Jak szybko sprzedać mieszkanie

– Każdy pośrednik zna historię nieruchomości, która mimo usilnych starań nie ma szans na szybką sprzedaż. Jednym z powodów może być cena. Pamiętam zwykłe mieszkanie na warszawskiej Starówce, nawet nie o średnim standardzie, za które sprzedająca żądała ok. 30 tys. zł za mkw. Przy 40 mkw. powierzchni chciała więc za lokum ponad 1 mln zł – wspomina Marcin Jańczuk, ekspert sieciowej agencji Metrohouse. – Na nic się zdały tłumaczenia, że cena jest zupełnie nieadekwatna.

Udziwnione ?i przeinwestowane

Pośrednicy Metrohouse twierdzą, że za niesprzedawalne można uznać domy, które zostały zaprojektowane według specyficznych potrzeb właścicieli. – Pamiętam dom, który przez lata był rozbudowywany według różnych stylów architektonicznych. W rezultacie powstało coś, co już na zdjęciach zniechęcało do odwiedzin. Mimo obniżek cen i sprzedaży trwającej kilka lat nie znalazł się chętny do zakupu – mówi Marcin Jańczuk.

Także Jarosław Mikołaj Skoczeń z firmy Emmerson przyznaje, że zna niejeden dom, który stoi pusty przede wszystkim ze względu na swoją wymyślną architekturę. – Budynki stawiane w stylu wschodnim czy według szalonego pomysłu inwestora sprzedają się bardzo trudno. Rzadko kto chce żyć w domu, który został zaprojektowany z wizją nie do końca jasną dla pozostałych mieszkańców okolicy – twierdzi Jarosław Mikołaj Skoczeń. – Znane są np. domy Romów, które wzbudzają duże zainteresowanie, bo mają np. liczne wieżyczki. Ludzie chętnie się zatrzymują, żeby je obejrzeć, ale sprzedać je trudno. W okolicach np. Konina takich domów jest sporo.

Marcin Jańczuk mówi, że podobny problem jest ze sprzedażą mieszkań przeinwestowanych. – Czasem takie lokale znajdziemy w blokach z wielkiej płyty. Niepozorny budynek, klatka schodowa niezbyt czysta, a mieszkanie wyposażone jest w supernowoczesny sprzęt łazienkowy, podłogę ma z egzotycznego drewna, a każdy mebel – na miarę. Nie ma szans, by nakłady na takie mieszkanie odzyskać. Właściciele zwykle są tym mocno zaskoczeni – mówi ekspert Metrohouse.

Nawiedzone, pod prądem

Z kolei Joanna Lebiedź, pośredniczka z firmy Lebiedź Nieruchomości, twierdzi, że na rynku „każda potwora znajdzie swego amatora". – Bo nawet największą wadę można przełknąć, jeśli zrekompensuje ją odpowiedni poziom ceny – uzasadnia. Podkreśla, że nie można zapominać, iż to, co dla danej osoby jest wadą, dla innej może się okazać zaletą.

– W ciągu 26 lat pracy w zawodzie pośrednika miałam do czynienia z wieloma dziwnymi nieruchomościami, tzw. gargamelami czy ofertami „z felerem" – wspomina Joanna Lebiedź. Dodaje, że tzw. oferty niesprzedawalne można podzielić na kilka grup.

Pierwsza to nieruchomości po prostu brzydkie. Nawet nieźle położone, ale często źle zaprojektowane lub „poprawiane" na własną rękę na etapie wykańczania, rozbudowy lub remontu. – Jeśli domek jest nieduży, to i problem z poprawą jego wyglądu niewielki. Gorzej, jeśli jest to wielki budynek, np. hotel, restauracja czy okazała rezydencja. Czasem może się bowiem okazać, że taniej będzie kupić działkę i budować od początku, niż poprawiać po kimś – opowiada Joanna Lebiedź.

Druga grupa to nieruchomości z wadą fizyczną. Na przykład piękne rezydencje lub niebrzydkie działki, ale położone w uciążliwym sąsiedztwie – tuż pod linią wysokiego napięcia, w pobliżu uciążliwych zakładów pracy (zwykle towarzyszy im kompostownia, trasy szybkiego ruchu, cmentarz, ferma drobiu etc.).

Kłopotliwe w sprzedaży są też nieruchomości do generalnego remontu:  zrujnowane lub zagrzybione domy, zapuszczone mieszkania.

– Teoretycznie każda z wymienionych wad jest do zaakceptowania, a sprzedaż nawet najbardziej dziwacznej konstrukcji  jest możliwa. Pod warunkiem jednak, że cena będzie uwzględniała niekwestionowaną wadę – podkreśla Joanna Lebiedź. – O ile „chińska pagoda"  czy pałacyk z wieżyczką mogą kiedyś znaleźć amatora, ponieważ jest to wyłącznie kwestia gustu, o tyle warunkiem sprzedaży domu pod linią wysokiego napięcia jest cena. Musi być odpowiednio obniżona, nieraz o 50 proc. w stosunku do cen nieruchomości w zbliżonej lokalizacji, ale pozbawionych jakichkolwiek wad ?– mówi pośredniczka.

