Wyprowadzanie sprzedaży na zewnątrz to rozwiązanie bardzo popularne zwłaszcza w krajach anglosaskich, gdzie czołowe firmy outsourcingu sprzedaży mają znaczny udział w rynku – zwraca uwagę Robert Chojnacki, prezes spółki redNet 24. – W Polsce deweloperzy zazwyczaj sprzedają, a przynajmniej tak było do tej pory, siłami własnych działów.

Duzi i mali

To się może jednak zmienić. Zdaniem prezesa Chojnackiego deweloperów stawiających na outsourcing sprzedaży będzie coraz więcej. – Filozofia rynku deweloperskiego polega na tym, że deweloper kupuje grunt, wynajmuje profesjonalnego architekta, profesjonalnego wykonawcę, profesjonalną agencję marketingową i profesjonalistów do sprzedaży – mówi. – Wykorzystując kompetencje tych podmiotów, przekształca produkt podstawowy – działkę w produkt końcowy – mieszkanie. W miarę profesjonalizacji rynku będzie rosła rola także podmiotów specjalizujących się w sprzedaży. Proces ten przyspieszył po wybuchu pandemii, gdy kwarantanna „rozłożyła" działanie wielu deweloperskich biur sprzedaży.

Jak mówi Robert Chojnacki, na outsourcing prawie zawsze decydują się deweloperzy zagraniczni, którzy nie mają swoich struktur w Polsce, podmioty, które dopiero rozpoczynają sprzedaż i fundusze inwestycyjne. – Z rozwiązania korzystają też mniejsi deweloperzy sprzedający od dwóch do trzech inwestycji. Budowa własnych struktur jest wtedy droższa niż outsourcing – zaznacza. – Z outsourcingu korzystają też nawet bardzo duże firmy, które prowadzą sprzedaż mieszkań w innym mieście niż to, gdzie jest ich siedziba i główne struktury.

redNet 24 wskazuje, że z takiej możliwości korzystają już m.in. Skarbiec Nieruchomości (fundusz inwestycyjny), Saturia Group (inwestycje w całej Polsce), White Stone (inwestycja w Szczecinie) czy Mera Pnefal (Miasteczko Wawer). – Na outsourcing sprzedaży coraz częściej decydują się firmy budujące mieszkania nad morzem, gdzie nieruchomości kupują ludzie z całej Polski – dodaje Robert Chojnacki. – Sprzedając mieszkania dla dewelopera w Gąskach, podpisywaliśmy umowy w naszych biurach nie tylko w Warszawie, Poznaniu, Krakowie, ale i w Radomiu, i Kielcach.

Według prezesa redNet 24 zorganizowanie takiej sprzedaży przekracza możliwości organizacyjne wielu firm i jest nieracjonalne ekonomicznie. – Zwłaszcza w przypadku mniejszych podmiotów koszty własnego działu sprzedaży są znacznie wyższe niż koszty wynajęcia firmy specjalizującej się w sprzedaży – mówi.

Pośrednik i platforma

Z kolei Marcin Krasoń, ekspert obido.pl, podkreśla, że zewnętrzne biuro sprzedaży na polskim rynku to rzadka praktyka. – Wiąże się to głównie z kosztami. Deweloper musiałby przyciąć marżę, acz nie bez znaczenia będzie też zapewne kwestia wiary w skuteczność – ocenia. – Deweloper bardziej ufa swoim ludziom. Sytuacja na razie niespecjalnie się zmieni, szczególnie gdy mieszkania sprzedają się jak świeże bułeczki. Po co generować większe koszty, skoro klienci walą drzwiami i oknami?

Ale, jak dodaje Krasoń, by poprawić sprzedaż, deweloperzy współpracują z pośrednikami, agencjami i platformami „dostarczającymi" klientów zainteresowanych konkretnym mieszkaniem. – I na razie im to wystarcza – twierdzi.

