Biznes za chińskim murem

Bez względu na jakiekolwiek sympatie dla uciemiężonego bliźniego swego, bez względu na publiczne i osobiste deklaracje wiary, Polacy najchętniej kupują w wielokrotnie odsądzanej od czci i wiary Biedronce, a na świecie nie znajdziemy choćby jednego domu, w którym nie byłoby chińszczyzny. I to nie tylko w kuchni. Bo świat taki jest – i już. Chcemy handlować z wielkimi, sprzedawać im swoje towary, kupować od nich najtaniej, jak się da, a moralność i wiedzę o cierpieniu maluczkich umiemy uśpić igrzyskami czy prostym stwierdzeniem: przecież wszyscy tak robią. Czy będziemy się burzyć, czy tylko dziwacznie uśmiechać, tak jest i tak będzie. Lepiej pomyślmy, jak z tymi tygrysami (a może skorpionami) biznesu rozmawiać.

Chińczycy są społeczeństwem konfucjańskim, mocno zhierarchizowanym, w którym pojęcie wolnego człowieka nie istnieje. Każdy jest powiązany nićmi starszeństwa, powinności, zależności. Nie można być po prostu bratem – jest się albo starszym, albo młodszym bratem. Tak samo nie można być człowiekiem interesu znikąd.

Jeśli chcemy nawiązać kontakty z Chińczykami, wskazane jest, by wprowadziła nas do tego środowiska zaufana osoba, najlepiej Chińczyk lub ktoś przez dane towarzystwo poważany. Będzie to oznaczało, że jesteśmy ludźmi związanymi z kimś ważnym, a co za tym idzie, że wypada z nami rozmawiać. Nigdy nie należy przyjeżdżać do Chin w pojedynkę, bo tu wszelkie biznesy załatwia się grupowo. W dobrze pojętym własnym interesie jest również dokładne sprawdzenie swojego potencjalnego partnera biznesowego, choćby przez izby czy organizacje handlowe. Nie będą wtedy pisały o nas gazety jako o tych, którzy dali wielkie prezenty nie wiadomo komu i wrócili z niczym (jak to miało miejsce z przedstawicielami pewnej polskiej spółki handlowej).

Jak dobrze rozpocząć pierwsze spotkanie? Fachowcy twierdzą, że najlepiej zrobić to przy obiedzie. Wówczas prowadzi się rozmowy nie tylko służbowe. Podejmowane są też tematy lżejsze, bardziej osobiste, rodzinne i społeczne.

Jedzenie na Dalekim Wschodzie jest mało sformalizowaną biesiadą, pełną uprzejmości i życzliwości. Nie istnieje jedno główne danie, lecz kilka, kilkanaście równorzędnych. Dba się o równowagę między daniami słodko-kwaśnymi i przyprawionymi na ostro, smażonymi i gotowanymi na parze, czyli o Yin i Yang.

Z półmisków jedzący dobiera sobie potrawy i kładzie na swój talerzyk lub miseczkę, w której przyprawia swoje kąski i zjada przy użyciu pałeczek. Nie należy nakładać od razu wszystkiego, na co będziemy mieli ochotę, ale niewielkimi porcjami kosztować potraw po kolei. Starajmy się spróbować każdej potrawy i pod żadnym pozorem nie przerywajmy uczty, która jeszcze się nie skończyła – byłby to afront wobec gospodarza. W dobrym tonie jest posmakować wszystkich potraw, pozostawiając zupę na koniec, do popicia.

