Brexit ma wielki wpływ na gospodarkę, giełdy, waluty. Od miesięcy inwestorzy zadają sobie pytania, czy w ogóle nastąpi, a jeśli tak, to z umową czy w wersji hard. Jakie jest wasze podejście?

Nasze zespoły analityczne stoją na stanowisku, że zrealizuje się jakiś scenariusz pośredni, raczej ze skłonnością do obrazu pozytywnego. Czyli brexit nastąpi, ale nie w wersji hard [rozmowa odbyła się przed środowym głosowaniem w Izbie Gmin, w którym brytyjscy deputowani odrzucili możliwość wyjścia z UE bez umowy – red.]. Jednak zajmie to sporo czasu i przyniesie niemało niepewności. Zapewne gdzieś w maju będziemy mieć wstępną wiedzę, jak sytuacja się rozwinęła.

A jak pan ocenia skutki amerykańsko-chińskiej wojny handlowej?

Negocjacje trwają. W tle mieliśmy w USA shutdown [zawieszenie działalności instytucji federalnych z powodu nieuchwalenia budżetu – red.] i dyskusję o granicach. Skończy się zapewne jakimś usztywnieniem polityki dotyczącej granic. Uważamy, że ostatecznie uda się osiągnąć porozumienie uwzględniające te wszystkie czynniki, co będzie skutkować uspokojeniem sytuacji w drugiej części roku. Także tu mamy podejście neutralne z lekkim odcieniem pozytywnym.

Takie wydarzenia jak wojna handlowa mają bezpośredni wpływ na nasz biznes. Ubiegły rok był bardzo ciężki, z dużą zmiennością na rynkach, szczególnie końcówka była wręcz koszmarna. Efekt jest niezwykły. Wie pan, jakie jest jedyne aktywo, licząc w dolarach, które w ubiegłym roku dało dodatni zwrot?

Jakie?

Gotówka. Tylko ona. Cała reszta wszystkich aktywów przyniosła wynik ujemny. Może więc pan sobie wyobrazić, że rozmowy z klientami były naprawdę trudne. Trudno było wytłumaczyć inwestorom, że powinni swoje aktywa trzymać w gotówce. Ale jako bank czasami musimy podejmować decyzje odważne, takie właśnie jak trzymanie się gotówki. A przecież w normalnych okolicznościach gotówka jest po to, by ją inwestować. Ale nie mieliśmy do czynienia z normalnymi okolicznościami.

A co będzie w tym roku?

Na ten rok przyjęliśmy strategię monitorowania cyklu koniunkturalnego. Oceniamy, że w zarządzaniu finansami potrzebna będzie duża aktywność, obserwowanie rozwoju sytuacji na wielu polach i szybkie reagowanie. Problem z bieżącym rokiem jest taki, że jest wiele niepewności. Choćby związanej właśnie z wydarzeniami, o których mówiliśmy. A jako bank prywatny musimy na to wszystko patrzeć przez pryzmat finansów naszych klientów.

W ubiegłym roku magazyn „The Banker" przyznał Santanderowi tytuł banku roku w kilku krajach: Argentynie, Chile, Portugalii i u nas w Polsce. Co pana zdaniem wpłynęło na taką ocenę?

W październiku 2017 r. stworzyliśmy segment Wealth Management i zaczęliśmy przykładać szczególną wagę do bankowości prywatnej i Asset Management. Wcześniej zajmowaliśmy się tym segmentem, ale tylko na poziomie poszczególnych krajów. Teraz postanowiliśmy nasze zasoby z poszczególnych państw wykorzystać globalnie. Od października 2018 r. dołączyliśmy do tego jeszcze ubezpieczenia. Przez rok włożyliśmy wiele pracy i wysiłku w stworzenie strategii i w jej komunikację.

Są trzy główne obszary naszego działania. Pierwszy to upewnienie się, że mamy właściwy model private bankingu w poszczególnych krajach. W jednych był on bowiem rozwinięty, w innych zaledwie w stadium początkowym, gdyż jesteśmy tam bankiem detalicznym. Drugi aspekt dotyczy zintegrowania private bankingu w różnych krajach i w oparciu o to proponowanie globalnej oferty. A trzeci – inwestycji w technologie. Zaczęliśmy inwestycje w narzędzia dla klientów. Wciąż mamy wiele do zrobienia, bo w rok nie da się stworzyć wszystkiego. Ale sądzę, że te nagrody związane są właśnie z docenieniem naszych wysiłków.

W jakim miejscu waszej globalnej mapy Wealth Management znajduje się Polska. Jesteśmy ważnym rynkiem w tym segmencie?

Są jeszcze inne powody, dla których uważam Polskę za rynek ważny. Pierwszy dotyczy tego, że Polska jest powiązana z innymi rynkami w Europie, gdzie mamy klientów, np. z Wielką Brytanią. Drugi dotyczy skali wzrostu, jaką wasz kraj ma na tle Europy. Jeśli spojrzeć szerzej, nie tylko na bankowość prywatną, to mamy bardzo niskie stopy procentowe, ale niski wzrost. A w Polsce jest inaczej. W tej części świata Polska jest miejscem, na które stawiamy. I wreszcie trzeci powód dotyczy tego, że nasz polski bank jest bardzo rozwinięty technologicznie. Santander Bank Polska, dzięki ogromnemu zaawansowaniu technologii i innowacyjności, jest miejscem, w którym dość szybko możemy tworzyć narzędzia i rozwiązania dla całego naszego segmentu bankowości prywatnej.

Które rozwiązania technologiczne uważa pan za szczególnie udane?