A Michał Swat, dyrektor sprzedaży obido.pl, dopowiada, że wzrost cen nieruchomości jest podyktowany nie tylko dużym popytem, ale też stale rosnącymi kosztami, z jakimi mierzy się branża. – Jednym z najważniejszych wskaźników dla zarządów spółek jest marża deweloperska, a nie tylko tempo sprzedaży – zaznacza. – Kiedy słupki sprzedaży są satysfakcjonujące, nikogo nie powinno dziwić, że deweloperzy mający własne biura obsługi klienta coraz częściej rezygnują ze wsparcia biur pośrednictwa. Jednostkowy koszt takiej usługi, w zależności od segmentu nieruchomości i zakresu obsługi, wynosi od 2 do 3 proc. ceny mieszkania lub domu netto. Mowa więc o kilkunastu lub kilkudziesięciu tys. zł za transakcję. A takie kwoty powierzone wyspecjalizowanym w marketingu internetowym serwisom gwarantują dużo większą sprzedaż – zapewnia.

Na współpracę deweloperów z pośrednikami zwraca uwagę Aleksander Skirmuntt, ekspert Maxon Nieruchomości. – Są trzy modele – tłumaczy. – Pierwszy to wyłączność: agent prowadzi w imieniu dewelopera biuro sprzedaży, odpowiada za cały proces, przygotowywanie umów, odbiory, marketing, często występuje w imieniu dewelopera u notariusza. W takim modelu pracuje Maxon. Jest też model mieszany: biuro dewelopera i jedna agencja. Ostatni model to model otwarty, czyli biuro dewelopera wspierane przez wiele agencji. Tu deweloperzy często korzystają z platform do wymiany informacji z agencjami.

Według dyrektora z Maxon Nieruchomości outsourcingiem mogą być zainteresowane średnie firmy prowadzące jednocześnie dwie – trzy inwestycje, które startują z nowym projektem w innym mieście i nie chcą dla jednego osiedla budować tam struktury sprzedażowej. - Takim rozwiązaniem będą też zainteresowane nowe, wchodzące na rynek firmy – mówi ekspert Maxona. – Te mogą bardzo skorzystać ze współpracy z doświadczonym pośrednikiem, który przygotowywał już strategie marketingu i sprzedaży kilkudziesięciu osiedli.

Pośredniczka Joanna Lebiedź komentuje, że deweloperzy wciąż wolą sprzedawać sami. – Ustawiają na osiedlach baraki, ponoszą koszty ich utrzymania, zatrudniają pracowników, którym płacą pensje, ZUS-y, ponoszą koszty reklamy – mówi. – Gdyby to wykonywało zewnętrzne biuro pośrednictwa, deweloper płaciłby tylko ustalony procent od sprzedaży, co i tak robi w przypadku gratyfikacji zatrudnionych we własnym biurze sprzedawców, bo oni też są na „procencie" od transakcji.

Zdaniem Joanny Lebiedź przy inwestycjach deweloperskich widać jednak coraz więcej pośredników. – Wielu z nich, korzystając z dobrej koniunktury, zajęło się deweloperką. I te firmy, mając własne zaplecze „pośrednicze", sprzedają własne inwestycje poprzez firmy-córki – tłumaczy. - Czyli jakaś spółka X-invest buduje, a firma X-pośrednictwo w obrocie nieruchomościami jest biurem sprzedaży.

Zdaniem Joanny Lebiedź dla dewelopera bardziej opłacalne jest zatrudnienie firmy zewnętrznej i wynagradzanie jej jedynie za sprzedane nieruchomości. - Moja firma miała przyjemność współpracy z deweloperami przy sprzedaży kilku dużych osiedli domów jednorodzinnych. I to nie w czasach hossy, ale niezbyt dobrej koniunktury - opowiada. - Deweloper najpierw podjął nieudaną próbę samodzielnej sprzedaży. Po „oddaniu" jej w nasze ręce, inwestycja została sprzedana w 100 proc. w cenie przewyższającej pierwotne oczekiwania i założenia dewelopera. Reasumując, pośrednik dysponuje większą liczbą narzędzi, do których deweloperzy nie mają dostępu. To choćby wewnętrzne systemy wymiany ofert pomiędzy pośrednikami. Deweloper buduje i logicznym byłoby, aby środek ciężkości jego działania był skupiony na procesie budowlanym, ponieważ trudno jest znać się perfekcyjnie na wszystkim.

Ale i bez zewnętrznej pomocy deweloperzy radzą sobie bardzo dobrze. Sprzedaż mieszkań za pośrednictwem własnej sieci prowadzi m.in. Atal. – Mamy biura sprzedaży w siedmiu największych aglomeracjach w kraju, gdzie prowadzimy działalność – mówi Zbigniew Juroszek, prezes Atalu. Firma na sprzedaż nie może narzekać.