Na coraz większą rolę internetu w procesie sprzedaży mieszkań wskazuje Piotr Kijanka, dyrektor z Grupy Deweloperskiej Geo. – Podstawowym źródłem informacji o naszej ofercie jest strona internetowa, na którą klienci trafiają m.in. dzięki kampaniom reklamowym i mediom społecznościowym. W ostatnim roku więcej uwagi poświęciliśmy obecności na Facebooku – opowiada.

Zdaniem dyrektora z Geo ten serwis społecznościowy jest dobrym, ale niedocenianym przez deweloperów sposobem dotarcia do klientów, szczególnie na początkowym etapie, kiedy potencjalni nabywcy dopiero poszukują informacji o inwestycjach. Ale, jak mówi Piotr Kijanka, jego firma nie chce się ograniczać tylko do strefy wirtualnej.

Marketing szeptany

– Aby poinformować o inwestycji, często wykorzystujemy billboardy – mówi Piotr Kijanka. – Nasza firma jest na rynku od wielu lat. Zdarza się, że klienci lub ich dzieci, mając już inne potrzeby mieszkaniowe, wracają do nas.

Pytany o sens pokazywania się na targach mieszkaniowych dyrektor z Geo mówi, że ich znaczenie maleje, przede wszystkim ze względu na coraz mniejszą frekwencję. – Targi są jednak doskonałą okazją do spotkań i rozmów z klientami. Dlatego nie jest to stracony czas. Nasza firma wystawia się na targach we wszystkich miastach, w których prowadzi działalność – w Krakowie, Wrocławiu, Katowicach – opowiada.

Karolina Bronszewska z firmy Ronson Development ocenia, że na targi mieszkaniowe – zwłaszcza w Warszawie – przychodzą osoby, które dopiero zaczynają poszukiwania nieruchomości. – Dlatego wolimy zainwestować w działania internetowe, które w krótszym czasie przekładają się sprzedaż – mówi Bronszewska. – Inaczej jest w Poznaniu i Wrocławiu, gdzie klienci są bardziej zdecydowani. Zdarza się, że nasi handlowcy podpisują umowy w kilka dni po zakończeniu targów – dodaje.

Przedstawicielka Ronsona podkreśla, że zdecydowana część klientów, bo aż 70 proc., trafia do firmy za pośrednictwem internetu. – I na to właśnie medium stawiamy podczas opracowania strategii marketingowych – mówi Karolina Bronszewska.

Daria Małecka z BPi Polska zwraca uwagę, że na targach klienci przede wszystkim polują na okazje. – Dla niektórych inwestycji targi będą więc dobrą reklamą, dla innych już niekoniecznie – mówi. – Alternatywą dla targów są dni otwarte. Wtedy też można kupić mieszkanie po okazyjnej cenie – dodaje.

Jak mówi Daria Małecka, podstawą promocji inwestycji jest dobre określenie grupy docelowej, do której firma chce dotrzeć z ofertą, i dostosowanie do niej odpowiedniej strategii.

– Coraz częściej stosujemy tu marketing automation, który w mojej ocenie jest też kierunkiem przyszłości – mówi Małecka. Chodzi o automatyczne gromadzenie i przetwarzanie informacji dotyczących potencjalnych konsumentów. – Badanie zachowań klientów pozwala na dotarcie do danego klienta z ofertą dokładnie dopasowaną do jego potrzeb – wyjaśnia przedstawicielka BPi Polska.

Dodaje, że jej firma notuje systematyczny wzrost klientów, którzy kupują mieszkania z polecenia – najczęściej znajomych, którzy mieszkają na osiedlach tej firmy. – Mamy też wielu tzw. klientów powrotnych. To osoby, które kupują u nas kolejne mieszkania – opowiada Daria Małecka. – Bardzo dobrze sprawdza się także markieting szeptany.

