Tradycyjne instrumenty finansowania handlu zagranicznego, takie jak gwarancje, akredytywy czy inkasa, funkcjonują od lat. Stale są ulepszane przez banki. Pojawiają się też zupełnie nowe rozwiązania.

Część banków, zwłaszcza tych działających w skali globalnej, wyraźnie stawia na zbliżenie się do rynków zaopatrzenia. W tradycyjnym modelu, gdy przedsiębiorca z Polski importuje towary np. z Chin, polski bank na zlecenie tego klienta wystawia np. akredytywę na rzecz chińskiego kontrahenta. W nowym rozwiązaniu bank ma swoje centrum rozliczeniowe w Azji i akredytywy są wystawiane bezpośrednio na tamtym rynku, choć zleceniodawcą pozostaje polski klient. Dzięki temu instytucja finansowa zbliża się do dostawcy i do rynku zaopatrzenia. Pozwala to skrócić czas realizowania usługi i zaoferować klientom lepszy serwis.

Dzięki programom finansowania dostawcy otrzymują pieniądze wcześniej niż wynika to z kontraktu

– Beneficjentem takiego rozwiązania są firmy międzynarodowe, które np. za pośrednictwem jednego centrum ulokowanego w Azji zaopatrują wszystkie europejskie oddziały. Dla nich przeniesienie rozliczeń finansowych do Azji będzie oznaczało wygodę. Spółki, które działają tylko na polskim rynku, zapewne będą preferowały kontakt z lokalnym bankiem – przekonuje Ilona Kucharska-Poczekwa, dyrektor Departamentu Finansowania Handlu BNP Paribas.

Bezpośrednia płatność za fakturę

Nowością jest także zastępowanie tradycyjnych instrumentów (akredytywy, inkasa, gwarancji) rozliczeniami w rachunku otwartym. Jeżeli firma przez lata rozlicza się ze swoim kontrahentem w oparciu o akredytywy importowe, bank jest w stanie zaoferować jej program finansowania dostawców i przejść na bardziej ryzykowne rozliczenia w rachunku otwartym.

Wygląda to w ten sposób, że po wystawieniu faktury jest ona opłacana przez kupującego. Nie ma żadnych instrumentów zabezpieczających. Jedynym niezbędnym dokumentem jest faktura. Bank wchodzi w taką relację jako trzecia strona, która nie tylko ułatwia rozliczenia, ale też dostarcza finansowanie.

Elektroniczna komunikacja

Tendencją, od której nie ma odwrotu, jest coraz większy udział rozwiązań elektronicznych w rozliczaniu transakcji handlu zagranicznego. Posiadanie przez bank elektronicznej platformy wspomagającej takie rozliczenia to już konieczność. Bankowi pozwala to skrócić czas przetwarzania transakcji i zaoferować lepszy serwis.

Klient ma ułatwioną komunikację z instytucją finansową. Może niemal natychmiast otrzymywać raporty czy informacje o statusie poszczególnych transakcji. Dotyczy to zarówno tradycyjnych instrumentów, jak i nowych rozwiązań związanych z finansowaniem łańcucha dostaw i optymalizacją zarządzania kapitałem obrotowym.

Finansowanie łańcucha dostaw

Kolejna ważna nowość to rozwój alternatywnych wobec tradycyjnego kredytu metod finansowania transakcji kupna i sprzedaży.

Załóżmy, że przedsiębiorstwo zaopatruje się w surowce potrzebne do produkcji, przetwarza je i oferuje gotowy wyrób odbiorcom. Bank może się włączyć w finansowanie jego relacji z dostawcami, a także z odbiorcami.

Programy finansowania dostawców są pomyślane tak, by pieniądze trafiały do nich wcześniej, niż wynika to z zawartego kontraktu. Równocześnie klient banku płaci za fakturę w terminie uzgodnionym z kontrahentem lub wręcz później. Jest to możliwe dzięki temu, że instytucja finansowa wchodzi w relację handlową jako trzeci uczestnik i dostarcza środków finansowych, wspierając w ten sposób tę część łańcucha dostaw.

