Według ostatnich dostępnych danych GUS wartość sprzedaży polskich firm za pośrednictwem stron internetowych lub aplikacji na rynki eksportowe wyniosła w 2019 r. 52,1 mld zł. Tymczasem jeszcze w 2017 r. było to 27,6 mld zł. Nie jest to tylko typowy e-commerce, prawdopodobnie największa część przypada na transakcje B2B, czyli zamówienia firmowe, ale trend jest wzrostowy.

Pandemia dodatkowo zachęciła miliony konsumentów do poszukiwań okazji przez internet, co potwierdza analiza firm Selly i PromoTraffic, której wyniki „Rzeczpospolita" opisuje jako pierwsza. Badanie na próbie 400 firm pokazuje, że w I kwartale 2021 r. w skali roku liczba zamówień spoza Polski wzrosła o 69 proc., a ich ogólna wartość o 54 proc.

Prawie wszędzie wzrost

Są kraje, jak Czechy czy Ukraina, w przypadku których liczba zamówień się podwoiła. Natomiast wartość zamówień najmocniej wzrosła w handlu z Ukrainą, Włochami, Francją czy Węgrami. Spadki widać jedynie w przypadku wymiany z Wielką Brytanią, co jest związane z wyjściem kraju z UE i dodatkowymi formalnościami dla kupujących. – Zarówno w liczbie zamówień, jak i ich wartości jest wyraźny spadek. Kierunek ten przestaje być atrakcyjny dla polskich e-biznesów – wyjaśnia Mariusz Piekarski, właściciel Selly.

Sprzedaż zagraniczna wiąże się z licznymi wyzwaniami. – Musimy mieć świadomość, że lokalni użytkownicy są inni i trzeba się do nich dopasować, jeśli chodzi o dobór formatów reklamowych, komunikację, kierowanie, ofertę. Ilość informacji, które należy przeanalizować jest bardzo duża – mówi Robert Stolarczyk, prezes PromoTraffic.

– Przy wejściu na nowy rynek proste jest tylko przetłumaczenie strony. Najtrudniejsze jest zagwarantowanie szybkich i tanich dostaw. Do tej pory cross-border e-commerce był domeną dużych graczy, którzy mają dostęp do sieci magazynów i atrakcyjne stawki kurierskie – twierdzi Aleksandra Kubicka, market access manager Frisbo.eu. – Polscy sprzedawcy średniej wielkości będą mogli skutecznie konkurować, gdy zaoferują zagranicznym klientom dostawę na następny dzień w cenie lokalnego kuriera. Wysyłanie paczek z Polski na to nie pozwoli. Dopiero po wpięciu się w międzynarodowe platformy usług fulfillment (pełna obsługa dostaw – red.) zaczyna się e-handel bez granic.

Chętnych przybywa

Mimo to z opcji eksportowej korzysta niewiele firm. – Udział sprzedaży zagranicznej u naszych klientów e-commerce to średnio 5-15 proc. – mówi Katarzyna Iwanich, prezes Insightland z grupy Hexe Capital. – Rozpoczęcie sprzedaży wiąże się z inwestycjami w infrastrukturę – trzeba postawić sklep, zoptymalizować go pod wiodące wyszukiwarki, zintegrować z popularnymi marketplace'ami czy zadbać o kanały social media – dodaje. Podkreśla, iż to nie koniec. Cyklicznie trzeba inwestować w media i obsługę. – Koszt początkowy może wydawać się wysoki, ale perspektywa wzrostu sprzedaży często sprawia, że taki projekt szybko może stać się rentowny – uważa ekspertka.

– Największym wyzwaniem są tu kwestie prawnoregulacyjne oraz logistyka dla firm sprzedających fizyczny produkt – dlatego często decydują się na to podmioty, które np. w Polsce, mają już sprawdzone procesy tego typu – mówi Norbert Wawrzyniak, dyrektor ds. rynków zagranicznych w PayPo.