Także ta firma nie zaniedbuje promocji w internecie. – Stosujemy też bardziej tradycyjne narzędzia, np. reklamy w prasie. Bardzo ważnym kanałem komunikacji z klientem są biura sprzedaży naszych inwestycji – podkreśla przedstawicielka BPi Polska.

Blisko domu

Michał Skwarek, dyrektor sprzedaży w firmie Cordia, ocenia, że wielu klientów to lokalni patrioci. – Szukają nieruchomości blisko swojego dotychczasowego miejsca zamieszkania – wyjaśnia dyrektor. – Liczy się dla nich bliskość szkół, przedszkoli, przychodni, rodziców. Tacy klienci dowiadują się o inwestycji głównie dzięki reklamie zewnętrznej oraz reklamom czy oznaczeniom na placu budowy. Impulsem do zmiany mieszkania jest często powstanie nowego osiedla niedaleko ich domu – opowiada.

Są też, jak mówi Michał Skwarek, inwestorzy, którzy czekają, obserwują, analizują. –  Śledzą rynek mieszkaniowy, kupują po namyśle, na przedsprzedażach, wybierają najlepsze mieszkania. Bardzo często odsprzedają lokale w ciągu dwóch lat, za znacznie wyższą cenę – podkreśla Michał Skwarek. – Inwestorzy najczęściej sami zgłaszają się do deweloperów, prosząc o wpisanie na listę newsletterową. Śledzą też info na portalach nieruchomościowych i działają błyskawicznie – podkreśla.

Największa grupa klientów, jak przyznaje dyrektor z Cordii, ofert szuka w internecie. – Do nich kierujemy reklamy na portalach nieruchomościowych, na Facebooku, w Google ads. Obserwując zachowania klientów, możemy trafić do konkretnej grupy – wyjaśnia. Michał Skwarek potwierdza, że dziś zyskują znaczenie nowe kanały, jak np. Facebook.

Dyrektor mówi też o roli handlowców, zwłaszcza na targach mieszkaniowych. – Muszą być pełni zapału i chęci zdobycia klienta. W ciągu kilku chwil trzeba go zatrzymać. Złe nastawienie, znudzenie handlowców potrafią zabić najlepszą ofertę i najładniejsze stoisko targowe – mówi Michał Skwarek. – Warto też przygotować interesującą targową ofertę, np. ze specjalnym rabatem.

O tym, jak ważny jest wizerunek firmy, mówi Arie Koren z Okam Capital. – Opinie klienci weryfikują głównie w internecie – zwraca uwagę. – Prawie 90 proc. naszych klientów wcześniej sprawdza nas w sieci. Internet daje wiele możliwości: są fora dyskusyjne, media społecznościowe, artykuły prasowe, porównywarki – wylicza.

Z analiz Okam Capital wynika, że ok. 40 proc. klientów pierwszą informację o inwestycji ma z reklamy w internecie. – Ok. 20 proc. klientów zdobywamy na targach, ok. 20 – z reklam zewnętrznych. 10 proc. to klienci, którzy przejeżdżają obok budowanego osiedla, a pozostałe 10 proc. trafia do nas m.in. z polecenia lub są to nasi stali klienci, którzy kupują u nas kolejne mieszkanie – wylicza Arie Koren.

Jego firma korzysta m.in. z reklamy outdoorowej, reklamy internetowej, promocji na targach, oznakowania terenu budowy. – Outdoor w naszym wykonaniu to reklamy wielkoformatowe w wybranych miejscach, w tym bannery na elewacji naszych budynków, reklama na komunikacji miejskiej – wskazuje Koren. – Reklama internetowa zakłada kampanie w Google i na FB. Na różnym etapie realizacji inwestycji korzystamy z odmiennych form reklamy.

Arie Koren ocenia, że warto też brać udział w imprezach targowych. – Dotyczy to szczególnie dużych rynków, np. Warszawy – mówi. – Udział w targach przekłada się na podpisane umowy – zapewnia.