Młode firmy to siła Polski

W czasach kryzysu czy spowolnienia biznes ubezpieczeń należności zmienia się. Wiele firm w trudnych czasach chce skorzystać z ubezpieczenia należności, jednak nikt nie chce ich wówczas ubezpieczyć, ponieważ ryzyko jest zbyt duże.

Jean-Marc Pillu:

Ubezpieczyciel należności jest jak statek, który potrafi pływać po wszystkich morzach, nawet tych najbardziej wzburzonych, a na pokładzie żeglują z nami nasi klienci. Oni nie są dla nas ryzykiem, są nim dopiero ich klienci.  W ciężkich czasach potrzebują oni więcej informacji i mocniejszej ochrony, którą zapewniamy, jednak za wyższe wynagrodzenie.

Problem polega na tym, że firmy nie zawsze zdają sobie sprawę z zagrożeń i z potrzeby ochrony. Weźmy przykład, że firma może pochwalić się 5-proc. zyskiem. Jeśli z kontraktu nie wywiąże się jeden duży klient, konieczne będzie znalezienie 20 nowych,  by skompensować stratę. A to w czasach spowolnienia niezwykle trudne, jeśli nie niemożliwe. Pozytywnym zjawiskiem jest jednak fakt, że gdy przedsiębiorcy zdecydują się na ochronę, bardzo rzadko z niej rezygnują. Odsetek rezygnacji jest w naszym przypadku na poziomie poniżej 10 proc. portfela.

Nasze prognozy dla wzrostu gospodarczego w Polsce to 1,3-1,5 proc., znacznie poniżej zeszłorocznego 2,5 proc. Właśnie dlatego nasze usługi będą bardziej potrzebne. Oznacza to nieco większe straty, ale też nieco wyższe ceny. To cykl w ubezpieczeniach należności, który się powtarza w zależności od cyklu koniunkturalnego.

Czy w trudnych czasach skupiacie się na oferowaniu większej ochrony, zatem wyższej składki od już istniejących klientów, czy na rozszerzaniu swojego portfela o nowych graczy?

Monitorujemy ryzyko naszych klientów, staramy się dopasować nasze usługi do ich ryzyka, ale też intensywnie staramy się pozyskać nowych klientów. W następnym roku w naszym planie jest wzrost na tym samym poziomie co w tym i zeszłym roku, czyli około 5-7 proc. rocznie, zarówno w kwestii składki jak i globalnego obrotu. Będziemy przyśpieszać nasz rozwój nowej sprzedaży, ponieważ nasze dochody związane są z obrotami naszych klientów. Ich słaby wzrost bezpośrednio odbije się na naszym wyniku.

Perspektywy w Europie są słabe, w tej części świata zakładamy, że rozwój będzie płaski. Polska jest w o tyle dobrej sytuacji, że tylko około 1/3 PKB pochodzi z eksportu, więc będzie mniej dotknięta kryzysem w Europie Zachodniej. Wielką przewagą Coface nad konkurencją jest fakt, że około 30 proc. biznesu pochodzi w naszym przypadku z krajów rozwijających się. Jesteśmy numerem jeden w Ameryce Łacińskiej i w rejonie Azji-Pacyfiku, a szczególnie w Chinach.

Jakie są perspektywy dla rynku ubezpieczeń należności?

Globalnie sytuacja wygląda obiecująco. Szczególnie w krajach szybko rozwijających się, gdzie możliwości promowania i rozwijania ubezpieczenia należności są bardzo duże. Chodzi np. o Amerykę Łacińską, Azję, Europę Środkowo-Wschodnią, a także w mniejszym stopniu o USA, gdzie penetracja rynku ubezpieczenia należności jest stosunkowo niska. Z kolei w Europie, gdzie wzrost PKB jest słaby, możemy oczekiwać korzyści ze względu na złą sytuację gospodarczą we Włoszech i Hiszpanii. Wynika to z prostego rynkowego mechanizmu: gdy pada deszcz, wszyscy potrzebują parasola. Główny powód dlaczego padają firmy, to niepłacenie im przez kontrahentów. Zatem w trudnych czasach ubezpieczenie należności jest kluczowe dla ochrony biznesu.

Jaki jest potencjał rozwoju ubezpieczeń należności w Polsce? Zarówno Polacy, jak i polscy przedsiębiorcy zbytnio wierzą, że nic im się nigdy nie stanie.

Na pewno nie tak bardzo jak Francuzi (śmiech). Plany na rozwój w Polsce i innych krajach regionu to wzrost na poziomie ponad 20 proc. rocznie, czyli mniej więcej na takim poziomie jak w tej chwili. I nie widzę wielu przeszkód, jakie mogłyby nam stanąć na przeszkodzie. Macie zróżnicowaną produkcję i odbiorców eksportowych, silną konsumpcję wewnętrzną i młode, dobrze wyedukowane i chcące rozwijać swoje biznesy społeczeństwo. Rynek ubezpieczeń należności potrzebuje dość dojrzałego rynku w znaczeniu poziomu prowadzenia biznesu i relacji między firmami. Rozwój Coface w Polsce jest silny i stabilny, właśnie dlatego jej dotychczasowa prezes, Katarzyna Kompowska, awansowała w strukturach grupy i teraz odpowiada za biznes w całym regionie. Mamy nadzieję, że model rozwoju firmy w Polsce z sukcesem przeniesiemy na inne kraje w regionie.

