Terry Dawson: małe kancelarie też są potrzebne

Rz: Kiedy nastąpi koniec świata prawników? Wieszczą go niektórzy obserwatorzy rynku usług prawniczych, jako że dziś inteligentne użycie wyszukiwarek internetowych pozwala odnaleźć rozwiązanie dowolnego problemu prawnego.

Terry Dawson, dyrektor ds. strategii LexisNexis International:

Takie wyszukiwarki są dla prawników zagrożeniem, ale i szansą. Biznes już rzadziej przychodzi do nich z prostymi sprawami. Gdy trzeba skonstruować poważny kontrakt, i tak trzeba się zwrócić do firmy prawniczej o napisanie albo zaopiniowanie takiej umowy. Oczywiście usługi się zmieniają, choćby dlatego że wstępną wersję takiego kontraktu firma może napisać sama, bazując np. na dostępnych w sieci szablonach. Nie można jednak mówić o końcu świata prawników. Wciąż jest wiele bardzo skomplikowanych spraw, które wymagają indywidualnego podejścia i kompleksowych usług prawniczych.

W realiach kryzysu zapewne niejedna firma, zwłaszcza mała, próbuje jednak zaoszczędzić na prawnikach.

W takich czasach wzrasta zapotrzebowanie na prawników proponujących szeroką obsługę biznesu. Przecież wiele firm w czasie kryzysu tnie koszty. Niektórych takich cięć, np. zwolnień pracowników, nie da się przeprowadzić bez fachowej pomocy prawnej. Myślę, że nie można zatem mówić o spadku zapotrzebowania na prawników, jedynie o pewnych zmianach w potrzebach klientów. Zresztą i my to obserwujemy. Zmniejsza się przecież zainteresowanie wydawnictwami ogólnoprawnymi, a coraz częściej klienci pytają o rozwiązania konkretnych problemów, np. o oprogramowanie pozwalające na szybkie przygotowywanie dokumentów czy kontraktów.

Jak pan ocenia obecne trendy na rynku prawniczym?

To ogromny rynek, ale wrażliwy na zmiany koniunktury. Jego wartość na świecie szacujemy na 625 mld dolarów, licząc według przychodów firm prawniczych. Większość z tego, bo 53 proc., jest skoncentrowana w USA, a 30 proc. w Europie. Widać przy tym, że udział amerykańskiego rynku się zmniejsza – trzy lata temu wynosił 60 proc. Obserwujemy przy tym, że w czasach kryzysu zmieniają się potrzeby klientów. Mniejsze jest zapotrzebowanie na usługi związane np. z nieruchomościami. Wzrasta za to ilość spraw związanych z dochodzeniem należności i upadłościami firm oraz... rozwodami. Da się jednak wyprowadzić prawidłowość, że wzrost czy spadek wartości usług prawniczych podąża za wskaźnikiem PKB. W Stanach Zjednoczonych w latach 1989–2010 średni realny wzrost PKB wyniósł 2,4 proc. i taki sam wskaźnik zanotowaliśmy na rynku usług prawniczych. W Polsce segment usług prawniczych rośnie szybciej niż realny wskaźnik PKB, co wynika z nadal niewielkiej penetracji rynku. Oceniam, że polskie kancelarie mają dobre widoki na dalszy wzrost.

Jesteśmy ciągle świadkami łączenia się dużych firm prawniczych, np. fuzji NR Denton i Salans. Czy kiedyś na rynku będzie tylko jedna wielka globalna firma prawnicza?

Takie fuzje nadal będą następowały. I nie chodzi tylko o   głośne połączenia wielkich firm. Także te mniejsze będą tworzyły międzynarodowe sieci partnerskie. Gdyby kiedyś powstała jedna wielka firma prawnicza, nie byłoby to dobre dla klientów. Choćby ze względu na to że te mniejsze oferują niszowe specjalizacje. Taka nisza może dotyczyć konkretnej gałęzi prawa lub obszaru, regionu świata czy kontynentu. Wielkie firmy ponoszą przy tym spore stałe koszty prowadzenia biznesu w skali globalnej, co oczywiście odbija się na cenach ich usług. Te mniejsze są tańsze i łatwiej w nich nawiązać kontakty prawników z klientami. Oczywiście one także muszą starać się o klientów i docierać do nich nowoczesnymi metodami, między innymi poprzez media społecznościowe.

Nie wszyscy uważają je za dobrą metodę dotarcia do klientów. Czy i jak należy ich używać?

Trzeba, ale mądrze. Duże firmy mają swoje działy marketingu, doskonale wiedzące, jak się takimi narzędziami posługiwać. W mniejszej kancelarii, nawet kilkuosobowej, wystarczy, że wspólnicy wyznaczą spośród siebie jednego, który będzie się tym zajmował. W przekazie powinno się skoncentrować na przekonaniu potencjalnych klientów, że kancelaria specjalizuje się w jakiejś dziedzinie prawa. Jeśli brakuje własnych przemyśleń, można cytować innych znanych prawników. Forma nie powinna odbiegać od stylu, w jakim chcemy zaprezentować się klientowi.