Pożyczaj z głową – rady ekspertów

Publikacja: 06.07.2008 16:45

Pożyczaj z głową – rady ekspertów

Foto: Rzeczpospolita

[srodtytul]Uwzględnij realne potrzeby - Mateusz Żelechowski, rzecznik prasowy MultiBanku[/srodtytul]

– Kredyt hipoteczny teoretycznie wiąże kredytobiorcę z bankiem na kilkadziesiąt lat. To jednak tylko teoria. Dziś łatwo przenieść zobowiązanie do konkurencyjnej instytucji nawet w 24 godziny bez skomplikowanych formalności i dodatkowych kosztów.

Banki tworzą więc wartość dodaną do kredytów, aby zaproponować klientowi warunki, z których nie będzie chciał rezygnować.

Nasz sposób na pozyskanie nowych i utrzymanie dotychczasowych klientów to przede wszystkim kredyty hipoteczne z mechanizmem bilansowania, ale również dodawana do nich oferta pakietowa. Wszystkim posiadaczom kredytów hipotecznych oferujemy darmowe konta będące punktem wyjścia do inwestowania online w lokaty, fundusze czy akcje.

Głównym wyróżnikiem produktowym dla posiadaczy kredytów hipotecznych w banku są kredyty konsumpcyjne: gotówkowy, samochodowy i odnawialny, w cenach znacznie niższych niż standardowe.

Z naszych obserwacji wynika, że po 12 – 18 miesiącach od kupna mieszkania opada fascynacja zakupem i kredytobiorca przyzwyczaja się do regularnej spłaty rat. Wtedy pojawia się chęć kupna dodatkowego wyposażenia nieruchomości czy nowego samochodu. Jeśli klienci zechcą wesprzeć taką inwestycję środkami z banku, mają pewność, że nasza oferta będzie w ścisłej czołówce. To skuteczny sposób budowania lojalności. Nie pobieramy opłat za wcześniejszą spłatę kredytów hipotecznych, bo nie chcemy utrudniać ewentualnej decyzji o zmianie partnera finansowego lub skorzystania z nadwyżek finansowych. Staramy się jednak tworzyć takie produkty, które same się obronią i klienci nie będą myśleć o ich refinansowaniu.

Wartość dodana to obszar, na którym konkurencja będzie się zaostrzać. Marże banków są już mocno wyśrubowane i nie należy się spodziewać ich spektakularnych obniżek. Polem do popisu może się stać szybkość i jakość obsługi.

Rosną też okresy, na jakie udzielane są kredyty. Nie mamy w Polsce produktów wielopokoleniowych, ale jest to kwestia czasu. Dziś, biorąc kredyt hipoteczny, można skutecznie negocjować. Warto jednak pamiętać, że nie ze wszystkiego, co bank nam zaoferuje, będziemy korzystać. Priorytet to dobry produkt główny, czyli kredyt hipoteczny. Promocyjne fajerwerki dodawane ekstra oglądajmy chłodnym okiem, myśląc realnie o naszych potrzebach.

[srodtytul]Możesz skorzystać z dodatkowych kart - Agnieszka Nachyła,dyrektor Depart. Marketingu i Rozwoju Bankowości Hipotecznej Banku Millennium[/srodtytul]

– Wraz z kredytem hipotecznym oferujemy klientom korzystanie z innych produktów. W decyzji kredytowej klienci otrzymują automatycznie decyzję dotyczącą karty kredytowej z określonym limitem.

Nie pobieramy opłat za wydanie karty i pierwszy rok jej użytkowania. Klienci bankowości hipotecznej otrzymują także Konto Osobiste Premium. O popularności produktów w ramach specjalnego pakietu towarzyszącego kredytom hipotecznym świadczyć mogą choćby wyniki sprzedaży kart kredytowych. Od lipca 2005 roku klientom bankowości hipotecznej wydano ponad 35 tys. kart kredytowych na zasadzie decyzji pre-approval przy zaciąganiu kredytu hipotecznego. W tym samym czasie udzielono ponad 91,5 tys. kredytów, co daje bardzo dobry wynik, biorąc pod uwagę fakt, że większość klientów posiadała już jedną, a niekiedy nawet kilka kart. Warto też przy tym podkreślić, że aż 71 proc. wydanych przy okazji udzielania kredytu kart to karty aktywne – klienci czynnie z nich korzystają, traktując jako zawsze dostępne źródło dodatkowych środków.

[srodtytul]Pamiętaj, że drobne profity nie są najważniejsze - Michał Glinka, dyrektor Departamentu Produktów Detalicznych Banku BGŻ[/srodtytul]

– W dobie wzrastającej konkurencji na rynku produktów hipotecznych banki starają się oferować kredytobiorcom dodatkowe przywileje. Polegać one mogą na przykład na zaproponowaniu lepszych warunków cenowych. Częstokroć kredytobiorca (już przy podpisywaniu umowy kredytowej lub w trakcie jej trwania) nie tylko otrzymuje opusty przy nabywaniu innych produktów, takich jak konto osobiste czy karta kredytowa, ale i same ceny kredytu mieszkaniowego – oprocentowanie, prowizje – bywają uzależnione od skorzystania przez klienta z kolejnych produktów banku.

Z punktu widzenia banku takie działania mają wpływać na wzmacnianie relacji z klientem i ograniczanie ryzyka wcześniejszej spłaty kredytu w związku z możliwością jego zrefinansowania lub konsolidacją zobowiązań w innej instytucji. Dla klienta natomiast taka oferta pakietowa może być rozwiązaniem nie tylko korzystnym finansowo, lecz również wygodnym dzięki długofalowemu skupieniu większości transakcji bankowych w jednym miejscu.

Nie należy jednak zapominać, iż ostatecznie najistotniejszym czynnikiem wyboru banku, w którym zaciąga się kredyt hipoteczny, powinien być sam produkt i jakość obsługi z nim związana. Drobne profity czy oszczędności związane z akcjami promocyjnymi lub cross-sellingowymi w perspektywie kilku czy kilkunastu lat mają potencjalnie znikome znaczenie.

W najbliższych latach z pewnością będziemy świadkami dalszego rozwoju rynku bankowości hipotecznej w kierunku coraz bardziej wyrafinowanych i kompleksowych produktów finansowych. Dodatkowo zawężające się w długim horyzoncie marże i przybierająca na sile konkurencja spowodują, że kwestia budowy lojalności klienta będzie kluczowym elementem gry rynkowej.

masz pytanie, wyślij e-mail [link=mailto:a.ogonowska@rp.pl]a.ogonowska@rp.pl[/mail]

[srodtytul]Uwzględnij realne potrzeby - Mateusz Żelechowski, rzecznik prasowy MultiBanku[/srodtytul]

– Kredyt hipoteczny teoretycznie wiąże kredytobiorcę z bankiem na kilkadziesiąt lat. To jednak tylko teoria. Dziś łatwo przenieść zobowiązanie do konkurencyjnej instytucji nawet w 24 godziny bez skomplikowanych formalności i dodatkowych kosztów.

Pozostało 94% artykułu
Nieruchomości
City Logistics Warsaw IV w nowych rękach
Nieruchomości
Branża komentuje pomysły polityków na najem krótkoterminowy
Nieruchomości
Normatyw parkingowy. Straty miasta mogą iść w grube miliony
Nieruchomości
Awantura o Booking Island
Materiał Promocyjny
Bolączki inwestorów – od kadr po zamówienia
Nieruchomości
Klienci pytają: „Czy była tam woda?”