MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z PIU
Jakie produkty ubezpieczeniowe kupują dziś Polacy z wykorzystaniem sieci bankowej?
Agnieszka Gocałek, przewodnicząca zespołu Bancassurance i Sprzedaży Affinity PIU oraz dyrektorka zarządzająca do spraw współpracy z bankami i partnerami strategicznymi w PZU: Najwięcej klientów korzysta z ubezpieczeń do kart płatniczych, w ten sposób są zabezpieczeni przed kradzieżą lub phishingiem. A najbardziej widoczne produkty to ubezpieczenia zabezpieczające pożyczki i kredyty hipoteczne. Tylko do kredytu hipotecznego można zaoferować pięć produktów: pomostowe, niskiego wkładu, na życie, bezrobocie czy ubezpieczenie nieruchomości stanowiącej zabezpieczenie kredytu. Kiedyś w ramach bancassurance mieliśmy proste produkty, wymagane przez banki do zabezpieczenia ryzyka banku. Dzisiaj, po prawie 25 latach obecności bancassurance w Polsce, następuje ewolucja – dużo więcej mówimy o wartości produktu dla klienta. Produkt ma nie tylko zabezpieczać bank, ale przede wszystkim klienta.
Jak rynek bankassurance wypada w porównaniu z innymi kanałami dystrybucji?
Piotr Wrzesiński, Wiceprezes Polskiej izby ubezpieczeń: W 2024 r. składka przypisana brutto w ramach bancassurance przekroczyła 6,3 mld zł. Ten rynek ma znacznie większe znaczenie przy sprzedaży ubezpieczeń życiowych – tam udział sprzedaży przez banki to ponad 16 proc., ale w szczytowym momencie było to ponad 50 proc. W przypadku ubezpieczeń majątkowych udział wynosi około 4 proc. i jest to dość stabilny poziom od wielu lat.
Jeśli porównać to z innymi kanałami, takimi jak agenci, brokerzy czy sprzedaż bezpośrednia, bancassurance nadal ma istotną pozycję w sprzedaży ubezpieczeń życiowych i stabilną w ubezpieczeniach majątkowych. Widzimy tendencję rosnącą, szczególnie w obszarze ubezpieczeń majątkowych, ale też powrót do sprzedaży produktów oszczędnościowych i inwestycyjnych.
Tegoroczny XIV Kongres Bancassurance ma prowokacyjny podtytuł „Popiół czy diament”. W jakim miejscu dziś znajduje się ten rynek?
Agnieszka Gocałek: To ostatni etap transformacji. Mówimy mimo wszystko o bardzo młodym sektorze, który ma zaledwie 25 lat. Liczba regulacji i zmian, które nastąpiły w tym obszarze, jest bardzo duża. Zaczęliśmy od samoregulacji, widząc, że wartość dla klienta powinna być większa. Potem nastąpiły zmiany ustawowe, wprowadziliśmy dyrektywę IDD, rekomendację U z 2022 r., która najwięcej zmieniła, jeśli chodzi o wartość produktów dla klienta. Ostatnio mieliśmy dobre praktyki dla produktów towarzyszących kredytom. Obecnie czekają nas kolejne zmiany wynikające z dyrektywy o kredycie konsumenckim.
Piotr Wrzesiński: Po latach bardzo dynamicznego wzrostu przez ostatnią dekadę widzimy wyhamowanie spowodowane głównie regulacjami. Jednak mamy zupełnie inne możliwości, o których kilka lat temu nie było mowy. Chodzi o rozwój technologii, ogromne bazy danych, możliwości ich przetwarzania, bezpośrednie dotarcie do klientów przez call center, aplikacje, internet. To pozwala dotrzeć do klientów z bardzo nowoczesną ofertą.
Jeżeli oprzemy się na dotychczasowym modelu, możemy spodziewać się stagnacji. Ale jeżeli wykorzystamy możliwości, które daje nam technologia, i będziemy wspierani przez regulatora w postaci „regulacyjnego spokoju”, możemy pójść w kierunku diamentu i rozwoju. Możemy pójść za przykładem krajów Europy Zachodniej, gdzie bancassurance jest miejscem pierwszego kontaktu klienta z produktami ubezpieczeniowymi.
Co na to wszystko firmy?
Agnieszka Gocałek: Wykorzystujemy wszystkie możliwości. Pamiętajmy, że banki dysponują największą liczbą danych o klientach. Na bazie tej wiedzy, używając sztucznej inteligencji, zaczynamy tworzyć modułowe produkty, gdzie klient sam może dobrać sobie ochronę z gamy różnych ryzyk. Dlatego produkty zaczynają iść w kierunku niepowiązanych z produktami bankowymi czy kredytowymi.
Czy te zmiany rzeczywiście przynoszą korzyść klientowi?
Piotr Wrzesiński: Ostatnie lata przyniosły zwiększenie transparentności np. w kwestii wartości produktu, ale także określaniu potrzeb klienta. To on staje się coraz bardziej w centrum uwagi. Dziś produkt musi być dopasowany do potrzeb, a klient musi go rozumieć.
Agnieszka Gocałek: Początkowo produkty, o których mówimy, chroniły głównie ryzyko banków. Dzisiaj chronią ryzyko i banku, i klienta.
A jak rynek bancassurance dostosowuje się do zmian i nowych pokoleń wchodzących na rynek finansowy?
Agnieszka Gocałek: Faktycznie, dziś młodzi ludzie używają ubezpieczeń wtedy, kiedy ich potrzebują. Mamy już produkty typu „włącz–wyłącz" i usługi w ramach bancassurance zaczynają być coraz bardziej proklienckie, coraz bardziej praktyczne. To już nie jest wielki, ciężki produkt finansowy, tylko łatwa usługa na wyciągnięcie ręki za niewielkie pieniądze.
Piotr Wrzesiński: Dziś szczególnie ważne są dwie rzeczy. Po pierwsze, elastyczność – musimy dostosowywać się do zewnętrznych zmian, które są coraz szybsze. Po drugie, dostępność. Regulacje uporządkowały rynek i zwiększyły przejrzystość, ale nie mogą blokować możliwości oferowania innowacyjnych czy prostych produktów. Musimy znaleźć złoty środek, żeby z jednej strony pozwolić rozwijać się rynkowi, a z drugiej chronić klienta. Rola bancassurance, zwłaszcza w kontekście sporej luki ubezpieczeniowej w Polsce, jest dość istotna, dlatego że to pierwsze miejsce kontaktu klienta często w ogóle ze światem finansów. Dlatego tym game changerem w ciągu najbliższym lat będzie technologia, bo dzięki cyfrowym kanałom możemy być partnerem klientów w codziennym życiu, dostarczając im produkty, których potrzebują.
—rozmawiał Paweł Czuryło
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z PIU
