fbTrack
REKLAMA
REKLAMA

Biznes

Kontrahenta zawsze warto sprawdzić

123RF
Wywiad środowiskowy i zdobycie informacji z wywiadowni gospodarczej to obowiązkowe punkty badania wiarygodności partnerów z zagranicy.

Eksport wiąże się z ryzykiem trafienia na nierzetelnych kontrahentów. W tym przypadku chodzi o partnerów z zagranicy, co siłą rzeczy utrudnia dochodzenie płatności. Lepiej tego uniknąć, sprawdzając odbiorców towarów zarówno przed podjęciem współpracy, jak i w czasie jej trwania.

Sprawdzenie powinno być kompleksowe. Nie chodzi więc tylko o tzw. moralność płatniczą (czyli spłacanie zobowiązań), ale też o powiązania kapitałowe i osobowe kontrahentów, a nawet obecność kluczowych pracowników tych firm, np. na międzynarodowych listach sankcyjnych. Może się zdarzyć, że członkowie zarządu firmy, z którą handlujemy, są ścigani listami gończymi lub zamieszani w handel bronią, jak często bywa w Afryce, gdzie stale trwa wiele konfliktów zbrojnych.

Od wywiadowni do...

Podczas bieżącej edycji Programu Rozwoju Eksportu pytaliśmy przedsiębiorców, czy sprawdzają kontrahentów. Odpowiedź jest jednoznaczna: tak, choć stosują oczywiście różne sposoby.

– Korzystamy z usług wywiadowni gospodarczych, szczególnie w przypadku projektów wartych ponad 5 mln euro lub gdy nawiązujemy współpracę z nowym klientem, który jawi się nam jako egzotyczny lub pochodzi z kraju, w którym wcześniej nie pracowaliśmy – mówi Przemysław Klimczak, członek zarządu PMP Group działającej w przemyśle papierniczym. Jak ocenia, ta metoda się sprawdza, choć nie jest bez wad. – Zwykle dane z wywiadowni pochodzą sprzed roku czy dwóch, nie jest to więc sposób idealny – tłumaczy Klimczak.

Z usług wywiadowni od kilku lat korzysta też VITROFLORA Grupa Producentów.

– Sprawdzamy największych kontrahentów, co w branży ogrodniczej nie jest łatwe, bo najczęściej są to osoby fizyczne: ogrodnicy, rolnicy – mówi Tomasz Michalik, prezes Vitroflory specjalizującej się w produkcji materiału wyjściowego roślin ozdobnych. Jak dodaje, w USA, Japonii i Australii spółka współpracuje tylko ze sprawdzonymi i znanymi podmiotami. – Informacje z wywiadowni są przydatne, ale pamiętajmy, że one tylko wskazują stopień ryzyka, a decyzja należy do nas. Często po zasięgnięciu wiedzy z wywiadowni decydujemy się na współpracę, ale na zmodyfikowanych warunkach – tłumaczy prezes VITROFLORY.

– Wykorzystujemy znajomość rynku, gdyż większość naszych partnerów to podmioty działające w internecie. Korzystamy też jednak z narzędzi profesjonalnych, takich jak usługi wywiadowni gospodarczych czy ubezpieczycieli – mówi Tomasz Kwinta, doradca zarządu w spółce SFD sprzedającej w internecie m.in. suplementy diety.

...wywiadu szeptanego

– Korzystamy też z informacji szeptanych. Branża się zna, więc zawsze warto posłuchać tego, co wiedzą inni – mówi Klimczak. – Każdego przedsiębiorcę, z którym współpracujemy, musimy poznać. To wiedza branżowa, którą można z czasem pozyskać, ale i tak zabezpieczamy wszystkie nasze transakcje – dodaje Kwinta.

– Główne źródło naszych informacji to jednak wywiadownia, ale na tym nie poprzestajemy. Mamy swoją sieć sprzedawców i to w ich interesie leży przeprowadzenie wywiadu środowiskowego – tłumaczy Michalik.

Opinie

Marek Czerski, prezes Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych

Wiarygodność kontrahenta można weryfikować samodzielnie na wiele sposobów, nie warto jednak ryzykować.

Dlatego tak ważne jest ubezpieczenie należności, które przyda się wszędzie tam, gdzie pojawia się ryzyko braku zapłaty za wysłany towar czy wykonaną usługę. Czyli zawsze wtedy, gdy transakcja realizowana między dwoma podmiotami gospodarczymi jest z odroczoną zapłatą.

Zanim ubezpieczyciel podejmie się ochrony należności od wskazanego przez przedsiębiorcę kontrahenta, bada jego sytuację płatniczą: analizuje dane finansowe, informacje z dostępnych i ekskluzywnych źródeł, ustala bezpieczny limit kredytowy. Wpływ na ocenę ryzyka ma również sytuacja ekonomiczna i polityczna kraju, w jakim odbiorca towarów i usług jest zarejestrowany, a także to, w jakim otoczeniu biznesowym funkcjonuje.

Zasadniczym elementem badania jest ryzyko handlowe związane bezpośrednio z partnerem biznesowym, czyli ryzyko jego upadłości lub opóźnienia w płatności należności kontraktowych. Ubezpieczyciel ocenia takie ryzyko i chroni przed nieprzewidywalnymi zdarzeniami.

Tomasz Starzyk, Bisnode

Podstawową wartością raportu handlowego jest ocena współpracy z danym partnerem handlowym. Same raporty korzystają ze źródeł rejestrowych, branżowych, jak i typowo marketingowych. Pozwala to w krótkim czasie uzyskać informację na temat sprawdzanej firmy. Począwszy od potwierdzenia jej danych rejestrowych, poprzez ustalenie wielkości sprzedaży i zysku, pozyskania informacji o zdarzeniach prawnych po dane zamieszczone na portalach internetowych, w prasie lub z wywiadu z kierownictwem firmy. Dodatkowo raport wzbogacony jest o dwa istotne źródła: informację o tzw. moralności płatniczej oraz powiązania kapitałowe firmy z podmiotami zagranicznymi. Pierwsze z nich informuje o historii zaległości płatniczych firmy wobec podmiotów trzecich. Drugie źródło to największa na świecie baza danych podmiotów i powiązań, licząca ponad 270 mln firm, pozwalająca zbadać kondycję finansową spółki matki badanego kontrahenta, nawet gdy pochodzi ona z bardzo odległych krańców świata. Raport handlowy stanowi więc wielofunkcyjne narzędzie pozwalające odkryć niebezpieczne obszary ryzyka współpracy z konkretnym partnerem handlowym.

Źródło: Rzeczpospolita
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
NAJNOWSZE Z RP.PL
REKLAMA
REKLAMA