Z rynku mieszkaniowego błyskawicznie znika wszystko, mimo że ceny szybują. Deweloperzy przyznają pół żartem, pół serio, że dziś właściwie nie opłaca się im sprzedawać, bo jutro mogliby sprzedać drożej. Najmniejsze lokale, na które chętni są niemal zawsze, czasem trafiają do oferty na końcu. Zdążą jeszcze zdrożeć.

– Dzielenie oferty na etapy to powszechna praktyka deweloperów – mówi Jarosław Krawczyk, ekspert portalu Otodom. – Rzadko się zdarza, że wszystkie mieszkania są wystawiane na sprzedaż jednocześnie. Firmy muszą zapewnić sobie płynność i ciągłość sprzedaży, myślą też o długoterminowych planach rozwoju biznesu, dlatego preferują, aby ogłoszenia pojawiały się na rynku stopniowo. Często to właśnie oferty mniejszych mieszkań są wystawiane z opóźnieniem. Zazwyczaj nie ma problemu ze znalezieniem na nie chętnych, nawet na późniejszym etapie inwestycji. Szczególnie widać to dziś, gdy rynek nieruchomości jest rozgrzany, a podaż nie nadąża za popytem.

Szybkie zmiany

Ok. 30 proc. mieszkań, jak podkreśla Jarosław Krawczyk, sprzedaje się jeszcze przed rozpoczęciem budowy. – To, oczywiście, wymaga zaufania do dewelopera. Z drugiej strony rosnące koszty materiałów budowlanych i koszty pracy sprawiają, że także deweloper musi brać pod uwagę niebezpieczeństwo zwiększania się budżetu – zauważa ekspert. Bywa, że po ukończeniu budowy osiedla (zwłaszcza bardzo atrakcyjnego, ze stosunkowo niewielką liczbą mieszkań) w ofercie zostają już tylko pojedyncze lokale.

O „żonglowaniu ofertą" mówi Marcin Krasoń, ekspert obido.pl. – Pozwala to deweloperowi na bardziej płynną i przewidywalną sprzedaż, co wspiera główny cel, którym jest długofalowy rozwój biznesu – tłumaczy. – Wszystkiego, co najbardziej chodliwe, sprzedawca nie rzuca od razu na rynek. To normalna praktyka. Tak działa to w sklepie rowerowym, spożywczym, odzieżowym – mówi. – Tam też odpowiednio układa się towary, chowa do magazynów i ponownie je wystawia, gdy przyjdzie czas.

Nie jest jednak tak, jak zastrzega Krasoń, że deweloperzy wystawiają najpierw tylko mniej popularne mieszkania, a te najbardziej interesujące – na końcu.

– Z punktu widzenia biznesowego byłoby to ryzykowne. Rekordowy wzrost cen nie gwarantuje, że tak samo będzie w kolejnych kwartałach czy miesiącach. Deweloper narażałby się też na utratę części klientów, którzy, przeglądając jego ofertę i nie widząc niczego dla siebie, odrzuciliby ją całkowicie i już do niej nie wrócili – tłumaczy. – Dlatego deweloper często „miesza" tę sprzedaż, by zapobiec sytuacji, w której szybko zejdą najbardziej popularne lokale, a zostaną tylko mniej atrakcyjne – tłumaczy Marcin Krasoń.

Przyznaje, że w czasie dynamicznych wzrostów cen jest większa pokusa, by część lokali „wstrzymać" i sprzedać za jakiś czas – drożej. – Wstrzymywanie sprzedaży w nieskończoność nie do końca ma sens, bo utrzymanie biura sprzedaży, prowadzenie kampanii marketingowych i tak dalej, to też są koszty. Im szybciej się to zamknie, tym dla firmy lepiej – zaznacza.

A Jarosław Krawczyk dopowiada, że dla dewelopera najważniejsza jest rentowność projektu. – Wpływa na nią odpowiednia polityka cenowa. Kluczowe, by deweloper potrafił przewidzieć trendy na rynku, w tym również rosnące koszty budowy, a następnie odpowiednio kształtował ceny mieszkań, aby pokryć nakłady na inwestycje – tłumaczy ekspert. – W przypadku niektórych osiedli ceny potrafią zmieniać się nawet co dwa tygodnie – zauważa.

Ważna rentowność

– Bardzo uważnie śledzimy wysokość kosztów budowy, co przekłada się na oferowane mieszkania. Na początku inwestycji nie jesteśmy w stanie oszacować, o ile wzrosną ceny materiałów czy robocizny, bo sytuacja, niestety, zmienia się dynamicznie. Mieszkania wprowadzane są zatem do oferty stopniowo – przyznaje Robert Maraszek, wiceprezes trójmiejskiej firmy deweloperskiej Inpro.