Podobne rozwiązanie można zastosować w relacji klient banku – odbiorca wytwarzanych przez niego towarów. Tu również bank może włączyć się jako trzecia strona. W ten sposób przyspieszy wpływ gotówki na konto klienta. Natomiast dla odbiorcy jego towarów termin płatności się nie zmieni albo wręcz zostanie wydłużony, bo udział banku pozwoli na odroczoną płatność. W obu opisanych sytuacjach mamy do czynienia z metodą finansowania alternatywną wobec zwykłego kredytu.

Finansowanie łańcucha dostaw wygląda różnie w zależności od tego, jaka jest struktura dostawców i odbiorców klienta banku. Stworzenie takiego programu jest możliwe zarówno wtedy, gdy chodzi o pojedyncze transakcje z nielicznymi kontrahentami, jak i wtedy, gdy odbiorców lub dostawców jest zdecydowanie więcej.

Pierwsza sytuacja wymaga bardziej indywidualnego podejścia. W drugiej stosuje się programy portfelowe. W obu przypadkach udział banku powinien poprawić płynność wszystkich uczestników transakcji.

Opinia dla „Rzeczpospolitej"

Marcin Nowacki

,

zastępca dyrektora Obszaru Bankowości Korporacyjnej i Transakcyjnej BNP Paribas Bank Polska

Eksporterzy są bardzo dobrze postrzegani przez banki, ponieważ obecność na rynkach zagranicznych świadczy zazwyczaj o przewadze konkurencyjnej firmy.

Ponadto potencjał wzrostu na rynkach zagranicznych jest nieporównywalnie większy niż na rynku lokalnym.

Jednak przy ocenie ryzyka istotne jest nie to, czy firma eksportuje, ale czy umie to robić bezpiecznie i efektywnie. Ekspansja globalna dla samej satysfakcji bycia obecnym w wielu krajach nie ma sensu. Każdy nowy rynek to określone, często znaczące koszty i ryzyko związane z wejściem. Miło jest oczywiście się pochwalić, że firma jest obecna w 50 krajach. Ale czy na tym zarabia? Czy nie naraża na ryzyko swojego podstawowego biznesu?

Eksportujmy bezpiecznie. Ważne jest, aby znać swoich klientów, wiedzieć, jaka jest ich sytuacja finansowa, rynkowa, czy spełniają normy moralne i społeczne. Niemniej istotne jest zrozumienie sytuacji politycznej kraju, do którego eksportujemy, zwłaszcza jeśli jest to nowy rynek, czasem egzotyczny.

Bezpieczeństwo transakcji zapewnimy, wykorzystując całą gamę instrumentów z zakresu biznesu dokumentowego (akredytywy, inkaso, faktoring eksportowy, ubezpieczenia eksportowe) i dostosowując rozwiązania do potrzeb konkretnego rynku. W inny sposób realizujemy transakcje z partnerem z Unii Europejskiej, a inaczej z odbiorcą na Ukrainie, w Tunezji czy Turcji. W tego typu transakcjach ważna jest współpraca z bankiem, który jest znany na rynkach i bardzo dobrze postrzegany (limity ryzyka), ale sam też zna specyfikę oraz lokalne rozwiązania prawne i praktyki. Nie przez przypadek BNP Paribas ma kilkunastoprocentowy udział w tym rynku i jest liderem światowym.

Eksportujmy efektywnie. Należy pamiętać nie tylko o marży na transakcji, ale także o kursie walutowym. Jeżeli wahania kursu „konsumują" cały zarobek z transakcji, przeprowadzanie jej nie ma sensu. Oczywiście, przy marży w wysokości kilkudziesięciu procent teoretycznie można akceptować takie ryzyko. Polecamy proste instrumenty zabezpieczające, zawsze dostosowane do pozycji walutowej netto i terminów realizacji. Instrumentów zabezpieczających przed wahaniami kursów walutowych nigdy nie wolno stosować w celach spekulacyjnych. Firma powinna zarabiać na swoim podstawowym biznesie.

Kolejnym etapem ekspansji są inwestycje bezpośrednie za granicą, np. w sieć sprzedaży czy produkcję. W tym przypadku oprócz aspektów formalnych i finansowych bardzo ważna jest znajomość specyfiki lokalnego rynku, zrozumienie różnic kulturowych i dostosowanie się do nich.

Bank globalny, jakim jest BNP Paribas, umożliwia poprzez swoją sieć wsparcie w tego typu projektach.