Przezorny przedsiębiorca jest znacznie spokojniejszy

Zagraniczni kontrahenci mogą mieć problemy z regulowaniem zobowiązań nie tylko z przyczyn leżących po ich stronie, ale też na skutek działań politycznych. Dlatego warto być na to przygotowanym.

Producent wyrobów plastikowych eksportował produkty do Turcji. Sprzedaż szła świetnie do czasu, aż sytuacja polityczna w tym kraju stała się napięta. Kilku nabywców zaczęło mieć problemy z płatnościami, a w końcu jeden z największych kontrahentów splajtował. Uderzyło to mocno w finanse eksportera.

Dobrze jest się zabezpieczyć na wypadek takich sytuacji, kupując ubezpieczenie należności eksportowych. Ochroni ono przedsiębiorcę zarówno od ryzyka handlowego, jak niewypłacalność kontrahenta, jak i politycznych, np. terroryzm, moratorium płatnicze ogłoszone przez rząd państwa dłużnika czy nagła zmiana przepisów dotyczących płatności zagranicznych. Ryzyko polityczne może się wiązać z całą gospodarką albo z wybranymi sektorami. Generalnie transakcje eksportowe uznaje się za niezwiązane z niewypłacalnością kontrahenta zagranicznego, a więc – co ważne – ta definicja obejmuje także katastrofy naturalne.

Kompleksowe rozwiązania

Przedsiębiorcy najczęściej nie są w stanie sami przewidzieć czy zminimalizować wszystkich rodzajów ryzyka związanego z ekspansją zagraniczną. W takiej sytuacji dobrze poszukać doświadczonego partnera, który kompleksowo pomoże odnaleźć się firmie na nowych rynkach. Działalność firm ubezpieczeniowych może obejmować proces od weryfikacji partnera handlowego przez monitoring kontrahenta na etapie realizacji transakcji, ewentualną windykację aż po finansowanie potencjalnej straty.

– Szybko możemy więc wesprzeć polskiego przedsiębiorcę w weryfikacji jego pomysłów ekspansji zagranicznej, pomysłów, które rodzą się przecież często spontanicznie, tak jak kontakty – podczas np. targów branżowych czy wakacji – mówi Tomasz Starus, członek zarządu Euler Hermes. Oferta rynkowa oraz możliwości jej modyfikacji pozwalają na dopasowanie umowy ubezpieczenia do własnych potrzeb, ale przedsiębiorca musi pamiętać, że ubezpieczenie nie zastępuje zdrowych zasad funkcjonowania biznesu, choć takie pomysły pojawiają się co jakiś czas.

– Ubezpieczenie należności handlowych jest ostatnią linią obrony przed zdarzeniem o charakterze losowym – tłumaczy Marcin Olczak, dyrektor departamentu ryzyk kredytowych i politycznych w Marsh Polska.

Jak wyjaśnia Olczak, w ubezpieczeniach należności jest podobnie jak w przypadku polis majątkowych (np. od ognia). Nie wystarczy prowadzić biznesu „byle jak", aby ubezpieczyciel zgodził się asekurować ryzyko pożaru. Firma chcąca ubiegać się o ochronę musi zacząć od „ułożenia" prowadzonego biznesu i wprowadzenia odpowiednich, wewnętrznych rozwiązań. Tak samo jest w przypadku ubezpieczenia należności handlowych. Sprzedaż do podmiotów o podwyższonym ryzyku lub też bez możliwości prowadzenia adekwatnych działań windykacyjnych nie jest zgodna z ideą samego ubezpieczenia. Albo też inaczej: nie są oferowane w cenie standardowej ochrony ubezpieczeniowej.

Jak działa polisa

Jeśli zmienia się sytuacja na rynku, na którym firma sprzedaje swoje towary, często pierwszym krokiem jest zmiana sposobu transakcji i przejście z kredytu kupieckiego na gotówkę albo przedpłaty. Jeśli jednak – z różnych powodów – jest to niemożliwe, rozwiązaniem pozostaje ubezpieczenie należności eksportowych.

