Z roku na rok widoczna jest coraz większa konkurencyjność. Producenci tego samego produktu, np. w mleczarstwie czy w branży mięsnej, ale również innej, jak np. meblarskiej, samochodowej, często używają tych samych maszyn od jednego producenta, co znaczy, że produkują w podobnej lub w tej samej jakości. Różnice oczywiście są i dotyczą sposobu produkcji surowca, kosztów pracy i w ogóle działalności gospodarczej. Eksport wymaga jeszcze innego podejścia, a z pewnością zrozumienia, czym jest cena, a dokładniej wartość naszego produktu.
Cena, czyli co?
Na ogół żaden przedsiębiorca nie ma problemu z określeniem ceny. Jednak w dobie wysokiej konkurencyjności utrzymanie się na rynku z raz ustaloną ceną nie jest obecnie możliwe.
Na zawartą w niej wartość składa się wiele znanych i koniecznych elementów. Często zapomina się o jednym, że i dla producenta danego towaru, jak i dla klienta cena to proces psychologiczny. Dla pierwszego, poza oczywistym wkładem ekonomicznym, jest zawarta nadzieja zysku i rozwoju, a dla kupującego świadomość kupienia dobra, które poza znaczeniem ekonomicznym ma również skutek zaspokojenia potrzeby, nie w kategoriach rzeczowych, ale i mentalnych. Często cena jest równoznaczna z marką i odwrotnie.
Czytaj więcej
Wiele krajów posiada produkty żywnościowe, z których słyną na całym świecie. Mimo tego, jeśli tylko jest taka potrzeba, ich producentów, na danym r...
Wartość pieniężna uwidoczniona w cenie powinna być skutkiem dogłębnego zrozumienia wartości swojego produktu, świadomości specyfiki na tle konkurencji. Z tym bywa różnie, by nie powiedzieć ciężko.
Zasada pierwszego razu
Przedsiębiorca planujący eksport, nim pojawi się na danym zagranicznym rynku, powinien solidnie odrobić podstawowe lekcje, aby nie „pojechać” z ceną, która potencjalnym odbiorcom zapadnie w pamięci. Późniejsze modyfikacje są bardzo trudne i najczęściej kontrahent rezygnuje, bo poszuka sobie lepszej pod interesującymi go względami. W pricingu, czyli zarządzaniu ceną, nazywa się to zakotwiczeniem. Raz podana cena jest święta i nabywcę nie interesuje zmiana, chyba że są naprawdę ważne ku temu powody.
Na abecadło pierwszego roku składa się konieczność poznania rynku i konsumenta, a dokładnie różnic kulturowych. Znać to znaczy wiedzieć, co lubią, w jakiej formie i sposobie dostępności. Obecnie przy dostępie do informacji za pośrednictwem internetu zebranie właściwej wiedzy nie stanowi problemu. Sęk w tym, że mimo iż wiadomo, że trzeba, to nie zawsze się chce. Targi pokazują, kto odrobił lekcję, a kto nie.
Argumenty leżą na ulicy
Brak wiedzy o rynku skutkuje też brakiem przemyślenia ceny na ten konkretny rynek. Inaczej mówiąc, biznes czyli rozmowy handlowe, jest zostawiony prawu żywiołu. To złe podejście i najczęściej kończy się dużymi wahaniami w negocjacjach, a w praktyce zerowym efektem.
Strategia „jakoś będzie” w oczach potencjalnego kontrahenta tworzy nasz niekorzystny obraz. Wszyscy wiemy, ile kosztuje Mercedes i dlaczego tyle, więc każdy producent swojego produktu powinien wiedzieć, dlaczego tyle i co zyska kupujący nasz towar. Dość często atuty i argumenty za wartością pieniężną zapisaną w cenie – jak mówi polskie powiedzenie – leżą na ulicy, wystarczy się po nie schylić. W tym zwrocie, w praktyce, jest wskazany przepis na określenie ceny.
Nasze przedsiębiorstwo działa w takim to, a w takim miejscu (np. polska Dolina Krzemowa, miasto innowacji, albo w otoczeniu pól i łąk, lasów), ma taką to, a taką historię (znajdźmy coś ciekawego), posiada certyfikaty ekologiczne i jakościowe. Mając wiedzę o tym oraz interesującym nas rynku, możemy zacząć myśleć o ofercie. Należy jednak pamiętać, że historia zawsze musi być jedna dla wszystkich rynków, bo klient za pomocą smartfona szybko to sprawdzi.
Budowanie ceny
Obecnie w handlu widoczny jest główny, następujący trend: sprzedaj więcej, ale nie rabatuj. Od tej zasady są oczywiste odstępstwa, bo odbiorcy w Azji oczekują upustów, podczas gdy np. w Afryce (w RPA) najlepszej dla nich ceny za określoną przez nich jakość. Dlatego jest konieczne zdobycie wiedzy o interesującym nas rynku.
Pricing zna różne sztuczki optymalizujące cenę. Należy do nich framing, czyli podziel coś na mniej, by dostać więcej. Przykładowo, nie podawajmy łącznej kwoty za rok lub wartości dostawy, ale podzielmy ją na mniejsze wartości dzienne, tygodniowe, miesięczne. W takiej procedurze negocjacji łatwo wykazać tę dodatkową korzyść, jeśli faktycznie ją rozumiemy.
Czytaj więcej
Nowinki technologiczne będą kluczowe w eksporcie produktów spożywczych oraz w komunikacji z konsumentami. Sztuczna inteligencja pozwala tworzyć ofe...
Wspomniane wyżej rabaty potrafią dosłownie zabić biznes. Jednorazowy duży upust w cenie rodzi myśl o prawdziwej cenie produktu. Na obniżkę ceny trzeba mieć pomysł i uzasadnienie.
Istotą ceny – jak to już zostało napisane – jest wartość w kategoriach mentalnych zbudowana na faktach. Można ją widzieć tylko wtedy, gdy zna się swój produkt na wskroś. Klient, kupując naszą rzecz, mentalnie akceptuje jej jakość, grafikę i estetykę opakowania, a obecnie historię firmy i produktu oraz ekologię w postaci zrównoważonej produkcji. Takie kompleksowe podejście jest podwaliną pod koncepcję wartości naszego produktu, finalnie ujętego w wartość pieniężną, czyli cenę, która będzie determinować naszą pozycję na tle konkurencji.
Czy można korzystać z AI?
Coraz częściej słyszy się opinie, że niektórzy korzystają z wybranego algorytmu sztucznej inteligencji (ang. AI) jako pomocy w ustaleniu (zbudowaniu) ceny przy eksporcie. Zwolennicy takiego zastosowania podkreślają zdolność oprogramowania AI do dostosowania się do dynamiki na rynku oraz radzenia sobie z dużą ilością danych. Trzeba pamiętać, że w obecnych danych jest też mnóstwo nieprawdziwych faktów. Algorytm da nam odpowiedź, ale czy prawdziwą? To może zweryfikować tylko ktoś, kto zna rynek. By pozyskać rzetelną wiedzę od AI trzeba by mieć sprofilowany obszar, który byłby poddany ciągłej analizie, coś na wzór śledzenia kursów walut. I takie pomysły już są na rynku.