W Chinach nie ma zwyczaju siedzenia przy opróżnionym stole. Po spożytym posiłku w restauracji zaproszeni szybko rozchodzą się do domów. Z tego też względu nie zostawiajmy kwestii, które chcemy poruszyć, na „spokojniejszą chwilę, po jedzeniu”, bo możemy ich nigdy nie wypowiedzieć. Nie dziwmy się też, że takie kwestie nasi partnerzy chcą roztrząsać właśnie między jednym a drugim przedziwnym (choć przepysznym) daniem, o którego szczegóły przyrządzania lepiej nie pytać…

W języku chińskim pałeczki to kuaizi, czyli w wolnym tłumaczeniu „przyspieszacze”. Dla nas, którzy nie mamy takiej wprawy w operowaniu nimi, kojarzą się raczej ze spowolnieniem jedzenia. Niemniej warto nauczyć się jeść za ich pomocą – okażemy w ten sposób respekt wobec obyczajów i zdobędziemy szacunek jako cudzoziemcy. Warto wiedzieć, że w Chinach odnaleziono widelce sprzed 4000 lat, jednak jedzenie nimi się nie przyjęło. Uważano je za mniej cywilizowane i mniej wszechstronne. Chińczycy będą nas mieli za nieco mniejszych barbarzyńców, gdy zobaczą, że odkryliśmy zalety ichnich sztućców.

Spotykamy pałeczki o dwóch długościach. Krótsze mają około 25 cm i służą do wkładania jedzenia z miseczki lub talerza do ust. Dłuższe, mające około 35 cm, służą do przygotowywania jedzenia. Dolną pałeczkę trzyma się w zgięciu palca serdecznego i kciuka, przytrzymujemy ją palcem serdecznym i środkowym. Górna jest ruchoma, utrzymywana równolegle kciukiem i palcem wskazującym, którym sterujemy ruchami pałeczki, chwytając nią jedzenie. Wymaga to treningu, ale nie powinno być z tym problemu, skoro w każdym większym polskim mieście jest przynajmniej kilka restauracji z sushi i ponad setka budek z daniami wschodnimi.

Nie należy wbijać pałeczek w ryż. Jest to gest oznaczający ofiarowanie potrawy zmarłym przodkom. W ogóle nie nabijamy jedzenia na pałeczkę! Także sięganie po kęs grubszą stroną pałeczek będzie uznane za nietakt.

Dzieląc się jedzeniem, możemy położyć komuś na miseczkę kęs potrawy – oznacza to szacunek dla osoby starszej. Może się zdarzyć, że twój sąsiad podsunie ci smaczny kąsek, wkładając coś bez pytania pałeczkami do twojej miski. To bardzo miły gest. Nie należy jednak przekazywać choćby najsmaczniejszego kąska pałeczkami do drugiej pary pałeczek. Niedopuszczalne jest również stukanie pałeczkami w brzeg naczynia dla zwrócenia uwagi. Pod żadnym pozorem nie należy bawić się pałeczkami, dłubać nimi w jedzeniu, wskazywać na kogoś za ich pomocą. Można natomiast przystawić miseczkę blisko twarzy i zagarniać ryż pałeczkami wprost do ust.

Po posiłku lub w przerwach między jedzeniem potraw pałeczki odkładamy na specjalny stojaczek obok miseczki, nie zostawiamy ich w jej wnętrzu.

Zanim jednak siądziemy do stołu, powinno nastąpić powitanie współbiesiadników, a zarazem biznesowych partnerów. Rozpoczyna je wymiana wizytówek. Należy poświęcić temu nieco uwagi i szacunku. Wizytówki przyjmujemy oburącz, trzymając między kciukiem a palcem wskazującym, grzbietem do góry. Nigdy nie wolno ich po prostu schować do kieszeni. Kładziemy je obok siebie na stole lub chowamy do eleganckiego etui, najpierw jednak zapoznajemy się z ich treścią, dopytujemy, który człon stanowi imię, a który nazwisko (pierwszy człon odpowiada naszemu nazwisku, ale zapytać warto), komplementujemy logo firmy... W przypadku chińskich nazwisk warto zainteresować się, co one oznaczają. Nie dziwmy się podobnej reakcji i pytaniom ze strony naszych chińskich partnerów, tym bardziej że przecież będziemy tych nazwisk później używać często.