Polisa działa w ten sposób, że w przypadku nieotrzymania zapłaty należności po upływie określonego czasu, np. 60 dni od terminu płatności, eksporter informuje o tym fakcie ubezpieczyciela. Wniosek do towarzystwa uruchamia postępowanie windykacyjne wobec kontrahenta. Jeżeli działania interwencyjne okazują się nieskuteczne, towarzystwo wypłaca świadczenie. Polisa przeważnie zapewnia tylko pokrycie poniesionych strat, nie obejmuje natomiast utraconych korzyści, np. marży kredytodawcy z tytułu sprzedaży. Oprócz tego pozostali dostawcy niepłacącego kontrahenta mogą zostać poinformowani o jego trudnościach.

– Na rynku ubezpieczeń należności powoli standardem staje się ochrona/zwrot kosztów windykacji polubownej oraz sądowej – podaje Zbigniew Brzozowiec, dyrektor Departamentu Ubezpieczeń Należności Willis Towers Watson.

Umowa ubezpieczenia określa obowiązki ubezpieczającego, których wypełnienie jest warunkiem ochrony – należą do nich, w zależności od produktu, m.in. zgłaszanie obrotów, zapłata składki czy informowanie o przeterminowanych należnościach wraz z prawidłowym upoważnieniem do prowadzenia windykacji przez ubezpieczyciela.

Jeśli działania windykacyjne nie przyniosą efektu w postaci spłaty całego zadłużenia, ubezpieczyciel wypłaca odszkodowanie, potrącając od wysokości szkody określony w polisie udział własny ubezpieczającego. Po wypłacie ubezpieczyciel będzie prowadził postępowanie regresowe, dążąc do odzyskania długu w pełnej wysokości. Jest więc możliwe, że potrącony wcześniej udział własny w szkodzie zostanie zwrócony na konto przedsiębiorcy.

Polisa daje firmie możliwość zaoferowania partnerom atrakcyjniejszych warunków handlowych, w tym wydłużenie terminów płatności czy rezygnacji z niektórych zabezpieczeń, a także pozwala uniknąć kosztów związanych z zabezpieczonymi formami płatności, jak gwarancje bankowe czy akredytywy, ograniczać upusty stosowane w przypadku przedpłaty czy wynegocjować wyższe ceny. Dzięki pewności otrzymania odszkodowania przedsiębiorca nie musi tworzyć wysokich rezerw na należności nieściągalne na wypadek, gdyby takowe się pojawiły.

Ubezpieczenie należności od innych polis różni się tym, że klient ma kontakt z towarzystwem nie tylko w przypadku wystąpienia szkody, ale także na bieżąco, przy konsultacjach związanych z oceną ryzyka i odzyskiwaniem należności. Ma to na celu uniknięcie dodatkowych kosztów, co jest korzystne zarówno dla ubezpieczyciela, jak i ubezpieczonej firmy.

– Jedną z pierwszych rad dla firm zamierzających wesprzeć się ubezpieczeniami należności handlowych przy planowanej sprzedaży eksportowej powinno być przygotowanie się od strony proceduralnej i prawnej – sugeruje Marcin Olczak.

Ten, kto był zmuszony windykować, już doskonale wie, że skuteczna windykacja zaczyna się na etapie zawarcia umowy sprzedażowej. Nieprecyzyjne zapisy kontraktowe oraz niedbałe ich wykonanie w najlepszym przypadku oznaczają wydłużenie procesu odzyskiwania długu, w najgorszym – przegraną w sądzie.

