Wszystko zaczęło się przed mniej więcej trzema laty, gdy rynek zaczął się mocno odbijać, zaś firmy intensywnie poszukiwać rąk do pracy. Wtedy to zacząłem obserwować pewien trend związany ze znacznym rozszerzaniem górnych widełek płacowych. Dolne wynagrodzenie pozostawało bez zmian, a górne zaczęło szybko rosnąć i wchodzić w obszar zajmowany do tej pory przez wyższe stanowiska. Obecnie również ten niższy próg ulega często znacznej podwyżce.
Zacznę od podstawowego, a zarazem najważniejszego stanowiska w sprzedaży, czyli przedstawiciela handlowego. Jeszcze pięć lat temu wynagrodzenie przysłowiowego „repa" było w przedziale od 2,5 do 8 tys. zł brutto, gdzie dolne kwoty były zarezerwowane głównie dla branży FMCG, zaś górne dla firm z obszaru B2B, np. z branży technicznej czy też medycznej. Obecnie spotykam się z sytuacjami, gdzie klienci są skłonni zapłacić nowym przedstawicielom handlowym nawet aż 13 tys. zł, przy czym dolny przedział uległ nieznacznej podwyżce (do 3 tys. zł).
Kolejnym popularnym stanowiskiem jest Key Account Manager (KOM). Ze stanowiskiem tym wiązało się wynagrodzenie 6–12 tys. zł brutto. Przy czym w przypadku górnej granicy branża nie miała specjalnego znaczenia. Wysokie podstawowe wynagrodzenie oferowały również firmy FMCG. Obecnie znam przypadki płacenia KAMom nawet i 18 tys. zł, co przy niezmienionej dolnej granicy znacznie rozszerzyło przedział płaconych pensji. Ich górny pułap to już przedział zarezerwowany dotychczas dla stanowisk nadrzędnych, czyli regionalnych kierowników sprzedaży (RKS), którym zazwyczaj podlegają przedstawiciele handlowi i KAMowie. Jeszcze kilka lat temu RKS mógł liczyć na pensję 8–15 tys. zł brutto. Górna granica to obecnie nawet 25 tys. zł, przy czym również dolna wzrosła do kwoty 10 tys. zł. W zasadzie nie sposób obecnie pozyskać dobrych kandydatów, oferując płacę poniżej dolnej granicy przedziału. RKS dotarł do kwot zarezerwowanych wcześniej dla dyrektorów sprzedaży, którzy również ulegli magii trendu zwyżkowego. Jeszcze kilka lat temu to stanowisko wiązało się z wynagrodzeniem 18–35 tys. zł brutto, z nielicznymi przypadkami osiągania 40 tys. zł. Obecnie został przekroczony poziom 50 tys. zł, przy czym najwyższa znana mi kwota to 55 tys. zł brutto. Nie sposób już zatrudnić kandydata na to stanowisko za mniej niż 20 tys. zł. Wyraźnie widać, że w ostatnich kilku latach rynek znacznie podniósł wynagrodzenia w sprzedaży. Jest to oczywiście związane ze znacznymi niedoborami profesjonalnej kadry, przede wszystkim takiej, która posiada w sobie gen sprzedawcy.
Bartłomiej Piwnicki, dyrektor zarządzający firmy doradczej UBP Consulting z wieloletnim doświadczeniem w rekrutacji specjalistów menedżerów