Kolejność witania jest związana z hierarchią. Dopuszczalne jest powitanie przez uścisk dłoni, choć powinien być on nieco dłuższy i delikatniejszy niż nasz europejski. Kobiety są obecne w chińskim biznesie, więc nikogo nie zdziwi obecność pań w delegacji. W odróżnieniu od Japonii, w Chinach można spotkać nawet dyrektorki dużych firm. Witając się z kobietą, powstrzymajmy się jednak od typowo polskiego całowania w rękę.

Zapomnijmy też o szybkim robieniu interesów z Chińczykami. Aby skutecznie z nimi rozmawiać, należy się uzbroić w cierpliwość. Jeżeli nie przygotujemy się do negocjacji z należytą powagą i nie poświęcimy czasu na postudiowanie zasad Sun Zi – chińskiego stratega wojennego – nasze wysiłki mogą pójść na marne. Istnieje wiele poradników napisanych przez tego mistrza taktyki. Warto je przeczytać, ponieważ nie znając podstaw tej strategii, możemy łatwo wpaść w irytację i popełnić gafę, która zaprzepaści wysiłek zainwestowany w podróż i czas.

Wielu Europejczyków nie docenia bardzo świadomych i rozwiniętych technik negocjacji w Chinach. Tymczasem jest to sztuka praktykowana i studiowana tam od tysięcy lat.

Baczną uwagę należy zwrócić na kwestię czasu. W Chinach czas jest elementem kluczowym w strategiach biznesowych. Po punktualnym rozpoczęciu spotkania przygotujmy się na niekończące się debaty, godziny spędzone nad powracaniem do kwestii już, wydawałoby się, omówionych i rozpytywanie w nieskończoność o nowe fakty i pozornie nieistotne szczegóły. W tym czasie nasze reakcje będą bacznie obserwowane, a im więcej cierpliwości i zrozumienia wykażemy w stosunku do takiego postępowania, tym większe wzbudzimy zaufanie.

Długie negocjacje nie są złośliwością ze strony chińskiego partnera. Tam wraz z czasem poświęconym na wspólne rozmowy rośnie waga tejże relacji. Chińczykom chodzi o wybadanie gruntu pod nawiązanie dłuższej, bardziej owocnej współpracy. Wielokrotne prośby o więcej informacji są więc naturalnym sposobem nawiązywania relacji i nie są wymierzone przeciw zagranicznym partnerom.

Same punkty kontraktu są dla Chińczyków tylko warunkami brzegowymi. Możemy się zdziwić, gdy przyjdzie do ich realizacji i strona chińska poprosi o liczne zmiany. Quanxi – po naszemu kontrakt – nie oznacza dla Chińczyków nic ponad proste powiązanie na krótką metę, nie zaś zwieńczenie dzieła.

Chiński to język kontekstowy. Dodanie kolejnego wyrazu wpływa na rozumienie całości zdania. Nasz kwiecisty słowotok będzie niezrozumiały nawet dla chińskiego tłumacza, mówmy więc językiem prostym i konstruujmy zdania najkrótsze i najprostsze z możliwych, bez podwójnych przeczeń i skomplikowanych zwrotów. Jeśli widzimy wyraz zakłopotania, nie bójmy się powtórzyć całego zdania od początku.

Mimo że dalekowschodnia etykieta podczas spożywania posiłków nieco się rozluźnia, trzeba wspomnieć o tematach rozmów, jakie warto albo jakich nie wypada podejmować podczas bankietu. Z chińskimi znajomymi zawsze warto mówić dobrze na temat jedzenia. Oni to uwielbiają. Jest to temat na tyle popularny, że metafory związane z jedzeniem trafiły do wielu przysłów. „Pić ocet” oznacza bycie zazdrosnym, a „zjeść komuś jego tofu” – stawiać się z kimś na równi. Grube nogi, to „buraczane nogi”, a „jeść lód oczyma” oznacza spodziewać się zaakceptowania przez wybrankę.

Niektóre potrawy mają znaczenie symboliczne, jak ryba, która podana w całości oznacza dostatek, albo makaron – symbol długowieczności. Mandarynki z kolei symbolizują szczęście, a pomarańcze – zdrowie.