Gdy krajowy rynek staje się za mały

O tym, co spowodowało, że zdecydowali się na ekspansję zagraniczną swoich firm, mówili przedsiębiorcy i menedżerowie podczas debaty „Polskie inwestycje zagraniczne. Czy mamy szanse na globalne czempiony?" na Kongresie 590 w Rzeszowie.

Radosław Kwiecień, członek zarządu Banku Gospodarstwa Krajowego zaczął od tego, że BGK nie ma ambicji być międzynarodową instytucją finansową, bo też nie taka jest jego rola. – Ale mamy olbrzymią ambicję stać przy każdej firmie, która chce wyjść za granicę. Firmy coraz częściej zdają sobie sprawę, że muszą lokować swój rozwój za granicą. Zatem ważne są transfer technologii i integracja producentów, do czego bank przygotowuje się poprzez oferowane produkty – opowiadał Radosław Kwiecień.

Jak dodał, BGK ma w grupie KUKE (Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych), prężnie współpracuje z bankami na całym świecie.

– Jesteśmy w stanie przejmować na siebie ryzyko polityczne i biznesowe działania polskich przedsiębiorców w krajach Azji i Afryki. Taki partner jest im tam potrzebny – przekonywał Kwiecień.

Doświadczenia firm

– Pomysł ekspansji był w naszym przypadku koniecznością. Dla dużego banku, który w latach 90. przejął instytucję, z którą współpracowaliśmy, nasz 100-osobowy zespół był firmą niewielką, niewiarygodną – wspominał Adam Góral, założyciel i prezes Asseco Poland. – Wtedy sobie uświadomiłem, że instytucje finansowe muszą się wiązać z dużymi graczami. Pomyślałem też, że firmy podobne jak nasza są na Słowacji czy na Węgrzech. Spotkałem tam świetnych ludzi, którzy chcieli ciężko pracować. I dziś jest wielka grupa, ale to nie było planowane.

Paweł Surówka, prezes PZU, podkreślił, że dobrze jest korzystać z udanych rozwiązań w spółkach córkach w poszczególnych krajach. Powinny one czuć się częścią polskiej grupy.

– W litewskiej czy estońskiej często są bardzo fajne impulsy, które musimy adoptować – mówił. Jego zdaniem PZU nie powinno wychodzić za granicę, tylko po to, żeby powiedzieć: „zdobyliśmy kolejny rynek". – Idzie się na kolejny rynek, bo ma on coś, czego się potrzebuje albo on potrzebuje czegoś od nas – podkreślił.

Paweł Dziekoński, wiceprezes Kazar Footwear, mówił z kolei, że w 2015 r., kiedy pojawił się pomysł ekspansji zagranicznej, Polska dla jego firmy stała się po prostu za mała.

– Otwierając się na rynki zagraniczne, poszerzamy akwen, w którym pływamy. Zaczęliśmy od Bahrajnu i Kataru. Ale nie do każdego kraju opłaca się wejść – przyznał. – Jak wychodziliśmy na zewnątrz, szukaliśmy do współpracy partnerów polskich, którzy działają na tamtych rynkach, np. w Czechach był to bank PKO BP, w którym nawet szybciej otworzyliśmy konto za granicą niż w Polsce – powiedział Dziekoński.

Pięć lat temu na ekspansję zagraniczną zdecydował się Wielton. Paweł Szataniak, przewodniczący rady nadzorczej Grupy Wielton, wspominał, że rosła ona wtedy o 5–15 proc. rocznie. – Staliśmy się średnim graczem. Poprosiliśmy więc doradcę, by popracował nad strategią, gdzie firma ma być za pięć–dziesięć lat. Wspólnie doszliśmy do wniosku, że w Europie zostanie czterech–pięciu dużych graczy, średnich nie będzie i tylko małe manufaktury, dostarczające spersonalizowany produkt – opowiadał Szataniak.

Wtedy firma Wielton postawiła na akwizycje. Dlaczego? – Żeby organicznie rozwijać się na nowych rynkach, trzeba mieć dwie rzeczy: bardzo mocno zaawansowany technologicznie produkt i taki, który wygrywa ceną. Nie mieliśmy ani jednego, ani drugiego. Więc zdecydowaliśmy, żeby rozwijać się przez akwizycje – tłumaczy Szataniak.

Pierwsze było przejęcie we Francji, potem we Włoszech, Niemczech i W. Brytanii. Dziś Szataniak uważa, że to bardzo dobra droga. – Zajmujemy trzecią pozycję na rynku. Wyżej są tylko gracze dwukrotnie od nas więksi – powiedział Szataniak.

Od zera do milionera

Adrian Furman, prezes i założyciel Grupy AF, przyznał, że przebył klasyczną drogę od zera do milionera. – Rzeczoznawca wycenił firmę na 12 mln zł. Faktem są też nasze przychody 5,6 mln zł netto w 2017 r., myślę, że w 2018 r. dobijemy do 7 mln zł. Zauważyliśmy, że nie ma sensu pobijać tego przychodu w Polsce. Tę energię możemy wykorzystać na wejście na nowy, dojrzały rynek – podkreślił Furman.

Grupa AF jest na etapie wchodzenia do USA. Chce to zrobić do końca roku. – Marżowość usług skoncentrowanych wokół obszaru Nowego Jorku będzie dużo wyższa. To pozwoli stworzyć pierwszą globalną firmę prowadzoną przez osobę z niepełnosprawnościami, oferującą m.in. aplikację ułatwiającą pisanie na smartfonach – zapowiedział Adrian Furman, który porusza się na wózku inwalidzkim.

Jakie rady dla biznesmenów chcących wyjść za granicę mają uczestnicy debaty? Wiceprezes Dziekoński napomniał, żeby zachowywać pokorę. Adam Góral zwrócił uwagę na słowa prezesa PZU. – Celem nie powinno być samo bycie za granicą, ale zarabianie, by mieć pieniądze na inwestycje – mówił.

Prezes PZU rolę narodowego czempiona wyobraża sobie jasno: najważniejsze jest, by cały czas pracować nad produktem, by był konkurencyjny globalnie.

Zaś Radosław Kwiecień uważa, że nie ma jednego dobrego rozwiązania.