Kiedy pośrednik musi szukać rynkowej niszy

Czas szybkiej sprzedaży mieszkań jest już za nami. Czy pośredników czeka teraz bessa? – Obrót nieruchomościami w ogóle jest trudniejszy i pewnie najsłabsi wypadną z rynku. Ale dzisiejsza dekoniunktura nie oznacza przecież, że w niedalekiej przyszłości sytuacja nie obróci się na lepsze – zapewnia Janusz Schmidt, prezydent Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości.

– Nie znam osób, które w ogóle zawieszają swoją działalność – raczej ją rozszerzają bądź zmieniają uprawnienia, oferując np. wycenę nieruchomości czy doradztwo – dodaje Waldemar Kania, szef firmy Mansion & House.

– Otworzyłam biuro nieruchomości rok temu, gdy kończyło się szaleństwo cen mieszkań. Skupiłam się wówczas na najtrudniejszych sprawach – czyli szukaniu gruntów dla inwestorów. W biurze zatrudniłam trzy osoby. Niestety, moi pracownicy okazali się niekompetentni i musiałam ich zwolnić. Nie udało mi się także sfinalizować żadnej transakcji – klienci wycofywali się tuż przed podpisaniem umowy. Poza tym usiłowałam współpracować z hiszpańskimi deweloperami, którzy po krachu na rynku mieszkaniowym w kraju rodzimym zaczęli znikać z Polski. W efekcie musiałam zamknąć biuro, gdyż nie stać było mnie na wynajem powierzchni za kilka tysięcy złotych miesięcznie – opowiada była właścicielka biura nieruchomości chcąca zachować anonimowość. Nadal zajmuje się doradztwem na rynku nieruchomości, jednak jej głównym źródłem dochodu jest praca na stanowisku radcy prawnego w dużej firmie korporacyjnej.

Waldemar Kania twierdzi, że dziś pośrednicy muszą szukać nisz na rynku. Dotychczasowe usługi przestają się po prostu opłacać. – Trudno dziś wyżyć np. z wyszukiwania najemców mieszkań – prowizja jest stosunkowo nieduża do nakładu pracy, jaki trzeba włożyć, pokazując klientowi kilkanaście czy nawet kilkadziesiąt lokali – twierdzi Kania. Sprzedaż mieszkań jest również trudna – duża podaż oraz wstrzymujący się przed decyzją kupna klienci nie gwarantują żadnych zarobków.

– Bardziej opłaca się np. obsługa osób o zasobnym portfelu zainteresowanych drogimi domami, willami czy rezydencjami – mówi Waldemar Kania. – Sprzedając dom np. za 1 mln zł, można liczyć na prowizję w wysokości do 40 tys. zł – dodaje.

Magdalena Wrzosińska, właścicielka warszawskiego biura nieruchomości, zamierza w najbliższym czasie przekształcić swoją agencję w firmę konsultingową. – Decyzja ta wynika przede wszystkim z konieczności obniżenia kosztów, a zatrudnienie licencjonowanego pośrednika to bardzo duży wydatek. Całe utrzymanie biura jest bardzo kosztowne – wyjaśnia. Do tej pory agencja Wrzosińskiej zajmowała się wszystkimi typami nieruchomości. – Przez najbliższe półtora roku bardzo trudno będzie sprzedawać mieszkania. Teraz na rynku przy tak dużej podaży lokali ludzie zgadzają się na pomoc pośredników tylko przy problematycznych, skomplikowanych transakcjach. Mam dosyć prowadzenia przez pięć miesięcy sprawy, która nie wiadomo czy dojdzie do skutku. To jest ciężka praca, wymagająca olbrzymich nakładów i niedająca wymiernych efektów. Dlatego dobrym pomysłem jest specjalizowanie się w konkretnym typie nieruchomości. Analizy pokazują, że problemów takich nie będzie z działkami, których podaż jest ograniczona. Mieszkania zawsze można wybudować, nowej ziemi zaś się nie stworzy. Dzięki temu jej cena i sprzedaż powinna być stabilna – tłumaczy.

Również zdaniem Waldemara Kani obrót gruntami to dobry interes. Prowizje są wysokie, a podaż ograniczona. – Jedna taka transakcja może zaowocować takim samym wynagrodzeniem co np. dziesięć transakcji na rynku mieszkaniowym – mówi Kania. – Jednak z drugiej strony, pośrednictwo i doradztwo w obrocie gruntami wymaga specjalistycznej wiedzy, np. dobrej znajomości ustawy o planowaniu przestrzennym, umiejętności dokonywania analiz ryzyka danej inwestycji, chłonności terenu itd. – dodaje.– Dziś klienci nie oczekują tylko sprawdzenia adresu, lecz kompleksowej obsługi, którą niestety nie każdy pośrednik jest w stanie profesjonalnie zapewnić – mówi Janusz Schmidt.

Niezłe zyski zdaniem Waldemara Kani może przynieść również obrót udziałami podmiotów, które posiadają grunty z warunkami zabudowy, a nie mają pieniędzy na realizację inwestycji. – Jednak takie transakcje nie są łatwe i również wymagają specjalistycznej wiedzy. Ponadto mogą ciągnąć się latami – opowiada Waldemar Kania.

Jak przyznają sami pośrednicy – o dobrego doradcę dziś trudno. – Patrząc na standardy amerykańskie, prawdziwy doradca rynku nieruchomości to osoba, która przeszła ścieżkę kariery pośrednika. Potrzebna tu jest bowiem nie tylko wiedza merytoryczna, lecz również i doświadczenie – twierdzi Tomasz Błeszyński, pośrednik, doradca na rynku nieruchomości. Ustawa o gospodarce nieruchomościami przyznaje wprawdzie zawód doradcy licencjonowanym pośrednikom, rzeczoznawcom czy zarządcom, jednak z drugiej strony nie broni dostępu do wykonywania tych usług osobom spoza branży, czyli innymi słowy nie trzeba mieć licencji zawodowej, aby doradzać na tym rynku. – W efekcie rośnie liczba firm konsultingowych – mówi Błeszyński. Trudno tymczasem nawet o profesjonalne szkolenie doradcy nieruchomości. – Kursów na odpowiednim poziomie jest niewiele, te najlepsze kosztują sporo, bo kilkadziesiąt tysięcy złotych. Nie każdego więc stać na tak drogą naukę. W ten sposób pracowników mogą szkolić banki czy towarzystwa ubezpieczeniowe, zwykły pośrednik raczej nie korzysta z takiej możliwości – opowiada Waldemar Kania.

—współpraca Michał Proszowski

Nieruchomości

Pozostało 89% artykułu