polskiej Izby Ubezpieczeń. Zapewnił, że konsolidacje nie przełożą się na ograniczenie oferty i wzrost cen polis, bo pomimo konsolidacji polski rynek jest w dalszym ciągu bardzo konkurencyjny i nie ma mowy, żeby to się zmieniło. Od wielu miesięcy tanieją ceny polis komunikacyjnego OC. Część ubezpieczycieli i analityków mówi już o wojnie cenowej.
Rajmund Rusiecki członek zarządu Generali Polska
Na początku gratuluję panu prezesowi objęcia nowej funkcji i życzę sukcesów w realizacji założonych celów. Rynek ubezpieczeń w Polsce, patrząc na procent osób ubezpieczonych i strukturę ubezpieczeń oraz porównując go z krajami zachodnimi, ma jeszcze ogromny potencjał wzrostu. Patrząc natomiast na kanały sprzedaży, największy udział w dotarciu do klientów mają multiagenci, szczególnie w przypadku ubezpieczeń majątkowych i agenci wyłączni – ubezpieczeń na życie. Bank PKO BP z racji posiadanej ogromnej bazy klientów, ma szanse dotrzeć także do osób, które dotychczas się nie ubezpieczały lub ubezpieczały się w małym zakresie. Inwestycje w automatyzacje i cyfryzacje procesów zapewne zwiększą możliwość dotarcia i dopasowania oferty dla klienta. Bank ma wszelkie predyspozycje, aby propagować wśród klientów zarządzanie ryzkiem w ich codziennym życiu oraz zwiększyć swoją ofertę właśnie poprzez ubezpieczenia.