Z kolei Bouygues Immobilier Polska, jak mówi Cezary Grabowski, dyrektor sprzedaży w tej firmie, od początku oferuje wszystkie lokale w danej inwestycji. – Już w przedsprzedaży klienci mogą wybierać mieszkania z pełnej puli – podkreśla dyrektor. – Bardzo duży popyt i mała liczba nowych mieszkań na rynku sprawiają, że czasem już na etapie przedsprzedaży znika kluczowa część oferty. Większość naszych mieszkań sprzedaje się przed oddaniem inwestycji – dodaje.

Cezary Grabowski przyznaje, że ustalenie cen mieszkań przy niestabilnych i rosnących kosztach, m.in. surowców, materiałów budowlanych czy pracowniczych, to zawsze skomplikowany proces. – Należy wziąć pod uwagę kilka czynników, np. lokalizację, ceny działek, standard mieszkań i osiedli jako całości, udogodnienia dla mieszkańców. Ważna jest też analiza działań konkurencji – wskazuje.

Ułatwione zadanie zdają się mieć deweloperzy oferujący nieruchomości o zbliżonych metrażach. – Mamy jednolitą ofertę domów w zabudowie bliźniaczej. Niemal wszystkie są w porównywalnych cenach, dlatego nie zastanawiamy się, które przedstawić jako pierwsze – tłumaczy Tomasz Pietrzyński, członek zarządu firmy More Place, która buduje osiedle Przy Jeziorach w Poznaniu. – Skupiamy się na analizie kosztów. Jeśli przez ich wzrost dochodzi do zmniejszenia marży aż do granicy opłacalności, to należy dokonać korekty cen. Działa tak niemal cała branża deweloperska. Każda inwestycja musi się kalkulować. Dopóki rynek wytrzymuje wzrost ceny, taka strategia się opłaca.

Może się zdarzyć, że inwestycja będzie sprzedana bez zysku. – Musiałyby jednak zaistnieć trzy czynniki jednocześnie – wyjątkowo długi czas budowy, wyprzedanie wszystkich lokali już na jej początku i gwałtowna podwyżka kosztów – zastrzega Pietrzyński.

Tor przeszkód

Na wypracowywaniu wysokich marż skupia się Atal. – Rentowność projektów, którą uznajemy za optymalną i bezpieczną, to ok. 25 proc. i w taką marżę celujemy – mówi Zbigniew Juroszek, prezes Atalu. – Celem każdego przedsiębiorstwa jest dążenie do wysokiej rentowności. Sytuacja, w której inwestycja deweloperska byłaby sprzedawana bez zysku, z ujemną rentownością, oznaczałaby niepowodzenie dewelopera. Jest to źle widziane np. przez banki finansujące budowę.

Dodaje, że poszczególne inwestycje mają różne poziomy rentowności. – Marże są wypracowane przez co najmniej kilka lat prowadzenia inwestycji – od zakupu gruntu do sprzedaży ostatniego mieszkania mija ok. pięciu–sześciu lat – zwraca uwagę.

Prezes Juroszek podkreśla, że dziś wyzwaniem są nieracjonalne, trudne do przewidzenia i skokowe podwyżki cen surowców i materiałów budowlanych. – Niełatwe do oszacowania koszty prowadzenia inwestycji w skali całej branży mają przełożenie na trudności z wprowadzaniem na rynek nowych projektów – podkreśla.

Deweloperzy mierzą się też z małą dostępnością gruntów i przeciągającymi się procesami administracyjnymi.

– Najlepiej radzą sobie najwięksi gracze z bogatym portfolio gruntów, zdywersyfikowaną ofertą, działający w wielu miastach – mówi szef Atalu. – Nasza firma jest obecna w siedmiu największych aglomeracjach. W każdej prowadzimy jednocześnie kilka inwestycji z lokalami o zróżnicowanych metrażach i układach. Klienci mający różne potrzeby są w stanie znaleźć mieszkanie odpowiadające ich wymaganiom.

Zbigniew Juroszek podsumowuje, że nie ma czegoś takiego, jak jedna podstawowa i uniwersalna cena mkw. mieszkania. - Wszystko zależy, gdzie – w jakim mieście i w jakiej dzielnicy – a także jakie – o jakich parametrach i charakterystyce – osiedle się buduje – podkreśla. - Najbardziej istotne różnice w końcowej cenie wynikają z lokalizacji. Lwią część kosztów inwestycji stanowią koszty zakupu gruntu i jego przygotowania do budowy. Na ceny mieszkań istotnie wpływają jeszcze dwa czynniki – koszty materiałów i pracy. Dziś wszystkie te parametry mają tendencję wzrostową, w efekcie rośnie cena produktu.

—współpr. Anna Krzyżanowska