Ubezpieczenie w tym zakresie nie rozwiązuje problemu, gdyż chroni firmę tylko przed bezspornym brakiem płatności. Aby ograniczyć ryzyko dokumentacyjne czy proceduralne, warto skorzystać z wiedzy i doświadczenia innych np.: izb handlowych, radców prawnych, czy też windykatorów. Korzystajmy ze sprawdzonych rozwiązań m.in. incoterms. Samo ubezpieczenie należności jest ostatnim, uzupełniającym elementem całej układanki.

Problemy są wszędzie

Ryzyko niewypłacalności kontrahentów występuje w każdym kraju. Na każdym z rynków są firmy świadomie niepłacące w terminie lub mające problem z wypłacalnością. Nie ma jednego uniwersalnego narzędzia pozwalającego uniknąć tego typu odbiorców, ale bez wątpienia ubezpieczyciele należności są najlepszym źródłem wiedzy o takich kontrahentach.

– Często mitem jest niegdysiejsze przekonanie o większej moralności przedsiębiorców zagranicznych, np. niemieckich – podkreśla Tomasz Starus. Problemem jest regulowanie coraz mniejszych kwot, powinno to wzmóc czujność polskich eksporterów.

– Powinni oni reagować zdecydowanie szybciej, stanowczo – w końcu są to wciąż z reguły wyższe kwoty pojedynczych transakcji (specyfika eksportu i m.in. kosztu transportu), od odbiorców działających na podstawie innych systemów prawnych, zwyczaje biznesowe etc. Tymczasem średnie przeterminowanie, czas zwłoki przeterminowanych należności eksportowych są dużo większe niż w odniesieniu do transakcji krajowych – wskazuje Starus.

W przypadku rynków postrzeganych przez przedsiębiorców jako „nie do końca stabilne" bardziej wnikliwej ocenie podlega ryzyko polityczne, a ochroną ubezpieczeniową objęte są zdarzenia z otoczenia kontrahenta, które mogą wpłynąć na brak możliwości zrealizowania płatności, jak ogłoszenie przez państwo moratorium płatniczego, wprowadzenie przepisów uniemożliwiających wykonanie umowy czy zdarzenia mające charakter siły wyższej, jak zamieszki, przewlekłe masowe strajki lub powódź.

Dynamicznie, w tempie 30 proc. rocznie, rośnie też sprzedaż raportów kredytowych na klientów zagranicznych – dotyczą one odbiorców nierzadko z bardzo egzotycznych i odległych zakątków świata. Kraje pochodzenia większości sprawdzanych w raportach firm są przewidywalne – są to nie tylko dotychczasowe główne rynki polskiego eksportu (Niemcy, Wielka Brytania, Czechy i inne kraje zachodnioeuropejskie), ale też w coraz większym stopniu kraje bałkańskie, nadbałtyckie i – coraz dynamicznie – kraje skandynawskie.

Także dla małych firm

Ubezpieczeniem należności eksportowych powinny zainteresować się przedsiębiorstwa, które mają w swoim portfelu dużą grupę kontrahentów zagranicznych, chcą rozwijać kontakty handlowe i sprzedawać do nowych, nieznanych odbiorców.

– W takich przypadkach ryzyko dodatkowo rośnie, ponieważ samodzielne dokonanie oceny i kontrola tego ryzyka w dużej grupie zagranicznych klientów jest dla dostawcy praktycznie niemożliwa – tłumaczy Jacek Krzemień, zastępca dyrektora handlowego ds. ubezpieczeń należności w Coface.

Barierę stanowi m.in. odległość, która wpływa na ograniczenie tak ważnych osobistych kontaktów z partnerem handlowym, a także ograniczona wiedza na temat ryzyka kraju odbiorcy, specyfiki zwyczajów płatniczych, odmiennych warunków prawnych i administracyjnych.

Na rynku dostępne są produkty kilku towarzystw. Oprócz podmiotów działających na zasadach rynkowych jest jeszcze Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych, czyli KUKE, która oferuje gwarantowane przez Skarb Państwa ubezpieczenia eksportowe.