Rz: Umowa na wyłączność to dobre rozwiązanie z punktu widzenia pośrednika, ale nie klienta – twierdzą sami klienci. Bo gdy zjawia się chętny na kupno lokalu, okazuje się, że obowiązuje umowa na wyłączność... A przecież to nie pośrednik od tej umowy przyprowadził kupca...

Agnieszka Rydel:

Na początku trzeba powiedzieć, że sprzedaż nieruchomości na wyłączność to system oparty na jawności, bezpieczeństwie i efektywności reklamowej. To podstawowe wartości, których klient nie spotka przy umowach otwartych.

Umowa na wyłączność wiąże się z tym, że pośrednik wskazuje w ofercie sprzedaży dokładny adres nieruchomości, szczegółowo opisuje lokalizację, wiesza baner i przygotowuje inne materiały reklamowe, aby w jak najbardziej efektywny sposób pozyskać klienta. W takim przypadku może się zdarzyć, że klient sam przyjdzie i zapuka do drzwi sprzedawcy. Wtedy pojawia się pytanie: dzięki czyjej pracy, nakładom i zaangażowaniu znalazł się klient na nieruchomość.

Co jeszcze daje klientowi umowa na wyłączność?

Gwarantuje także bezpośrednią komunikację między doradcą do spraw nieruchomości a sprzedającym, dzięki czemu unika się osób trzecich, mogących negatywnie wpłynąć na proces sprzedaży.

Obsługą zajmuje się jedna kompetentna osoba, która świetnie zna daną nieruchomość, przygotowała w sposób profesjonalny ofertę sprzedaży, przeznacza wysokie nakłady na promocję, ponieważ zależy jej na szybkiej finalizacji transakcji. Taka umowa zapewnia także obsługę biura przy przeprowadzaniu transakcji, dzięki czemu klienci mogą być spokojni o przebieg transakcji w myśl obowiązujących przepisów prawa.

Istotnym wyróżnikiem umowy na wyłączność jest właśnie zakres czynności marketingowych, jakie są wykonywane. Powiedzmy wprost: pewność otrzymania wynagrodzenia sprawia, że pośrednik inwestuje w promocję oferty, tak aby zminimalizować czas sprzedaży.

Natomiast w modelu otwartym, pośrednikowi często brakuje motywacji do działania, ponieważ zarobek jest kwestią loterii. Sprzedam albo ja, albo inne biuro, albo sam właściciel.

Inne zalety, które niesie za sobą umowa na wyłączność, to przede wszystkim oszczędność czasu klienta, który miałby poświęcić na zajęcie się kompleksową sprzedażą swojej nieruchomości.

Jak można zerwać umowę na wyłączność zawartą na czas określony, w jakim trybie?

Umowę wyłącznego pośrednictwa, zawartą na czas określony, można wypowiedzieć tylko w przypadkach określonych w umowie. Stąd umowa ta powinna także określać konsekwencje jej wypowiedzenia. W przypadku braku takich postanowień, warto spróbować rozwiązać umowę na zasadzie porozumienia stron.

Jeżeli nie uda się rozwiązać umowy polubownie, wówczas zastosowanie mają odpowiednie przepisy kodeksu cywilnego.

Jakie będą tego konsekwencje?

Konsekwencją zerwania współpracy w takim przypadku, może być obowiązek naprawienia poniesionej szkody przez pośrednika, która może obejmować zarówno nakłady związane z dotychczasowym wykonywaniem umowy – np. koszty reklamy, sesji fotograficznej, home staging, marketing internetowy, jak również utracone korzyści, w postaci spodziewanego wynagrodzenia. Zwłaszcza gdy do wypowiedzenia umowy doszło bezpośrednio przed finalizacją transakcji sprzedaży nieruchomości.

O co najczęściej klienci mają pretensje do pośredników, co jest źródłem konfliktów, niedomówień?

W dużej mierze biura nieruchomości skupiają się na budowaniu bogatej bazy ofert, a co za tym idzie, przyjmują większość ofert nieruchomości dostępnych na rynku. Często nieruchomości te są źle wycenione, a wtedy pojawiają się zarzuty klientów – nieświadomych zbyt wysokiej ceny – dotyczące braku kupców, zainteresowania ich nieruchomością, „nicnierobienia" i czekania „aż zadzwoni do pośrednika telefon".