Podobnie jest  z nieruchomościami do remontu czy narażonymi na uciążliwe sąsiedztwo. Znacznie gorzej bywa w przypadku tzw. nieruchomości nawiedzonych. Jeśli po okolicy krąży pogłoska, że w danym domu straszy, to naprawdę będzie trudno go sprzedać.

Bez balkonu i windy

Daria Przewłoka, specjalista ds. sprzedaży mieszkań we Freedom Nieruchomości w Gdyni, mówi, że nawet brak balkonu może skutecznie utrudnić sprzedaż.

– To, że my kupiliśmy mieszkanie bez balkonu czy dom bez garażu, było niegdyś naszym świadomym wyborem. Należy jednak zdać sobie sprawę, że aby sprzedać nieruchomość bez standardowych elementów architektury, musimy znaleźć sposób, by przeciągnąć klienta na swoją stronę. Jak to zrobić? Podstawowym narzędziem jest odpowiednia cena – twierdzi Daria Przewłoka.

Opowiada o sprzedanym ostatnio lokalu w gdyńskiej dzielnicy Dąbrowa. – W wyjątkowym mieszkaniu na poddaszu nie było balkonu. Świadomość właścicielki, że to może być tzw. feler, pozwoliła obniżyć cenę o wartość budowy takiego balkonu, dzięki czemu po dwóch miesiącach aktywnej sprzedaży lokum znalazło nowego właściciela – mówi agentka.

Równie trudnym zadaniem jest sprzedaż atrakcyjnego mieszkania na czwartym piętrze bez dostępu do windy. Tu też argumentem może być stosowny rabat.

Daria Przewłoka podkreśla, że trudno znaleźć amatora na mieszkanie, gdy ze ścian krzyczą pastelowe kolory, łazienka jest  w turkusie, korytarz cytrynowy, sypialnia pomarańczowa, a kuchnia  tęczowa.

– Dodatkowo mieszkanie zagracone i niedoświetlone sprawia wrażenie ciasnego i niedostępnego, więc jest mało prawdopodobne, aby znalazł się na nie klient. Bywa, że odór wydobywający się z lokalu straszy z daleka. Często są to zapachy, na które mieszkańcy mają wpływ, np. z kociej kuwety. To, że właściciel zdążył się przyzwyczaić i zaakceptować takie otoczenie, nie oznacza, iż tak samo przyjmie to kupujący – podsumowuje Daria Przewłoka.

masz pytanie, wyślij e-mail do autorki, g.blaszczak@rp.pl

Opinia:

Justyna Pieńkowska | dyrektor oddziału firmy Freedom Nieruchomości w Ełku

Sprzedającym wydaje się, ?że wystarczy, że zrobią jakieś zdjęcia, określą cenę nieruchomości i wystawią ogłoszenie w popularnym serwisie ogłoszeniowym, ewentualnie – dla spokoju sumienia – na dwóch. I zaczyna się czekanie... Mijają jednak tygodnie, potem miesiące, a nieruchomość nadal ?nie jest sprzedana. Dlaczego?

Jest wiele czynników, które wpływają na fakt, że lokum, pomimo starań, szybko nie znajdzie swojego nabywcy. Oto siedem głównych powodów:

1. Nieruchomość jest przeszacowana. Nic tak skutecznie nie odstrasza klienta jak lokum z zawyżoną ceną. Kupujący nie mają ochoty umawiać się na oglądanie mieszkania z ceną zawyżona powyżej 5–10 proc. ich rzeczywistej wartości.

2. Cena jest zbyt dobra. Szanse na szybką sprzedaż może też, wbrew pozorom, utrudniać zbyt okazyjna cena. Kupującym zapala się wtedy  czerwona lampka: „coś tu jest nie tak". Jeśli właścicielowi mocno się spieszy ze sprzedażą, a do tego próbuje wywrzeć nacisk na potencjalnych kupców, by decydowali się tu i teraz, efekt jest odwrotny od oczekiwanego.

3. Klient nie kupi niczego ?od nieprzystępnego i złośliwego właściciela. Nie zrobi tego nawet, jeśli będzie to okazja. Miałam kilka sytuacji, w których arogancja jednego ze sprzedających zaważyła na tym, że nie doszło transakcji. Urażona duma to potężna siła!

4. Brak możliwości jakichkolwiek negocjacji. Polak lubi się targować. Wielką satysfakcję odczuwa wtedy, gdy ostatecznie udaje mu się coś ugrać, nawet jeśli to jest to upust naprawdę nieznaczny. Zdarzały się sytuacje, gdy kupujący rezygnowali nawet z bardzo atrakcyjnej oferty na rynku tylko dlatego, że nie dostali nawet minimalnego rabatu.

5. Zapuszczone i zagracone mieszkanie. Choćby było rewelacyjne cenowo i w przepięknej lokalizacji, nie znajdzie szybko swojego nabywcy. Rzadko któremu oglądającemu nie przeszkadzają ubrania porozrzucane po całym mieszkaniu lub bielizna osobista wisząca na sznurkach w łazience. To odstrasza.

6. Nieuregulowana sytuacja prawna. Kilku właścicieli porozrzucanych po całym świecie, brak pełnomocnictw do sprzedaży, nieuregulowane sprawy spadkowe, zadłużenie w spółdzielni, a co gorsza obciążenie komornicze – to sprawy, które nawet jeśli cena jest dobra, spowodują, że nikt nie będzie chciał się zdecydować na nieruchomość.