Agent powinien zachęcać do oglądania nieruchomości

Tym bardziej że pośrednik pobiera taką samą prowizję od obu stron. Niektórzy próbują renegocjować wysokość prowizji już po dokonaniu transakcji lub nie płacić jej wcale.

– Co pewien czas sytuacja się powtarza. Pośrednik doprowadza do finalizacji transakcji. Klient wychodzi od notariusza z aktem własności lub z pieniędzmi na koncie i wówczas rozpoczyna renegocjacje z pośrednikiem. Bo mieszkanie sprzedało się szybko. Bo mieszkanie sprzedawało się długo. Bo cenę trzeba było obniżać. Powody nie są już tak bardzo istotne – mówi Janusz Schmidt, prezes Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami.

[srodtytul]Do trzech procent[/srodtytul]

W większości biur nieruchomości prowizja wynosi od 2,5 do 3 proc. wartości transakcji plus VAT. Opłaty te wciąż budzą silne emocje. Klienci tłumaczą to najczęściej szybkością dokonania transakcji i przekonaniem, że tak naprawdę pośrednik wykonał tylko kilka telefonów.

– Paradoksalnie, za efektywną pracę, czyli szybkie znalezienie klienta i bezpieczne doprowadzenie do finalizacji transakcji, pośrednik dostaje po głowie – mówi Janusz Schmidt.

Według pośredników w Polsce prowizje wcale nie należą do najwyższych, bo na całym świecie honoraria agentów nieruchomości wahają się od 3 do 8 procent, w zależności od typu umowy i rodzaju nieruchomości. Przy czym prowizję płaci zazwyczaj tylko jedna strona – sprzedający.

– W Stanach Zjednoczonych przy dużych transakcjach prowizja wynosi czasem nawet 10 procent. I nie jest to wynik ogólnoświatowej zmowy korporacyjnej, ale rzeczywiste wyliczenie kosztów operacji – mówi Janusz Schmidt.

Przypomina, że pośrednik musi zdobyć licencję zawodową, co łączy się z wieloletnim kształceniem i terminowaniem w zawodzie. Musi mieć też wynajęte biuro, dostęp do komputera, telefonów, samochodu.

[srodtytul]Nie tylko kojarzenie stron[/srodtytul]

– Często na jedną transakcję trzeba poświęcić wiele miesięcy, a nie znaczy to, że oferta w tym czasie jedynie wisi na stronie internetowej. Jest to czas zamieszczania reklam – m.in. w prasie – czy wykonywania dużej liczby telefonów w celu znalezienia kontrahenta. Nie można zapominać, że jeśli wstawiamy swoją nieruchomość do biura o uznanej renomie, oznacza to, że firma ta na swoją markę pracuje już od pewnego czasu, za czym kryją się również wydatki w postaci stałego dokształcania pracowników, modernizacji sprzętu i oprogramowania – mówi Janusz Schmidt.

Zdaniem Mariusza Kani, prezesa Metrohouse, zainteresowanie usługami pośrednictwa nie słabnie, ale zmienia się. Klienci, mając do dyspozycji możliwość bezpośredniego nawiązania kontaktu z właścicielami poprzez Internet, są niechętni do płacenia wysokich prowizji tylko za skojarzenie stron. Coraz większą rolę odgrywa profesjonalne doradztwo i potencjał firmy umożliwiający sprawną realizację zlecenia (promocja oferty z punktu widzenia sprzedającego lub szczegółowa informacja o ofertach czy szeroki wybór z punktu widzenia kupujących).

– W pierwszym kwartale tego roku obsłużyliśmy o 50 proc. więcej transakcji niż w analogicznym okresie ubiegłego roku. Liczba prowadzonych zleceń na koniec marca tego roku jest ponaddwukrotnie większa niż w tym samym okresie rok wcześniej. Pokazuje to wyraźnie, że klienci są zainteresowani usługami pośrednictwa i gotowi są również za nie zapłacić, pod warunkiem ich wysokiej jakości związanej z całym procesem kupna lub sprzedaży, a nie tylko skojarzenia stron – mówi Mariusz Kania.

[srodtytul]Klienci widzą to inaczej[/srodtytul]

Tymczasem według Pawła Grząbki, dyrektora zarządzającego w CEE Property Group, pośrednicy nie są przygotowani do aktywnego szukania nieruchomości na zlecenie klienta.

– Szukając domu na Mokotowie, odwiedziłem 12 biur nieruchomości. Żadne nie szukało tego, czego chciałem. Wyniki aktywnego poszukiwania oceniam na zero. A zainteresowanie biur moją ofertą – na 16 proc., gdyż tylko dwa biura w ogóle się do mnie jeszcze odezwały – mówi Paweł Grząbka.

– We wszystkich innych branżach bada się potrzeby klienta, wydając na to duże pieniądze. W tym wypadku tego nie ma. Jeśli zaś chodzi o wysokość prowizji, to powinna być zróżnicowana – im droższa nieruchomość, tym powinna być niższa – dodaje.

Wielu klientów skarży się, że agenci są niecierpliwi. Przedstawiają dwie oferty i oczekują, że na jedną z nich klient się zdecyduje.