Dodatkowo biura nie wskazują konkretnego zakresu czynności marketingowych, jakie zostaną podjęte, aby reklamować nieruchomość. To sprawia, że pojawiają się opinie „pośrednik nie zrobi więcej niż ja". Dlatego tak istotne jest dokładne przedstawienie klientowi zakresu działań, które określane są w umowie „czynnościami pośrednictwa".

Ważną również kwestią jest, aby przed podpisaniem umowy pośrednictwa dokładnie wyjaśnić klientowi zapisy umowy oraz przedstawić prawa i obowiązki obu stron wynikające z takiego porozumienia.  Z kolei po podpisaniu umowy należy wyjaśnić klientowi proces współpracy, powiedzieć, kiedy będzie sesja homestagingowa i fotograficzna nieruchomości, kiedy oferta pojawi się w internecie, jak będą wyglądały dni pokazowe nieruchomości itp.

Klient mówi: pośrednik nic dla mnie nie zrobił, mieszkanie kolejny miesiąc leży w jego w bazie, a kupca brak. Czy pośrednik powinien informować, co zrobił w celu sprzedaży mieszkania?

Przy współpracy z biurem pośrednictwa, rzeczą naturalną powinien być stały, regularny kontakt z doradcą zajmującym się sprzedażą naszej nieruchomości. To czynności tzw. monitoringu procesu sprzedaży.

Osoba sprzedająca powinna otrzymywać informację zwrotną, co dzieje się z ofertą, jakie czynności wykonał pośrednik w celu znalezienia odpowiedniego klienta, ile było potencjalnie zainteresowanych osób zakupem oraz dlaczego potencjalni klienci nie zdecydowali się na zakup naszej nieruchomości i jakie są tego przyczyny.

Brak kontaktu to jedna z najczęstszych przyczyn frustracji sprzedającego. Moim zdaniem uzasadniona, lecz możliwa do wyeliminowania.

Jakie są prowizje pośredników na rynku nieruchomości i od czego zależą? Od zakresu obowiązków, rodzaju  nieruchomości, części kraju?

Na wysokość wynagrodzenia pośrednika mają wpływ dwa podstawowe czynniki. Wartość oferty usługi pośrednictwa oraz lokalne uwarunkowania.

Wartość oferty to oczywiście wizerunek biura, jego reputacja, zakres czynności marketingowych, wielkość budżetu na reklamę i pomysłowość na strategię sprzedaży.

Lokalne uwarunkowania to w głównej mierze efekt przyzwyczajeń klientów do obowiązujących wysokości prowizji. Np. w Olsztynie jest to 4,5 proc. brutto, w Toruniu – 3,5 proc. brutto, a w Poznaniu – 4 proc. brutto. W Warszawie będzie to 4,5 proc. brutto.

W mniejszych miejscowościach wyższe prowizje spowodowane są niższymi cenami nieruchomości. Ta sama zależność dotyczy np. niewielkich działek, których wartość jest znacznie niższa niż  wartość mieszkań czy domów.

Pobierane prowizje mogą także różnić się w zależności od rodzaju zawartej umowy, np.  tego, czy jest otwarta czy na wyłączność, czy na wyłączność typu bezpośredniego, gdzie wynagrodzenie pośrednika pokrywa wyłącznie strona sprzedająca.

W innym jeszcze przypadku prowizja może być uzależniona od strony, którą reprezentuje pośrednik, od stopnia zaangażowania, ilości poświęconego czasu, wielkości poniesionych nakładów.

Czy prowizję można negocjować? Pośrednik czasem  mówi: wpiszmy 3 proc., a jak będzie sprzedane, to się dogadamy...

Na tego typu deklaracje, trzeba uważać. Obowiązującą wysokością wynagrodzenia jest oczywiście wielkość wpisana w umowie pośrednictwa. Warto natomiast negocjować prowizję przed zawarciem umowy pośrednictwa. Szczególnie jeśli czujemy, że wartość ofertowanej usługi jest niekoniecznie wysoka.