W jakich branżach poza budowlanką sytuacja jest lub w najbliższych miesiącach może się pogorszyć?

Nie lubię tego typu pytań, podobnie jak o to, jakie kraje są niebezpieczne dla firm naszego typu. W każdym kraju i każdym sektorze są lepiej i gorzej zarządzane firmy, z większymi i mniejszymi problemami. Ogólnie jednak jeśli miałbym odpowiedzieć, to sytuacja jest trudna ze względu na niską płynność i marże w tych powiązanych z budownictwem, a patrząc na trendy makroekonomiczne i spadek wewnętrznego popytu przełoży się to negatywnie na dystrybucję, transport czy handel detaliczny. Najmocniejsze z kolei branże, które mają silną pozycję to np. przemysł spożywczy. Teoretycznie także IT i nowe technologie, jednak one są połączone z tzw. dobrami konsumpcyjnymi, gdzie spodziewamy się pogorszenia sytuacji. Niestety spodziewamy, że liczba upadłości będzie w Polsce rosła w najbliższych kwartałach. Spowolnienie gospodarcze z reguły odbija się na niewypłacalności i liczbie upadłości z kilkumiesięcznym opóźnieniem.

Grupa Coface po przejęciu przez pana sterów firmy zweryfikowała swoją strategię biznesową. Teraz skupiacie się przede wszystkim na ubezpieczeniu należności, a w mniejszym stopniu na faktoringu, wywiadowni gospodarczej i windykacji. W Polsce jednak pozostawiliście wszystkie cztery filary biznesu, dlaczego?

Skupiliśmy się na ubezpieczaniu należności, ponieważ patrząc globalnie, doszliśmy do wniosku, że jest na tym polu na tyle dużo do zrobienia, że nie ma potrzeby tracenia energii i środków by za wszelką cenę rozwijać też trzy pozostałe biznesy. W ubezpieczeniach należności jest na całym świecie bardzo duży potencjał wzrostu. Jesteśmy obecni w 66 krajach, a polisy sprzedajemy w 97 krajach. Roczny obrót grupy to 1,6 mld euro, przypis składki wynosi 1,2 mld euro, a ubezpieczane ryzyko ma wartość 430 mld euro. Będąc rozproszonym na tak wielu rynkach jest niezwykle ważne, by skupiać się na biznesie, który wychodzi najlepiej. Specjalizacja jest podstawą w dobrym zarządzaniu. We wszystkich branżach, nie tylko w ubezpieczeniach.

Nasz problem polegał na tym, że nawet przy wysokim rozwoju faktoringu, nie był on dobrze skoordynowany z ubezpieczeniem należności. Na rynku niemieckim i polskim było inaczej – tutaj integracja była bardzo dobra, nie obserwowaliśmy kanibalizowania się tych biznesów. To efekt m.in. modelu wprowadzonego przez Katarzynę Kompowską, która od 20 lat była menadżerem polskich spółek, a niedawno awansowała do europejskich struktur grupy.

Jak jednak działacie na tych rynkach, na których zrezygnowaliście np. z wywiadowni gospodarczej. Czy niezbędne do prowadzenia biznesu ubezpieczeń należności dane czerpiecie od konkurencji?

To kwestia pragmatyzmu. Z reguły najbardziej podstawowe informacje kupujemy od podwykonawców. Jeśli niezbędne byłoby kontraktowanie bezpośredniej konkurencji lub jeśli na danym rynku nie ma firm dostarczających informacje na niezbędnym poziomie, zostawiliśmy własne wywiadownie.

We Francji w najcięższym momencie gospodarczym gwarancje wypłacalności firm przejął na siebie rząd. Czy to dobre rozwiązanie, przykład, jakim powinna posłużyć się Polska?

Nie, ponieważ prywatni ubezpieczyciele należności są najlepszym gwarantem stabilności biznesu. Z powodu konkurencji nasza oferta jest optymalna względem warunków gospodarczych na danym rynku. Nie ma zatem dużego miejsca do popisu dla wsparcia i gwarancji ze strony państwa. To zbyt kosztowne.

Oczywiście, zgodnie z ogólną zasadą, marginalne wsparcie i pomoc jest ok. We Francji prowadzony jest obecnie rządowy program wsparcia eksporterów do Grecji. Ma to dać przedsiębiorcom chociaż mały oddech w trudnej sytuacji. Także rządowi, jako jednemu z największych gwarantów Grecji zależy, by wymiana handlowa z tym krajem nie załamała się. Takie programy powinny być jednak wyjątkiem, a nie regułą.