Jeśli chodzi o technologie, w bankowości prywatnej skupiamy się na dwóch rzeczach. Jedna to rozwiązanie dla klientów: strona i aplikacja, w której widzą całość swoich finansów, mają przegląd inwestycji, ich rentowności, są tam propozycje naszych bankierów, które można zaakceptować online. To rozwiązanie globalne, które wprowadzamy w poszczególnych krajach. Także w Polsce.

Drugie rozwiązanie to narzędzie dla bankierów, dzięki któremu mogą bezproblemowo obsługiwać klientów z każdego miejsca, z podpisaniem umowy włącznie. Przyjęte rozwiązanie zapewnia całkowite bezpieczeństwo i poufność danych, nawet w razie utraty tabletu, na którym pracuje bankier. Rozwiązanie to wprowadzimy w Polsce w tym roku. Niewiele banków ma tak wygodne i skuteczne narzędzie i jesteśmy z niego szczególnie dumni.

Pod względem liczby klientów z aktywami powyżej miliona złotych Santander jest dziś największym bankiem prywatnym w Polsce. Dlaczego zamożne osoby wam ufają?

Nasz pomysł na bankowość prywatną odwołuje się i bazuje na długoletniej historii, wiarygodności i sile marki Santander, głównie marki detalicznej. Grupa istnieje od 160 lat, dziś jest obecna na 10 kluczowych rynkach i na całym świecie ma 140 mln klientów. Na rynku w Polsce budujemy swoją pozycję od niemal 30 lat i dziś ufa nam ponad 6,5 tys. osób. Bankowość prywatna rośnie w naszej Grupie dzięki temu, że umiemy rozwijać relacje z klientami, którzy już wcześniej zaufali marce Santander. Oczywiście nadal mamy do wykonania pracę nad budową marki w obszarze private bankingu. To dotyczy nie tylko Polski, która ma od dawna te kompetencje, teraz dodatkowo wzmocnione dzięki zeszłorocznemu przejęciu. Dotyczy to też innych krajów – tych, w których dopiero wystartowaliśmy. Chcemy mieć pełny wachlarz usług dla zamożnych klientów, także usług doradczych. Musimy również zainwestować w pozycjonowanie się na rynku jako bank prywatny.

Co oferujecie w bankowości prywatnej?

Mamy tu dwa filary. Pierwszy to oferta bankowa, zaspokajająca potrzeby finansowe, drugi filar to usługi pozafinansowe. Każdemu z naszych klientów zapewniamy kompleksową ofertę i najwyższą jakość świadczonych usług. Oferujemy rozwiązania inwestycyjne, możemy zarządzać portfolio w imieniu klientów lub przy ich udziale. Jest przy tym coś, co mnie zaskakuje. Spodziewałem się, że klienci bankowości prywatnej będą skupieni przede wszystkim na produktach inwestycyjnych. Tymczasem cenią oni sobie jeszcze dwie rzeczy. Jedna z nich to bardzo dobra obsługa kart kredytowych. Np. pomagamy, gdy karta zawodzi podczas podróży. Na bieżąco monitorujemy transakcje, a jeśli pojawia się jakiś problem, reagujemy. Klienci niezwykle to sobie cenią. Możemy także od ręki zwiększać limit w razie potrzeby, oczywiście po przejściu całej procedury bezpieczeństwa – tej opcji nie mamy jeszcze w Polsce, ale pracujemy nad jej wprowadzeniem. Klienci private bankingu potrzebują nie tylko ofert inwestycyjnych, ale także doskonałego serwisu codziennej bankowości.

Finanse są ważne, ale najważniejsza jest rodzina. Co z planowaniem edukacji czy sukcesji?

Tak, to właśnie jest drugi obszar – usługi pozafinansowe, o których już wspomniałem. Mamy zespół zajmujący się planowaniem finansowym. Działa i lokalnie, i globalnie. Naszym klientom oferujemy dostęp do doradztwa prawnego, świadczonego przez wyspecjalizowane kancelarie prawne. Nie zajmujemy się doradztwem podatkowym. Mamy ludzi w Miami, Londynie, Hiszpanii, którzy mogą zająć się finansami klienta, ale też doradzić, kiedy i jak warto zaplanować przyszłość. Zajmujemy się też edukacją następnych pokoleń. Współpracujemy z ponad 14 tys. uczelni na świecie, także w Polsce. Mieliśmy właśnie takie spotkanie w Hiszpanii z naszymi klientami i ich dziećmi czy wnukami. Rozmawialiśmy m.in. o możliwościach, jakie oferujemy, jeśli chodzi o studia w USA, bo ten temat budził wielkie zainteresowanie. To nie są typowe propozycje bankowe, ale robimy to dla klientów. Są nie do przecenienia. Podobna oferta dostępna jest również w Polsce.

Mamy jeszcze jeden program, nietypowy dla bankowości prywatnej. Ze względu na to, że jesteśmy sponsorem Ligi Mistrzów, zawarliśmy umowę z UEFA i w niektórych krajach prowadzimy edukację finansową młodych piłkarzy. Tego typu programy nie wiążą się bezpośrednio z naszą działalnością, ale są związane z naszych zaangażowaniem społecznym.

Wreszcie od ubiegłego roku kładziemy nacisk na jeszcze jeden bardzo ważny segment. Nazywamy go Private Wealth. Skierowany jest do największych klientów Grupy, mających u nas aktywa przekraczające 20 mln waluty danego kraju (pułap zależy od kraju). Na całym świecie mamy w nim ok. 1,5 tys. klientów.

Victor Matarranz jest wiceprezesem Grupy Santander ds. strategii i szefem Santander Wealth Management. Ze spółką jest związany od 2012 r. Wcześniej pracował w firmie McKinsey & Company, gdzie był odpowiedzialny za dystrybucję w bankowości detalicznej oraz inicjatywy multikanałowe w Europie. Jest absolwentem Politechniki w Madrycie. Ma także MBA z London Business School.